営業がつらいのは売れないから!売れるようになれば変わる

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営業

筆者の40年間の営業経験から伝えます。

営業マンがつらいのは売れないからです。

「人間関係が・・・」「上司が・・・」など、それらの言葉は嘘とは言えませんが、本質ではありません。

営業が辛いのは、営業として実績が上がらないからです。

 

では、何故売れないのか。

それは、売れるためのことをしないからからです。

結局は、やるべきことをやっていないから、売れない状態から脱出できないのです。

筆者が過去40年間に見て来た「売れない営業マンの共通点」を紹介します。

 

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営業が辛いのは売れないから|売れない原因は何?

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売れない営業に共通する「売れない理由」は2つあります。

  1. 最も大きい原因は、未来の実績に繋がる仕事をせずに、すでに終わった仕事の残務に引きづられ、未来の実績につながる時間までを使い込み、そのまま放置しているからです。
  2. やると決めたはずの行動計画を、完遂しない。途中で手抜きが始まる。決めたことを最後まで実行しない。

もし、あなたが辛いと感じてる営業なのだとしたら、辛い原因・売れない原因は、上記の2つにあります。

 

営業は科学・辛いものじゃないはず

営業が、運やツキで出来ているのなら、それはある意味辛いことです。

どんなに注意しても、努力しても、成果が生まれるのは、時の運だからということになってしまいます。これは、辛いです。

しかし、現実は「ついてない」「運が悪い」ので、売れないのではありません。

やるべき事をきちんとやっていないから、売れないという結果になっているだけなんです。

原因と結果という、とてもシンプル法則の上に成り立っています。

やるべきこととは、未来の成果につながる顧客との関係性におけるなにかの行動です。

 

棚ぼたに見えるチャンスを掴んだ同僚を見て、「あいつはついてる」とかんがえたことがあるはずです。筆者にも若い時代にありました。

しかし、実態は、その人はあなたの知らない努力をしているだけです。

やっていないこと、行動していないことは、絶対に起こりません。

起きたことは、全て、何かが関連して起きているのです。

 

新人であろうとベテランであろうとやるべきことは同じ

営業で辛い思いをしていない人は、売れるための仕組みや、売れるための時間の使い方を構築して、それを実行することを自分に課している人です。

売れない営業は、今やるべきではないことに時間を使い、今やるべきことに時間を取って実行していない、ということです。

新人でもベテランでも同じです。

 

やるべきことは、何らかの形で顧客と接することです。

それは必ずしも、実際の対面でなくとも、メールでも手紙でも方法は様々です。

たとえば、契約が終わった顧客へのフォローは、やるべきことです。それは、そのフォローがきっかけとなって、未来の見込み客を紹介してくれることは、長く続けていくとよくあることだからです。

必ずしも、検討客や検討にも至っていない顧客に、ただ営業電話をすることは、やるべきこととは言えません。

 

顧客からの目線を想定して行動することがやるべきこと

営業はつらい、ということをなくするには、未来に繋がる仕事を、毎日必ず1〜2時間することです。

普通の多くの営業マンは、やらないです。

その結果、「先月は良かったが、今月はツキがない」などというわけです。

それはツキがないのではなく、今月の成果につながる行動を、先月と先々月の間にやってこなかったからなのです。

 

営業として楽なサイクルにハマると、毎日ただアポをこなし、当然成績が上がります。そして、必ず、1時間か2時間、未来につながるメールを書いたり、電話をしたり、手紙を書く時間にあてています。

その行動をコツコツと繰り返し行動しています。ただし、このアプローチでは、積極的な営業ワードは使いません。

そして次の日は、またしても顧客から入ってくる電話やメールに対応し、アポイントを決めていく、そして別のアポの顧客へあいにく。

こんなスタイルを続けていると、成績もアポも途切れなくなります。

営業はつらいなどと思っていたことを忘れることでしょう。

 

営業が辛いと思っている人ほど売り込みをしている

営業はつらい、売れないと思っている人ほど、売り込みをします。といいますか、売り込みしかしないです。そのうち、顧客もあなたのかを見るのがつらい気持ちになってきます。

心のなかでは、「また来た」などと思っているかもしれません。

それは、売り込みトークしかしないからです。

 

時々、勘違いして、営業電話をたくさんかければいいのか、と考え、猛烈なスピードで、「買いませんか?決めてください!そうですか、まだ買いませんか?またよろしくおねがいします。」と電話をして、自分は毎日数100件電話してます、という営業がいます。

こういう人を見ていると、こちらがつらい気持ちになってきます。おまけに、こういう人は、メールや手紙・はがきにも全部同じように、書いているのです。

本当につらい気持ちになります。

未来の実績につながる顧客との関係性とは、頼ってもらえる自分をコミュニケーションの中で、相手に植え付けたくて行う行動です。

 

営業が辛いと言う前に、やると決めた計画をゴールまで完了しましょう。

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実績を上げるために、個人目標・チーム目標・会社の目標、そして対する行動計画があるはずです。

営業に限りませんが、契約・目標というものは、計画を予定通りに実行した結果を想定していたベンチマークや目標と比べて、何が良くて、何が悪かったのか、検証して改善していくものです。

 

そういう思考がない仕事のやり方は、ただ無計画に時間を使っているだけです。

営業の実績など、生まれるはずもありません。

なんとか一つか2つの成果を上げたとしても、もう継続できません。

 

計画を作り、実行して検証することは、営業マンとして売上を作る中で、相当に重要なことのはずです。

また、ベテランになってから売れない営業になっている人は、僅かな自分の過去の成功体験を持っている人が多いです。同じ成功体験が何度も通用するほど、世の中は甘く出来ていません。

それなら苦労もしません。辛いと思う営業マンは、世の中にいなくなるはずです。

 

営業が売れない辛い|過去の成功法則はもはや使えない

営業は、自分の小さな過去の成功体験を、なかなか捨てられません。

特に売れない営業は、しがみつき、変化を嫌います。

だから、1〜2年前にうまくい行った思考や方法にしがみついています。

 

それは、日常の基本的な営業活動においてもそうです。

営業が売れない場合の理由は、変化のない日頃の営業活動を、続けていることにあります。

つまり、改善をすることをしないから、売れないのです。

改善は、ユーザー目線を忘れないことです。

 

営業が辛い売れない|うまくいってるときも改善する

たまたま成果が重なると、未来へつながる行動に手を抜いてしまう人は、たくさんいます。

その結果、予定どおり、その人には、スランプがやってきます。でもそれは、スランプではないのです。あのときに手抜いた反動が今やって来ただけなんです。

魔法ではないのです。

単純に原因と結果の法則が作用して、売れるための原因を作り上げなかったから、結果となる売り上げがやってこなかっただけです。

 

うまく成果が重なってきているときほど、次の瞬間、スランプが来ないように、未来へ繋がる仕事をコツコツと毎日休まず続けることです。

 

営業が売れない辛い|ゼロになって、フラットに考える

ビジネスの思考法に「ゼロベース」という考え方があります。

現状を一旦忘れて、「ゼロ」になって、考えようというわけです。

しかし、現実のミーティングでは、「ゼロベース」での議論がなされません。

筆者の会社員時代の上司にも、口癖のようにいう人がいました。

 

ゼロベースの議論が、うまくい出来ない原因は、前例主義から脱出できていないからです。

もう一つの原因は、会社視点・営業マン視点で物事を考えるからです。

ユーザー視点で、考えることになれていないからです。

 

しかし、商品が売れるか売れないかを決めるのは、営業マンでも会社でもありません。

決めるのは、顧客です。

顧客に受け入れられる商品や営業方法でなければ、買ってもらうことには繋がりません。

 

「売れない」ということは、「買って貰えない」と言うことなのです。

なぜ、自分は買って貰えないのか、とユーザー目線で、考えて、自己点検をしてみれば、変化しなくてはならないポイントが多数発見出来るはずです。

営業を辞めたいと考える前に、買って貰えるには、自分に何が不足しているかを、考えてみて下さい。

売れる営業マンになるヒントは、そこにあります。

 

 

 

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まとめ

営業を辞めたいと思う前に、考えるべき事・行動すべきがあります。

自己点検をしてみて下さい。

古い考え方にとらわれていれば、「売れない世界」から脱することは出来ません。

また、計画を立てても、今日やるべき仕事・今やるべき事が、目標に繋がっていなければ、売れるようになる事もありません。

40年間の経験から解説したヒントが、あなたの気づきになれば幸いです。

 

 

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