筆者の40年間の営業経験から伝えます。
営業マンが売れない時は、辛いです。
営業を辞めたいという気持ち、筆者も何度も経験しました。
辞めるのは、いつでも出来ます。
その前に、今一度考えてみて下さい。
営業が辞めたいと思うほど、売れない時。
なぜ売れないのか、原因は何処にあるのか。
どうすれば良いのか、対策は？
当記事では、これらのポイントについて、解説します。
これは、机上の空論ではなく、40年の経験に基づく、原因と対策の考え方です。
営業が辞めたいと考える前に｜売れない理由は何か
売れない営業に共通する「売れない理由」は２つあります。
- 売れない営業は、１〜2年前の成功法則が、「今」に通用しないことを理解しない。「前は、こうやってうまくいった」という考え方（現状維持・前例主義）にしがみつき、古くなったやり方を繰り返す。
- 懸命に考えたはずの行動計画を、完遂しない。途中で手抜きが始まる。決めたことを最後まで実行しない。やるべき事に、時間を作って実行していない。
もし、あなたが売れない営業なのだとしたら、売れない原因は、上記の2つにあります。
営業は、科学です。
運やツキに左右されるものではありません。
「ついてない」「運が悪い」のでは、ありません。
やるべき事をきちんとやっていないから、売れないという結果になっているだけなんです。
原因と結果という、とてもシンプル法則の上に成り立っています。
売れない営業は、今やるべきではないことに時間を使い、今やるべきことに時間を取って実行していない、ということです。
だから、売れない営業になってしまうのです。
科学ですから、本来のやるべきことを、時間を取って実行すれば、誰でも売れるのが営業の仕事です。
売れる営業にも売れない時があります。同じ原因です。
「先月は良かったが、今月はツキがない」
何年も営業をやっている人は、こういうことを、何度か考えたことがアルと思います。
売れる営業マンといわれる人が、売れなくなっている時期もそうです。
販売する商品が季節用品でもないのに、「売れる時期（月）と売れない時期（月）がある」などと、思い込んでるケースもあります。
筆者も若い営業マン時代に、先輩からそう教わり、そう思い込んでいたことがありました。
しかし、これまで40年間続けてきて、売れる時期と売れない時期があるというのは、単なる思い込みであると断言できます。
何か経済的・社会的要因（2020年の新型コロナのようなこと）が影響しなければ、時期によって売れる売れないということは、起きることはありません。
その証拠に、長い営業経験を持っている人ならば、「売れない時期」だと言われていた時期なのに、「今年はなぜかよく売れる」という経験もあるはずです。
確かに、前述の新型コロナや、古くはリーマンショック等の、社会的要因によって、社会（世の中の人）が購買意欲を失うことはあります。
そういう状況ではないのに、営業が売れない理由は、前述の2つの理由しかありません。
その理由を深く解明すると、人間の感情にあたります。
つまり、営業が売れない最大の理由は、人間の感情に影響されているということです。
売れ続けている営業マンは、自分の感情コントロールが出来る人ということです。
この先、世の中は、IoT化やAI化が進み、仕事のやり方は、ますます変化している。
会社に所属しないフリーランスという働き方も増えていくでしょう。
感情に影響される、従来型の営業スタイル（=売れない理由）を変えられない営業は、居場所がなくなると思います。
営業を辞めたいと考える前に改善すべき原因2｜売れない営業は 現状維持が好き。変化を否定する
売れない営業の人は、頑なに変化をしようとしない傾向があります。
その考え方が、売れない理由です。
反対に、売れる営業は、過去の手法にこだわりません。
常に、もっと簡単にできる方法・ツール、時間短縮できること、などに貪欲です。
うまくいったやり方を体験したときに、すでに「次」を想定し始めています。
「今」は、ネット環境が進んだ影響で、携帯電話時代の営業よりも、競合エリアは確実に拡大しています。
スマホ時代は、どの業界も、どの商品サービスも、競合がたくさんあります。
うまくいったやり方は、その方法を実感したときが「ピーク」と考えるべきです。
次の場面では、他社にマネをされます。
競合が拡大し、各社は常に、研究を重ねています。
どこかの会社が売上を伸ばせば、他社は調査をして研究します。
その結果、昨日上手くいった方法は、今日明日には、もはや誰もが知る古い手法になります。
ですので、「以前は、このやり方でうまくいった」なんて、考え方を持って、営業をしていれば、当然売れるわけはありません。
「次の手」をユーザー目線で、考えて実行することが解決する方法になります。
営業が売れない辛い｜過去の成功法則はもはや使えない
営業は、自分の小さな過去の成功体験を、なかなか捨てられません。
特に売れない営業は、しがみつき、変化を嫌います。
だから、1〜2年前にうまくい行った思考や方法にしがみついています。
それは、日常の基本的な営業活動においてもそうです。
営業が売れない場合の理由は、変化のない日頃の営業活動を、続けていることにあります。
つまり、改善をすることをしないから、売れないのです。
改善は、ユーザー目線を忘れないことです。
営業が売れない辛い｜うまくいってるときも改善する
改善というのは、その前までとは、変化する・捨てるということになります。
ところが、売れない営業は、変化することを嫌います。
しかし、競合他社も、顧客が使うツールも、どんどん進化＋変化しています。
変化を嫌う営業マンが、売れるようになる理由はありません。
例えば、顧客がスマホで商品を調べるという行為があります。
スマホアプリは、日々進化変化しています。
顧客は、数ヶ月前よりも簡単に情報を増やすこともできるし、必要な情報にさらに簡単にアクセスできるように進化変化しています。
改善を考えるときには、ユーザー目線から、考えることです。
その結果、大きな改善方法になるかも知れませんし、基本は変えずに小さな部分の変化をする改善になるかも知れません。
ポイントは、ユーザー目線です。
営業側の思惑で考えることは、あまり良い改善にはなりません。
営業が売れない辛い｜ゼロになって、フラットに考える
ビジネスの思考法に「ゼロベース」という考え方があります。
現状を一旦忘れて、「ゼロ」になって、考えようというわけです。
しかし、現実のミーティングでは、「ゼロベース」での議論がなされません。
筆者の会社員時代の上司にも、口癖のようにいう人がいました。
ゼロベースの議論が、うまくい出来ない原因は、前例主義から脱出できていないからです。
もう一つの原因は、会社視点・営業マン視点で物事を考えるからです。
ユーザー視点で、考えることになれていないからです。
しかし、商品が売れるか売れないかを決めるのは、営業マンでも会社でもありません。
決めるのは、顧客です。
顧客に受け入れられる商品や営業方法でなければ、買ってもらうことには繋がりません。
「売れない」ということは、「買って貰えない」と言うことなのです。
なぜ、自分は買って貰えないのか、とユーザー目線で、考えて、自己点検をしてみれば、変化しなくてはならないポイントが多数発見出来るはずです。
営業を辞めたいと考える前に、買って貰えるには、自分に何が不足しているかを、考えてみて下さい。
売れる営業マンになるヒントは、そこにあります。
営業を辞めたいと考える前に改善すべき原因2｜計画でやると決めたことを実行しない・できない
こういう人は、仕事への取り組み方を間違えてる可能性が高い。
せっかく営業のやり方や思考が正しい方向に向かっていても、ここを間違えている人がいます。
社内の営業会議では、どこの会社でも、月の目標・週の目標を立てます。
その為の行動計画を立てていると思います。
しかし、その通りに、出来ないことが多いのではありませんか。
当然ですが、どれほど良い目標や計画を立てても、実行しなければ、その先にある目標に到達することは、有り得ないですね。
なぜ計画達成できないのか
計画達成できない理由は、何だとお考えですか？
よく言われることで、「年初に考える目標はなかなか達成出来ない」という言葉があります。
営業の行動計画が達成できない理由と同じなんです。
「今」から未来にある目標をたてた次の瞬間に、その目標に向かうための「今日の仕事・今やるべき事」を、計画し実行しないからです。
ですから、「今年こそ、・・・・をする」と同じように、「今月の売上や今週の売上」が達成できないのです。
繰り返しですが、目標達成に向かうための「今日の仕事・今やるべき事」の契約をし実行すること以外に、売れる営業マンになる方法は有りません。
売れない営業の特徴｜仕事の優先順位を間違えてはいけない
毎週・毎月の営業会議では、なぜ目標達成が出来なかった、という不毛の会話がなされているのではないでしょうか。
上司は、「なぜ」と追及し、営業マンは「言い訳」を並べます。
何度も何度も、同じ事を繰り返しているのではないでしょうか。
不毛の会話であり、時間のロスでしかありません。
原因は、明確だからです。
今日やるべき事・今やるべき事を実行してこなかったからです。
それ以外に、ありません。
なぜ、今日やるべきこと・今やるべき事を考えていないのでしょうか。
スケジュールにある今日の予定は、今月の目標・今週の目標に向かう仕事でしょうか。
実は、今日の仕事・今やるべき事についての認識が甘いことと、時間のマネジメントができていないことに原因があります。
仕事の優先順位を、間違えているのです。
重要度の低い業務のために、重要度の高い・まさに今やるべき仕事を不十分な状態で終えていませんか。
これが売れない営業の２つ目の理由です。
売れない営業の特徴｜自己をマネジメント
いいビジネスマンは、仕事への取り組みを「時間」ではなく、「仕事の重要度」で考えます。
「売れない・辛い」状況から、脱するには、目標に繋がる今日やるべき事・今やるべき事を、考え実行する事です。
その為には、自己マネジメントが仕事の重要度優先になってきます。
多くの営業は、自分の時間の使い方の采配は、自分に任されているはずです。
ですので、自分をきちんとマネジメントする必要があります。
重要度の低い業務は後回しにするか、社内の誰かに頼むか外注という方法を使って、仕事をすることも考えるべきです。
自己マネジメントが出来なければ、ただ時間に流され、目標も計画もなくなってしまいます。
まとめ
営業を辞めたいと思う前に、考えるべき事・行動すべきがあります。
自己点検をしてみて下さい。
古い考え方にとらわれていれば、「売れない世界」から脱することは出来ません。
また、計画を立てても、今日やるべき仕事・今やるべき事が、目標に繋がっていなければ、売れるようになる事もありません。
40年間の経験から解説したヒントが、あなたの気づきになれば幸いです。
