不動産仲介営業では、買主に物件を仲介し、買ってもらうことにあります。
しかし、不動産仲介営業の売り上げを事業として、安定的継続的に、売上を上げていくために重要なことは別にあります。
その重要なことは、不動産売却を考えている売主から媒介契約をもらうことの積み重ねです。
お伝えする不動産仲介営業のコツでは、売主の媒介契約にフォーカスし解説します。
今回の記事では、不動産仲介営業において、ネット査定の売主から専任媒介を取得する手順とコツを紹介します。
不動産仲介営業｜売主の情報はネットから
不動産仲介営業のネット査定で、次のことを覚えておくのもコツの1つです。
ネット査定依頼の85％はいつ売却するか決めていない
ネット査定客（売主）の85％は、いつ不動産を売却するのかを決めていない、ということです。
または、不動産の売却を具体的にいつにするかを、決められない状況にあるということを理解しておくのがコツです。
今回記事では、これらの客を中長期検討客と仮定します。
逆に、15％の不動産査定客は、どこの不動産会社に任せたら良いのか、まだ決めていないが、今すぐにでも売りたい、と検討している状況にあるということです。
この記事では、短期検討客と仮定する。
不動産仲介営業の対策のコツは、短期検討客への対策と、中長期検討客への対策について解説します。
解説の前に、私のことを少し。
私は、不動産業界歴30年を経験し、10年前に不動産業で起業し、不動産売買に従事しています。
不動産仲介業の仕事内容
不動産仲介業の仕事内容は、売却理由がある売り主の不動産売却をサポートすることと、買主の持ち家の希望を実現するサポートをすることです。
不動産仲介営業の仕事内容 1｜売主から売却依頼を受ける
売主の物件情報のルートは、様々です。
しかし、現在においては、ネット査定が売主の物件情報の中心です。
インターネットからの査定物件情報は、複数の会社で、競合する情報となります。
不動産仲介営業の営業マンは、競合する中で売主からの信頼を得て売却の依頼を受けることになります。
売却依頼を受ける契約を媒介契約といいます。
売主が、所有する物件を売却する事情や都合は、様々です。
不動産仲介営業の営業マンは、売主の売却が、最善の条件で売却できるように、サポートをする。
不動産仲介営業の仕事内容 2｜売主の物件の販売のための広告を出す
売主の物件の情報を詳しく調査する。
広告の中心は、インターネットです。
大手不動産サイト、および自社のサイトで広告をします。
インターネットを中心に広告をして、物件情報に条件の合う買主の情報を集めます。
不動産仲介営業の仕事内容 3｜買主の希望条件にあう物件情報を紹介案内する
不動産の情報で、買主が検討する物件の条件は、非常に多くに分かれる。
不動産仲介営業の営業マンは、買主の条件や状況を理解し、売主の物件情報の中から、条件の合う物件を案内し、持ち家希望の夢を叶えるサポートをしていく。
買主の資金やローンのアドバイスをして、最も条件に合う物件を、購入可能とする条件を整える。
不動産仲介営業の仕事内容 4｜売主の売却条件と買主の購入条件を調整
一般的に、売主の条件と買主の条件は、相反するものです。
不動産仲介営業の仕事は、双方の譲歩条件を引き出して、売主と買主が合意できるように、調整する。
一見、立場は相反するものであっても、両者の最大の希望要件は、合致します。
それは、売主の最大の要件は、売却することであり、買主の要件は、不動産購入にあるからです。
条件のすり合わせが合意できれば、売買契約は合意できます。
不動産仲介営業のコツ｜短期検討客の場合
不動産売却を検討しているネット査定客の15％は、今月か来月には、不動産会社を選びます。
そして、実際に不動産売買仲介の売却を依頼したいと考えている人たちです。
この記事では、短期検討客とよんでいます。
短期検討客から、媒介契約を取得し続けることは、非常に難易度が高いです。
不動産仲介営業のコツ｜短期検討客への競合はレッドオーシャン
短期検討客への競合は、複数の他社を交えてのレッドオーシャンです。
実際の所、レッドオーシャンの競合がひしめく中で、取得する媒介契約は、厳しい内容です。
競合の末、取得した契約は、高すぎる売却価格になってしまっています。
そう簡単に売れるものではありません。
また、場合によっては、仲介手数料の値引き条件がついてしまう場合さえあります、
不動産売却のネット査定のお客さんは、基本的に複数の査定サイトに応募している可能性があります。
ですので、不動産会社側からしますと、競合する不動産会社が多く、ビジネス用語で言えばレッドオーシャンの中での営業活動となります。
不動産売却の短期検討客を間に、他社と、ボロボロの競合をしていくことになります。
ですから、各社の条件交渉となり、現実価格とは違う売却価格での商談に進んでしまったら、誠実な不動産会社の担当者であるという印象を残して、退場するのも、不動産仲介営業のコツの一つです。
不動産仲介営業のコツ｜短期検討客の媒介契約は最低条件
不動産売却査定客の15％部分の中で、他社と競合するわけですから、とてもきついです。
うまくいっても、10％分を取得できるかどうかです。下手すれば「0」です。
それが、不動産売却の短期検討客の実態です。
正直なところ、専任媒介を依頼してもらえれば、超ラッキー。
結果的に、専任媒介の依頼をもらえたが、売却予定価格は最悪、値引きに近い条件付きの媒介契約がある。
これは、実際には不要の契約かもしれない。
当分売れないし、売れても、仲介手数料は値引きで減額の可能性ある。
最悪の媒介契約です。
前章で、状況によっては、競合の場から、退場することも、不動産仲介営業のコツとしたのは、上記のことが理由です。
まるで、入札のように、ありえなない価格にまで、価格が上昇してしまうことがあります。
当たり前ですが、その価格で売れることはありません。
最終的には、一番最初に提案した、相場から考えられた査定価格なのです。
そこまで、時間をかけて、販売価格が下がっていきます。
その間中、売主から、担当者は、話が違うと非難をされます。
また最終的に、1社の専任ではなく、複数社で一般媒介で販売することもあります。
売主が不動産会社を選べない（決めきれない）のか、一般媒介のほうが複数社のほうが、有利だと思っているケース。
実際には買主からの反響が増えるのではなく、分散するだけ。
その結果、不動産仲介営業の担当者は、反響数が少ない物件だと認識し、力の入らないかわいそうな物件になる。
コツと言えるものではないですが、一般媒介のデメリットとして、売主に伝えることです。
不動産仲介営業のコツ｜ネット反響が来たらまず電話をする事から始まる
まず、不動産仲介営業は、電話をかけて「短期」で考えているのか、「中長期」なのかを、電話で確認する必要があります。
ここでの不動産仲介営業のコツとしては、他社のどこよりも早く売主と連絡を取り合う事です。
売主が誠実に答えてくれるのは、2番目までの仲介会社までです。
電話連絡が、3社目以降については、売主によっては話すことさえ嫌がる傾向があります。
重要なコツとして、1秒でも早く売主と連絡を取ることです。
多くの売却検討客は、机上査定も訪問査定も同じ査定価格だと考えています。
机上査定はあくまでも一般論であり、実際の内装や設備状況を確認した上での査定価格でなければ、参考にならないことを理解してもらい、できるだけ訪問のアポを取ります。
多くの不動産仲介会社では、ネット査定の反響発生時点から、営業担当が対応しています。
しかし、営業担当者は、別の営業活動中である場合、すぐにネット反響者に連絡を取ることが出来ません。
その結果、他社競合に乗り遅れます。
最悪の場合、電話連絡をすることが出来ても、時すでに遅く、売主が電話に応対しないこともあり得ます。
不動産仲介営業は、対応が遅れると、機会損失をします。
ここにも重要なコツがあります。
不動産仲介営業のコツ｜可能であれば1次連絡でヒアリング
マンションの場合は、マンション名からメーカーはわかりますが、戸建ての場合は困難です。
1次対応の電話の段階で可能でありましたら、メーカー名をヒアリングします。
戸建てメーカーの建築費用の価格差は非常に大きいです。
建築の坪単価は、安い会社から高い会社まで、2倍以上の差があります。
査定の重要要素になりますので、築年数の新しい物件の場合、ヒアリングしておくべきです。
また、地元の建設会社の場合でも、大手住宅メーカーと同程度の建築費でこだわりの住宅を建てるメーカーがあります。
地元の建設会社で建てたと聞いて、安易に安い建築費を想定すると、失敗します。
築年数が経過している場合は、リフォームの有無も確認してください。
その他に、不動産仲介査定の材料となることを確認しておきます。
不動産仲介営業のコツ｜訪問査定の前日までの準備
訪問時に提出するか否かは状況を見て判断するとして、机上査定書は、作成しておきます。
（初回から提示することは、あまりありませんが。コツとして。）
ネット査定の場合、基本的に複数の他社と競合しています。
ですから、初回の訪問時に査定価格を提示する事は控えるのは原則のコツです。
売主との会話で、価格については、何もわからないという姿勢は、不信感につながります。
ですからおおまかな概算額については下調べをしておく必要があります。
仲介営業の原則的コツです。
また売主によっては、複数の不動産会社であっても、価格差は大してないであろうと考える人もいます。
そういうタイプの売主は、最初に来てくれた不動産会社の対応が良ければ、それで売却依頼をするというケースもあるからです。
マニュアル的に、初回面談はここまで、次は2回目にということではなく、売主の考え方に柔軟に対応できる準備が必要です。
ですから、対策のコツの手順は、あくまでも一つの参考パターンとして、おかなければなりません。
顧客の性格や、求めている売却スピードなど、によっては、すぐに臨機応変に対応できる準備とコツは必要です。
一般的には、初回時には、競合する他社との差別化のためにも、調べられるものは全て確認をし、持参する準備をしておきます。
レインンズのデータや現在販売中の物件資料、さらに会社で、もしマーケット資料を作成していれば、そのデータも準備してください。
実際に提示しなくともです。
築年数の新しい戸建ての場合は、特にですが、そのメーカーのホームページを研究し、建物のこだわりを調べておくと、売主との面談の際には、有利に働くでしょう。
これも、コツの1つです。
不動産仲介営業｜訪問査定当日
売主の住まいを訪問する際は、自分自身の身だしなみチェックの最終場面です。
不動産営業の基本的かつ重要なコツの1つ。
頭の先から、服装・カバン・足の先（靴・靴下）まで、清潔感を感じるように整えておくことです。
営業にとって、とっても大事な「見た目チェック」！失敗すると、命取り。
必ずチェックしてください。
そんな普通の話を、と思うかもしれませんが、よく考えてみてください。
売主は、自分が持っている財産の中で、一番高額な物の話をするわけです。
しかし、不動産会社社員と会うのは、1〜2回です。
はっきり言って、売主は営業を見た目と人柄で判断します。
話の内容は、20％もあれば、ましな方です。
見た目100％と考えておいた方が良いです。
そして、他社営業マンと比較されるということです。
ですから、住まいのピンポンを鳴らす前に、
「真剣勝負」の場に向かっている意識を持って、自分の見た目チェックをしてください。（仲介業のコツ）
売主は、不動産売却についてはほとんどの方が素人です。
一生の間に、何度も何度も不動産を買い換える方は、そう滅多にいるものではありません
つまり不動産仲介営業で出会う売主は、常にビギナーということです。
ビギナーは、不動産仲介業の専門家がいう言葉を理解するのは難しいです。
まして、専門用語やデータについての説明等は、売主は理解できません。
初心者にわかるように優しく説明する事は当然のことです。
不動産の専門用語を素人にわかりやすく、言い換える言葉の準備も、コツの1つ。
しかし、それよりも重要なことがあります。
どうやって、売却依頼をする不動産仲介会社を選ぶかということに繋がります。
それは、担当者の見た目から受ける信頼感です。
身だしなみで、他社競合に負けることは、非常に残念
ですから、身だしなみチェックは、かなり重要です。
形の崩れたスーツや
シワのあるワイシャツ
乱れた髪型
擦り切れた名刺入れ
自立しないい営業カバン
汚れた靴など、
もしこんな姿があるのであれば、どれほど素晴らしい営業トークやプレゼンをしていたとしても売主から信頼を得ることができません。
インターネット以前は、競合が少なかった（競合に負けないコツ）
インターネット以前の時代は、場所による棲み分けや、知り合いの紹介など、によって不動産仲介業は仕事になっていました。
しかし、今はインターネットの時代です。
物件がどこにあろうと、不動産会社がどこにあろうと、仕事になります。
つまり、場所に関係なく、競合します。
不動産仲介営業に限りませんが、今の時代は競合比較という時代です。
インターネット以前の時代には、これほど強い競合関係はありませんでした。
すべての企業や営業は、今の時代、顧客からどうやって選ばれるかに、全てがかかっています。
売却理由で戦略が変わる
不動産仲介営業の訪問査定の目的は、住まいの状態を確認することですが、
それ以外にも確認すべきことがあります。
不動産仲介営業では、売主の売却の理由を知ることが、一番重要です。
この査定理由によっては、不動産仲介営業が提案する売却の戦略が変わります。
高く売れる方がいいと思っている営業が多いです。
（ネット査定客は、それが目的の人は確かに多いです）
しかし、売主はスピードを求めている場合があります。
不動産仲介では売主は、少なからず何かに困っているからです。
できれば高く売りたいと思っていたとしても、スピードに売却の理由がある場合は、そちらが強くなります。
相場より安くてもいいから早く売却したいという人は、まれです。
しかし、もし売却スピードを求めているのに、営業が高く売却する方法ばかり話していたのでは、この担当はダメだなと見られてしまいます。
ただ、多少難しいのは、売主の性格によっては、理由をはっきりと言わない人がいることです。
価格の提案にも、つながることですが、不動産仲介営業は、基本的に売主は、高く売りたいものだと思っておく必要があります。
その上で、売却スピードの理由がどのくらい差し迫ったものかということです。
売主の中には、こんな人がいます。
「うちは価格では無いから。きちんと売却をしてくれる安心できる会社にしたい」
この言葉を、真に受けると、売主との商談に失敗します。
「価格ではない」と言っている人の方が、価格が重要な場合があります。
売主の言葉は真に受けないでください。
これも、不動産仲介営業のコツです。
売主が言葉にしにくい売却理由はないかを探る／重要なコツ
事務所の性格によりますが、ごまかしているというか、正確に言わない売主の気持ちを察してあげる必要があります。
売主の売却理由は、離婚とか住宅ローン苦のような、かなり個人的な理由の場合が多いです。
相続で、兄弟でもめてるなどという場合もあります。
売主側の立場で考えれば、分かることです。
たとえ私たちが専門家であるといえ、さっき会ったばかりの不動産会社の一社員に、自分の個人的な胸の内を話せない人もいます。
ここは、不動産仲介営業として、言葉の研究が必要な部分です。
どんな言葉を使えば、本音を言いやすくなるのか、言いやすい雰囲気はどんな感じなのかを研究するべきです。
筆者が顧客心理を想像したり、感情を考えるときに、こちらの本を読んで参考にしていました。
「経済は感情で動く」という本です。
また、中には不動産会社はみんな同じとか、価格も同じでしょ、という売主のタイプもあります。
その場合は、その日のうちに売却依頼をいただけることもあります。
しかし、多くの場合、ネット査定からの売主は、基本的に、複数の会社の価格を聞いてみたいと思っています。
この場面も、営業の研究が必要な場面です。
本日売主が決断する可能性は低いとしても、他の不動産会社に会うことなく、自分の会社を選んでもらえないか、のトークの研究をしてください。
2回目の訪問面談へ向けて
おそらくは、査定書を持参して2回目の訪問へと進む流れが多いと思います。
査定書を持参して訪問する2回目は、必ず夫婦揃っての面談を設定してください。
売主の中には、郵送してくれ、とかポストに入れといてという人がいます。
遠隔地であるとか、よほど事情がある場合以外は、必ず面談アポを取るようアプローチしてください。
例えば
などと話すのがいいでしょう。
それでも、送ってくれと言われたら、仕方がありません。送りましょう。
引き下がる時は、あっさりと引き下がる方がいいです。
ここで食い下がるとイメージを悪くします。
見た目で選ばれることを考えれば、イメージが悪いのは非常にまずいです。
まとめ
実際に、不動産仲介営業の売り上げを作っていくのは、85%の中長期検討客の方です。
中長期検討客から、どれだけ媒介契約を依頼していただき、販売につなげられるかが重要です。
ただし、前述したように、中長期検討客のタイプの売主はすぐには売りませんし、いつ売却するのかもわかりません。
それは、本人たちが決められない状況があるからです。
そこを理解し、この売主たちに寄り添って、その時が来たときに最初に思い出してもらえるような状況を作っておく。
それが、中長期検討客への不動産仲介営業の対応であり、最大のコツです。
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