営業成績を維持するために、世の中の営業マンは四苦八苦していると思います。
売れる営業マンの特徴や習慣を知ることが、売れる営業マンになる気づきになると思います。
筆者の約40年分の営業経験から解説しています。
売れる営業マンの特徴｜共通点と習慣
高い成績を記録し続けている営業担当者には、共通している営業の特徴がいくつかあります。
その中の一つが、顧客との間で信頼関係を築きながらお話を進めていく事を大切にしていることです。
最も早く信頼関係を築くには、自分との共通点を探し出して、雑談の話材にすることです。
人間は、自分との共通点がある人の方を、受け入れやすいからです。
雑談の中から、商品のニーズを見つけることも重要です。
売れない営業マンほど、商品の売り込みをしています。
売れる営業マンの心得は“急がば回れ”｜信頼関係
売れない営業マンが、話すことは、自社が手がけるサービスや商品の説明ばかりです。しかし、売れる営業マンは、顧客との間で信頼関係を築きつつ、顧客の本音やニーズを上手く引き出すことに集中することです。顧客は、営業マンに対して、買わせられないようにしようと、警戒心があります。
売れない営業マンがなぜ顧客のことよりも自社のサービスや商品の話ばかりするのかといえば、売れない営業マンが関心があるのは、顧客ではなく、自分の成績しかないからです。顧客は、そのことを敏感に感じ取ります。
一見すると、無駄のような雑談は、商談を進める上で、とても重要です。共通点を感じられる雑談により、警戒心を弱め、商品に対してどんなニーズがあるのかを感じ取ることができます。雑談の内容が顧客に関することになればさらに、関係性は近くなります。
雑談を無駄と感じて、すぐに商談に入ろうとする営業マンは少なくありません。
ですが、商品が高額になる程、顧客の年齢は高齢化しており、高齢の顧客は挨拶から、すぐに商談に入ることに抵抗を感じる顧客も少なくありません。
売れる営業マンは、自社の製品/サービスの話もしますが、顧客が商品ニーズのどの部分に自分自身のニーズや関心を感じているのを見つけ出すことが、商談をショートカット的に、早く進めるコツであることを知っています。
結局は、”急がば回れ”ということです。
回り道をするように、顧客と共通点（趣味や出身、関心ある物事）を探すのは、むしろ商談を早める方法だと知っています。
結果的には、急がば回れの方が、早く実績を手にすることが多いのです。
売れる営業マンの習慣は行動力
売れない営業ほど、腰が重いというか、面倒がる傾向があります。
例えば、購入者から製品の調子が悪い、という電話連絡が入ると、売れない営業は、担当部署に電話を回したがります。
しかし、売れる営業マンは、できる限り自分自身の体を使って、まず訪問し確認します。もしかすると、担当部署に繋いだ売れない営業の方が、顧客への対応はスムーズだったかもしれません。
しかし、顧客の心理には、売れる営業マンは、わざわざ見にきてくれた、という行動に対して感謝の思いが蓄積されます。
こういう日々の一つの行動の違いが売れる営業マンと売れない営業マンの運命を分けるのです。
感謝の思いが蓄積された顧客は、自分自身の買い替えの時には、もちろんこの営業マンに声をかけます。さらに紹介までもしてくれる存在になっていきます。
これは、筆者の空想妄想ではなく、BMWディーラーのトップ営業マンの実話です。この場合の行動は実際の訪問という行動ですが、行動力というのは、手紙を書く、電話をかける、メールを発信するなど、なども含めての行動力です。こまめなメール連絡も当然行動力です。
売れる営業マンの共通点｜商談の考え方は1回勝負
売れる営業マンになるほど、どうすれば、いい営業マンに見られるのか、いい営業マンとして顧客に信頼してもらえるには、何をすればいいのかについて、考えます。（見た目の服装等も重要だと考えています）チャンスは1回しかないかもしれないからです。
しかし、売れない営業マンでいる間は、どうすれば売れるのか、契約してもらえるためには、どんな資料やトークが必要なのかを考えています。
実は、販売現場での、上司と部下の会話、あるいは上司からの指示などについては、後者の場合が多いです。売り上げ第一主義の会社に多いパターンであり、売れない営業マンのパターンです。顧客との商談の場から退いている上司の考え方は、すでに古いのです。
インターネットが今ほど普及していなかった頃までは、ビジネスエリアも広くなく、他社競合といっても、数えるだけしかありませんでした。もしかすると、競合すらなく、顧客にニーズを気づかせて、購入時期を早まらせるだけで、売れる営業マンとして営業成績が上がっていた時代かもしれません。
しかし、現在は、競合他社はネット上に、無限にあります。商品によっては、日本全国や外国にも競合他社がいる場合も想像できます。ですから、面談によって、営業を進めることは、割合が少なくなり、電話やメールのテクニックが重要になっていますし、面談する商談場面は、とても貴重な商談場面になっています。
商品説明だけを一生懸命にする営業マンは、世の中にたくさんいます。確かに、重要ではありますが、それよりもたった1回しかないかもしれない商談チャンスをものにするには、他の会社の営業と同じスタイルのことをしていては、うまくいかないでしょう。
まとめ
売れる営業マンには、共通する特徴があります。
そして、共通点があります。
業種に限らず、売れる営業マンには、共通する特徴があります。
そして、それは売れない営業マンには、ない特徴であり、習慣です
習慣を身につけることで、昨日まで売れない営業マンであったとしても、これから売れる営業マンになることができます。
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