業種によって、営業のする仕事の内容は、少し異なります。
しかし、根本的な営業の原理原則は、同じなので参考になると思います。
この記事を読んでくだされば、営業の仕事内容は、そういうことだったのか、と理解されると思います。
では、営業経験40年の筆者が、解説してまいります。
営業の仕事｜1日の主な流れ
営業が行う仕事内容は、大きく分けると、「商談を進めること」「商談前の行動：関係性を構築すること」です。
時間的に、圧倒的に多い仕事内容は、「商談前の行動」です。
ですので、ここでは、「商談前の行動に」にフォーカスして、営業の仕事の基本的内容についての解説としています。
営業の仕事の流れ1｜訪問（来店）面談する
昔から言われる通りなのですが、顧客と面談しないと、仕事が始まらないのが営業です。
営業は、「面談することから始まります。」と、言われてきました。
この後に紹介する仕事内容の、電話やメール等の仕事もそうですが、すぐにでも顧客が購入をするという場合は別として、営業が毎日行うべき行動は、商談前の行動がほとんどです。
ですから、営業の仕事内容である、面談・電話・メール等は、顧客との関係性をつくる事が目的です。
むしろ、今の時代は、顧客が欲しい商品・サービスがある場合は、顧客から動いて、その情報を取得しようと動きます。
営業が日々行う仕事内容の基本は、顧客との関係性の構築と、顧客が動くときに対する仕掛け作りです。
今は、電話やメールでも、顧客との関係性の構築は可能ですが、面談する事ができれば、それが最重要です。
営業の仕事の流れ2｜電話をかける
どの業界でありましても、営業になって、初めて行う仕事内容のはずです。
電話を掛ける行動も、商談前の行動が、圧倒的に多いです。
最終的な目的は、商談を進めることです。
しかし、商談の前段階の顧客に、商品・サービスの売り込みをしたところで、成功率は限りなく低いです。
ただし、商談前の関係性を構築するつもりだったのに、気がついたら、商談のアポが取れていることは、あります。
入社したての場合、最初の電話内容は、「新しく入社しました〇〇と申します。」「今度担当になりました〇〇と申します。」
を話の切り口として、話すことの練習のように、電話をするはずです。
相手は、過去に何らかの取引や問合せのあったお客さんです。
会社との関係性は、既にあると思いますが、今日電話するのは、あなたとの関係性を構築するためです。
話をする練習ですので、雑談や無駄話で良いのです。
そんな仕事の内容から、関係性が出来上がっていきます。
営業は、そういう部分から、お客さんに自分の人間性を伝えて、人間関係を構築するのです。
それが、電話を掛けるという仕事内容の基本です。
営業の仕事の流れ3｜メールを書く
最初のうちは、メールを書く相手は、商談を進めるベースで考えた場合、いないと思います。
しかし、あなたは、営業の仕事を始めて、未だ間もないはずです。
それならば、やはり顧客との関係性の構築が、重要な仕事内容になります。
基本的には、電話のアプローチと同じです。
「今回お客様の担当になりました〇〇です」というアプローチのメールが良いです。
最初のうちは、時間がある限り、このメールを書くのが仕事の基本内容になります。
中には、先輩社員の度重なる営業メールに飽きた顧客が、あなたのメールに反応してくるかもしれません。
ここで、大事なメールのマナー・作法について、本を読んで学んでおく必要があります。
文章をきちんと書けるかどうかは、ものスゴく大きな差になります。
もしも、文章作成に不安があるなら、たくさんの文章=つまり本を読むことをやるべきです。
電話口での言い間違いや、言葉づかいは、間違えていれば、その場で直せます。
しかし、文章には、そういう機能はありません。
後に残ります。
ですから、文章を書くのは、非常に大事な仕事であります。
営業の仕事の流れ4｜ハガキを書くこと
ハガキを書くのも、営業の仕事です。
このデジタル時代に「はがき？」と思うはずです。
だからこそ、いいのです。
この時代にそんなことをするのは、「ハガキの効果」を知っているごく少数の人間達です。
非常に有効なツールです。
顧客に強い印象を与えます。
ハガキを書くことには、2種類の役割があります。
今の時代のように、メールやSNSが日常的な時代に、手書きのハガキは、すごく特別なものに見えます。
一つの役割は、電話とメールのサポートをするものです。
電話に出てもらえたが、短い応対で終わってしまった場合に、「お忙しい中、お電話で応対いただきまして、ありがとうございました」と送ります。
メールのフォローの場合、SNSやLINEと違い、メールはパソコンで見る人の方が多いかもしれません。
年齢層の高いお客さんの場合は、特にその傾向があると思います。
そうすると、メールが届いていることに気づかない人も多いです。
その場合のサポートをハガキでするテクニックです。
もう一つの役割は、サンクスハガキです。
あなたと顧客の何かの行動について、アフターフォローをするものです。
来店いただいた時、不動産であれば物件案内をした後、に軽く「お礼」を書いて送るのです。
これは、営業の好感度を上げるテクニックです。
お客さんは、「こまめで良い担当者」と思ってくれます。
営業の仕事の流れ5｜最後にスケジューリング
上司や先輩は、本当の最初の数ヶ月こそ、いろいろ教えてくれると思います。
しかし、数ヶ月後には、営業としての独り立ちの日が来ます。
その日から、時間の使い方は、自由です。
毎日の仕事内容を、例えば「何時から何時までは、電話をするのか、メールをする」とか、を自分で決定していきます。
このスケジュールが悪いと、成績はあがりません。
以上が、営業の仕事の基本的な内容です。
営業の仕事の流れ｜顧客との商談
基本的な一日の流れは、前述の通りです。
顧客の反応があり、アポが取れると、面談やメールなどによる商談が、プラスになっていきます。
業種業態による、特別な商談の進め方もあるかもしれません。
しかし、営業の仕事の中で、業績を上げる部分が脚光を浴びやすいですが、実はその手前の段階である地道な作業（前述の一日流れ）がなければ、業績を上げ続けていくことは出来ません。
営業成績が停滞しているときや、成果が生まれないときは、地道な作業にかける時間が不足している事が原因となっている場合が多いです。
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