この記事でお伝えすることは次の通りです。
・売れる営業マンの特徴は、顧客との信頼関係を築けること
・顧客と接するときに、売れる営業マンは顧客の話をヒアリングする事を習慣にしている。
・顧客からの回答をイエス･ノー以外に、引き出せる質問の工夫をしていること
営業成績を維持するために、世の中の営業マンは四苦八苦していると思います。
売れる営業マンの特徴や習慣を知ることが、売れる営業マンになる気づきになると思います。
筆者の約40年分の営業経験から解説しています。
売れる営業マンの特徴｜見た目にこだわる
売れる営業の身なりは、それぞれだが、共通点が一つある。
それは「見た目の清潔感」です。
服装だけではなく、「頭のてっぺんから足の先まで」です。
緩みとかだらしなさはありません。
おしゃれに、高級品を身に着けているということではありません。
反対に、高級品を身に着けていたとしても、「だらしなさ」「不潔感」があれば、せっかくの高級品も輝きを失います。
有名ブランドでなくとも、いいのです。
きちんと手入れのされた服装と髪型と靴やカバンです。
売れる営業マンは、人は見かけで判断するということをよく知っています。
お客さんもそうです。
いい営業マンかどうかを、見た目で判斷するのです。
そのことを売れる営業マンは、よく知っています。
売れる営業マンの心得｜顧客との共通点を探し雑談の話材にする
高い成績を記録し続けている営業担当者には、共通している営業の特等がいくつかあります。
その中の一つが、顧客との間で信頼関係を築きながらお話を進めていく事を大切にしていることです。
最も早く信頼関係を築くには、自分との共通点を探し出して、雑談の話材にすることです。
人間は、自分との共通点がある人の方を、受け入れやすいからです。
雑談の中から、商品のニーズを見つけることも重要です。
売れない営業マンほど、商品の売り込みをしています。
売れる営業マンの心得は“急がば回れ”
売れない営業マンが、話すことは、自社が手がけるサービスや商品の説明ばかりです。
しかし、売れる営業マンは、顧客との間で信頼関係を築きつつ、顧客の本音やニーズを上手く引き出すことに集中することです。
顧客は、営業マンに対して、買わせられないようにしようと、警戒心があります。
一見すると、無駄のような雑談は、商談を進める上で、とても重要です。
共通点を感じられる雑談により、警戒心を弱め、商品に対してどんなニーズがあるのかを感じ取ることができます。
雑談を無駄と感じて、すぐに商談に入ろうとする営業マンは少なくありません。
ですが、商品が高額になる程、顧客の年齢は高齢化しており、挨拶から、すぐに商談に入ることに抵抗を感じる顧客も少なくありません。
売れる営業マンは、自社の製品/サービスの話もしますが、顧客が商品ニーズのどの部分に自分自身のニーズや関心を感じているのを見つけ出すことが、商談をショートカット的に、早く進めるコツであることを知っています。
結局は、”急がば回れ”ということです。
回り道をするように、顧客と共通点（趣味や出身、関心ある物事）を探すのは、むしろ商談を早める方法だと知っています。
結果的には、急がば回れの方が、早く実績を手にすることが多いのです。
売れる営業マンと売れない営業マンの見た目についての習慣
売れる営業マンの見た目についての習慣が、売れない営業マンとは、ほぼ真逆にあります。
売れない営業マンほど、見た目について、「自分軸」で考える傾向があります。
また、自分軸で考えることを、おしゃれとか、個性などと、考える傾向があり、顧客側から見て「売れる営業マン」に見えているかどうかには、関心を持っていないように、思います。
商談の成功を決めるのは、顧客にしかできないことを忘れているか、気づいていません。
プレゼンや交渉の努力をするのは、営業ですが、決断するのは顧客です。
営業にとっての良い決断をしてもらうように、顧客が判断しやすいように、さまざまな点に配慮する習慣が、売れる営業マンの習慣です。
売れる営業マンとしての見た目｜身だしなみ
まずは身だしなみです。
売れない営業マンは、見た目に全くこだわらないタイプと自分のスタイルにこだわるタイプがいます。
売れる営業マンとして見た目の身だしなみで、最も重要なことは、清潔感です。
個性的であることではありません。
むしろ、「没個性だが、身だしなみが小綺麗」が、売れる営業マンの見た目の身だしなみです。
これは逆の立場で考えると簡単に想像がつくことです。
自分自身が顧客の立場にいる商談場面で、営業マンに求めるイメージを想像してみれば、すぐにわかります。
見た目が、だらしない、とすれば、論外ですね。
しかし、オシャレかもしれないが、あまりに個性的だとそちらに目を奪われて、商談どころではなくなりますね。
落ち着いて話ができる、信頼できる商談場面の営業の姿を想像してみてください。
それは、意外に外形的な個性は少なく、それよりも清潔感や小綺麗にしている見出しだ身だと気づくはずです。
売れる営業マンは、見た目の身だしなみ、つまり、服装やカバンなどの持ち物について、基準としていることは、「顧客に悪い印象与えないように」ということなのです。
売れる営業マンの身だしなみ｜髪型
服装や持ち物と同じように、重要な見た目の一つが、髪型です。
顧客が営業マンに求めることは、格好良さではありません。
おしゃれでもありません。
信用しても大丈夫そうだ、という安心感です。
ですから、営業マンは、自分の髪型を考えるときに、自分スタイルのオシャレや格好良さは、仕事ではない日に実現してください。
営業マンとして、成績が欲しいと思うのなら、顧客が信用しても良いと思う髪型を意識することです。
ここでも基準となるのは、「清潔感」です。
ですから、やめるべきは個性の強いスタイルです。
スキンヘッドや毛の長い髪型や、髪の色は、営業マンとしての成績が欲しいと考えるなら、やめるべきです。
頭髪が薄くて、スキンヘッドにせざるを得ないなら、そのマイナスをカバーするだけの、表情や物腰に2倍から3倍意識をする必要があります。
売れる営業マンの共通点｜商談の考え方
売れる営業マンになるほど、どうすれば、いい営業マンに見られるのか、いい営業マンとして顧客に信頼してもらえるには、何をすればいいのかについて、考えます。
しかし、売れない営業マンでいる間は、どうすれば売れるのか、契約してもらえるためには、どんな資料やトークが必要なのかを考えています。
実は、販売現場での、上司と部下の会話、あるいは上司からの指示などについては、後者の場合が多いです。
売り上げ第一主義の会社に多いパターンであり、売れない営業マンのパターンです。
考え方が、ひと昔分、古いのです。
インターネットが今ほど普及していなかった頃までは、ビジネスエリアも広くなく、他社競合といっても、数えるだけしかありませんでした。
もしかすると、競合すらなく、顧客にニーズを気づかせて、購入時期を早まらせるだけで、売れる営業マンとして営業成績が上がっていた時代かもしれません。
しかし、現在は、競合他社はネット上に、無限にあります。
商品によっては、日本全国や外国にも競合他社がいる場合も想像できます。
ですから、面談によって、営業を進めることは、割合が少なくなり、電話やメールのテクニックが重要になっていますし、面談する商談場面は、とても貴重な商談場面になっています。
1回の面談ミスが、致命的になる可能性が十分にあります。
売れる営業マンとして、見た目の1回のミスで、商談は他社に持っていかれてしまいます。
まとめ
売れる営業マンには、共通する特徴があります。
そして、共通点があります。
業種に限らず、売れる営業マンには、共通する特徴があります。
そして、それは売れない営業マンには、ない特徴であり、習慣です
習慣を身につけることで、昨日まで売れない営業マンであったとしても、これから売れる営業マンになることができます
