この記事でお伝えすることは次の通りです。
・売れる営業マンの特徴は、顧客との信頼関係を築けること
・顧客と接するときに、売れる営業マンは顧客の話をヒアリングする事を習慣にしている。
・顧客からの回答をイエス･ノー以外に、引き出せる質問の工夫をしていること
営業成績を維持するために、世の中の営業マンは四苦八苦していると思います。
売れる営業マンの特徴や習慣を知ることが、売れる営業マンになる気づきになると思います。
筆者の約40年分の営業経験から解説しています。
売れる営業マンの特徴｜第一印象にこだわる共通点
売れる営業の身なりは、それぞれだが、共通点が一つある。
それは「見た目、第一印象の清潔感」です。
服装だけではなく、「頭のてっぺんから足の先まで」です。
緩みとかだらしなさはありません。
おしゃれに、高級品を身に着けているということではありません。
反対に、高級品を身に着けていたとしても、「だらしなさ」「不潔感」があれば、せっかくの高級品も輝きを失います。
有名ブランドでなくとも、いいのです。
きちんと手入れのされた服装と髪型と靴やカバンです。
売れる営業マンは、人は見かけで判断するということをよく知っています。
お客さんもそうです。
いい営業マンかどうかを、見た目で判斷するのです。
そのことを売れる営業マンは、よく知っています。
売れる営業マンの特徴｜顧客との共通点を探す
高い成績を記録し続けている営業担当者には、共通している営業の特等がいくつかあります。
その中の一つが、顧客との間で信頼関係を築きながらお話を進めていく事を大切にしていることです。
売れない営業マンほど、商品の売り込みをしています。
売れる営業マンの特徴は“急がば回れ”だ
売れない営業マンが、話すことは、自社が手がけるサービスや商品の説明ばかりです。
しかし、売れる営業マンは、お客様との間で信頼関係を築きつつ、顧客の本音を上手く引き出すことに集中することです。
売れない営業マンほど、営業成績にのみ、欲が深い気がします。
売れる営業マンは、自社の製品/サービスの話もしますが、重視するのは顧客との関係性を気づくこと＝顧客が関心を持っている事柄に触れることです。
売れる営業マンは、”急がば回れ”を実践している。
結果的には、急がば回れの方が、早く実績を手にすることが多い。
売れる営業マンの特徴｜顧客との信頼関係がなければ、商談が進まないことを共通点として知っている
営業活動の回数は、売れる営業マンと同じだけ行っているのに、実績が上がらないのは、顧客との信頼関係がないからです。
信頼関係がないから、顧客は、不安であり、不信である段階から、安心して購入する段階へとステップアップしない。
顧客は、欲しいという欲を満足させたいと思っているが、反面に不安を持っている。
その不安を払拭するのが、営業のサポートです。
しかし、売れない営業は、ついつい商品/サービスの説明ばかりを繰り返してる。
それでは、顧客は不安を抱えたままです。
既に顧客がサービスや商品に対して興味関心を高く持っている場合では、淡々と一方的な説明でも一定の成果は現れるかもしれません。
購入を検討している段階の顧客では、一方的に説明を行うのみでは実績にはならないでしょう。
売れる営業マンの特徴｜習慣
営業において重要なのは、顧客の不安要素を感じ取ることです。
つまり、良くヒアリングし、表情の変化を見逃さないことです。
売れる営業マンは、顧客との面談で、自社製品の説明ばかりしません。
顧客が何に関心を持っているのか、不安を持っているのかを聞き取るヒアリングを習慣にしています。
ヒアリングを十分に行う事によって、顧客の不安ポイントの把握が出来る事に加えて、心理的作用が働く。
それは、人間は、自分の話を心地よく聴いてくれる相手のことを、好ましく思うという、心理的作用です。
売れる営業マンは、その事を知っている。
売れない営業マンは、顧客に断られる不安を持っているので、より一層おしゃべりとなり、顧客との気持ちが離れていってしまう。
つまり「買って、買って」の状態です。
それだけで同意を得ようとする方法は、いずれ顧客の不信感に繋がります。
自らが率先して買いたいという気持ちではなく、買わされるという気持ちの方が強く働き、警戒モードになっていきます。
信頼に繋げる事が難しくなります。
ヒアリングを行う際には、お客様が理想としている状況/状態をしっかりと頭に入れておきます。
顧客の理想的な結果になるように道筋を立ててお話する事が大切です。
現在気になっている事や課題を解消させられるように道筋を立ててお話をすれば、当然ながら、顧客は理解がしやすくなります。
そうすれば、顧客に強くアプローチできるようになります。
自らのために様々な事柄を親身に聞き取って頂けているという好意的な見方をしてくれるようになります。
売れる営業マンと売れない営業マン
以上のように、売れる営業マンと売れない営業マンの特徴は明白です。
身だしなみ
まずは身だしなみです。
売れる営業マンは、顧客に悪い印象与えないように自分の身なりに気をつけています。注意点は清潔感です。
売れない営業マンほど、身なりは二の次となり、交渉力や、面談すればなんとかなるという考え方でいます。
商談への考え方
次に、売れない営業マンほど、考え方が短期的です。
顧客の気持ちを考えることよりも、自分の成績への欲望のほうが強いです。
そのため商談は単調となり、商品説明の事ばかりになってしまいます。
そして、トークは結論を求める論調になってしまいます。
当然ながら、顧客からはうるさがられてしまいます。
売れる営業マンは中長期で考えています。
営業成績について、中長期で考えています。
目の前のお客様に対しての商談方針がまるで違います。
そのため、自分が成績を上げるために、せっつく必要がありません。
逆に、商談は、うまくいくことが多いです。
信頼関係の構築
売れる営業は、信頼関係の上に、商談がうまく進んでいくことを知っています。
ですから、商品説明をすることよりも、信頼関係を作っていくことに、注力しています。
売れない営業マンほど、今すぐに、成績を上げることを望んでいます。
その結果、信頼関係よりも、1件の契約のほうが重要になっています。
その考え方では、営業成績は長続きはしません。
1件契約が上がったとしても、次が続きません。
まとめ
売れる営業マンには、共通する特徴があります。
そして、共通点があります。
業種に限らず、売れる営業マンには、共通する特徴があります。
そして、それは売れない営業マンには、ない特徴であり、習慣です
習慣を身につけることで、昨日まで売れない営業マンであったとしても、これから売れる営業マンになることができます
