営業マンで、売れていくためには、
顧客をよく観察して、話を聞く能力が、何より大事です。
明るく、話をするのが好きな人には、
自分が話している時間が長く、相手に関心を持って観察したり、話を聞く能力が欠けてる人が多い。
本人の自覚として感じていないかも知れないが、
むしろ、営業の才能を持っている人は、内向的であったり、人見知りをするような人の中にいる。
相手の様子に神経を注いているのは、人見知りの人の方だからです。
人見知りの営業の方が、顧客をよく観察している。
明るく話し好きの方が、営業に向いていると言われていたのは、間違いでした。
むしろ、人見知りの人のほうが営業に向いてる。
人見知りが営業向いてないは、間違いでした。
営業経験40年のキャリアから解説します。
人見知りが営業向いてないは間違い？！実は人見知りの方が営業の素質がある
人見知りの人方が営業に向いてる。
人見知りの人が営業向いてないと思われていたのは、間違いです。
信じられるか信じられないかは、貴方次第ですが、本当のことです。
管理職として、人を指導育成する役割もしてきました。
その経験から言えることは、営業として上手くいくかどうかは、表面的な印象とは違うということです。
それはその人が、自分自身に思っている印象とも違うと思います。
一般的には、元気な体育会系の人の方が、営業として上手くだろうと思われています。
入社して最初の内は、確かに、そういう傾向が有ります。
見かけが元気ですから、実際にはさほどの成果でなくとも、雰囲気で良さそうに感じたりするものです。
それに対して、人見知りの人は、内気で、営業に苦手意識を持っているため
営業のキャリアのスタートダッシュは、確かに遅い傾向があります。
しかし、2年3年と徐々にキャリアが重なる内に、成績上位者の中の割合には、
人見知りや内気なタイプの人の方が、
明らかに増えている。
人見知り営業向いてない？｜実は観察力が優れてるから営業に向いてる
人見知りの方が、顧客を見る観察力が優れています。
人見知りが営業に向いてる原因はこれです。
人見知りの人の方が、観察力が鋭い人が多いです。
この点で営業向いてないのは、むしろ明るく外交的な人。
彼らは自分がしゃべるのに忙しく、顧客を観察するのを忘れてる。
おとなしい人・人見知りの人は、僕もそうでしたが、内心で「自分は営業が苦手・出来ない、営業向いてない」とか思っているわけです。
口数も少ないし、いかにも、自信なさげな感じです。
しかし、人見知りの人は、実は相手のことをよく見ています。
４０年も営業やってきましたが、営業マンの資質に「観察力」は必須だと思っています。
逆に、明るい人って、顧客の様子を見ていないことが多いです。
顧客の表情の変化を見落とします。
観察力が鈍い傾向があります。
入社から1年〜2年位すると社員の様子が変わってきます。
内向的と外向的の成績が、逆転していることがあります。
元気のよかったイケイケの体育会系が段々元気が無くなっていくのです。
以前、他の記事にも書いたことがありますが、
元気で話し好きな人というのは、実は相手の話を聞いていないこと（営業向いてない）が多いのですね。
販売の仕事とは違い、営業の仕事は、
相手の気持ちを察しないといけない仕事です。
このお客さんはどういう気持ちなんだろう、とか感じる心と観察する目がないといけないのです。
体育会系の人の多くが、これが出来ないのです。
つまり、体育会系・外向的なタイプは、営業に必要な素質にかけてる可能性が高く、営業向いてない。
この点において、人見知り／内向的の方が営業の素質ありです。
人見知り営業向いてない？｜人見知りは無口な人が多いが、お客さんが喋ってくれるから営業に向いてる
逆に、普段おとなしめで人見知りの人というのは、
自分からどんどん話すのではなく、相手の話をよく聞いています。
人間は自分の話をよく聞いてくれる人のことを、好きになるように、できています。
そして、先にも書いたように、
人見知りの方が相手のことをよく観察力が優れている傾向があります。
変な意味ではなく、「人の顔色を見る」という才能です。
この才能は、営業には大事なんです。
「人（顧客）の顔色を見る」事が出来ない営業が、
成績上位者になるのは、むしろ大変です。
ですから、意外に思われるかもしれませんが、
色々な業界・業種で営業成績が優秀を継続していける人の中で、
地味な人・人見知り・おとなしい人の方が、多いです。
逆に、イケイケタイプの人や体育会系・話し上手な人で営業成績優秀な人って少ない。
つまり、営業向いてない。
人見知り営業向いてない？｜実は営業成績は上位！本当は向いてる人
これは、実際に研究データでも実績があることですが、
外向的なタイプよりも内向的で人見知りなタイプの方が上位の成績を取っているケースが多いです。
良く周りを見渡してみて下さい。
きっと、物静かなのに、成績上位の先輩がいるはずです。
普段は人見知り・大人しい人なのに
何故か、つねに営業成績が上位にいる先輩がいるはずです。
販売という仕事は、モノやサービスを説明して買ってもらう仕事ですね。
ですので、とにかくセールスポイントを並べることが優先されます。
少し上手な販売員は、
「こんな時には、この商品を使うとこんなことが良いんですよ」、
というのですが、相手の心を考えるまでのことはしないです。
しかし、営業の仕事の場合は、お客さんの話を聞かないと、始まらないのです。
何が不自由しているとか、
困ってるとか、
こうなれば良いのに、
などと思っていることを聞き出す事が大事です。
元気に、こちらからどんどん話しかけてばかりいると、
お客さんは買わされないように注意しようとか、警戒心を強くし、心を開きにくいものです。
顧客に喋らせることができない人は、営業向いてない。
人見知り 営業向いてない？｜事実は、人見知りな方が営業成績は上
先にも書きましたが、
いつも元気で大声の先輩の成績が大したことが無く、
人見知りで大人しそうな先輩の方が成績が上位という事例があるはずです。
営業が苦手だ・自分は営業向いてない、などと感じてる人見知りの人は、
「僕は（私は）、まだこの仕事始めたばかりなんです。
いろいろ教えてくれませんか」
などと顧客に問いかけると良いのです。
お客さんの方は、人見知りやおとなしい営業に対する方が警戒心がなくなり、
勝手に（自動的）に自分から、いろんな事を話してくれます。
ウソみたい、信じられない、と思う人は、
もしかすると、話し好きの元気なタイプの人かもしれません。
このタイプの特徴は、
自分がたくさん話をしているので、会話が盛りあがっていると錯覚することです。
先程のような
「地味で謙虚なアプローチ」を本当に実行してくれると、
本当に高い確率で契約や売上のきっかけになることって、多いんです。
ですので、営業が苦手な人見知りタイプの人が、
どうやって解決したのかというと、解決をしようと力まないで、
欲を強くしないで、お客さんに接したことが糸口になっていることが多いです。
人見知りは営業向いてないではなく、本当は営業に向いてる
外向的な方が営業向きというのは、実は思い違いなのです。
営業も販売も同じ仕事だと思っている人たちには、
明るくて外向的な人が営業にむいてると、見えると思います。それは間違いです。
人見知りは営業向いてない？｜営業は複雑話し好きで営業向いてない人が多い
しかし実際には、
販売は大きな声で明るく元気にプレゼンすれば良いですが、
営業の仕事はもう少し複雑です。
話をしたり、聞いたりする中で、
このお客さんは【今】何を思っているのだろうと推測し、
心を推測して、進めていく作業があります。
こういう部分が、内向的で人見知りな大人しい人の方が、優秀です。
人見知り営業向いてない｜それは錯覚。実際には向いてる
営業が苦手・出来ない、と思っている人見知りの人の多くが、
『人と話すのが苦手』
『売り込みがイヤだな』
『他の人と競争するのはイヤだな』
『ペコペコ頭下げる仕事でしょ』
『だまして売る感じがする』
・・・そう思っていると思います。
僕の結論としては、それらは、誤解です。
声の大きい体育会系の人とか、
よくしゃべる人というのは、営業として活躍してくれそうなどど思われやすいです。
しかし実は営業向いてない人が多い。
人見知り営業むいてない？｜本当に向いてないのは自分だけ話をしているおしゃべりタイプ
私の過去の経験からしますと、
そういう明るく元気の良い人たちは、
最初は雰囲気はよいけども、大して実績無く、辞めていく人が多いです。
現実は、むしろ、逆です。
ですから、社内の人事（人員整理的）異動で、
製造とか事務等から営業に配属された人の中に、爆発的な成績を上げたりする人がいます。
そういう人は、比較的、おとなしくて、謙虚そうで、人見知りだったりします。
貴方がもし、人見知りで、内気で地味なタイプならば、
むしろ営業に向いている可能性の方が高いです。
人見知り営業むいてない｜単にスタートが遅いだけ
ただし、人見知りの人はスタートダッシュは遅いので、
早急に
自分は、ツライし、向いてないから辞めるなどど
短期的に、結論をださないことです。
半年くらい営業をやってみて
成績が上がらないとしても、人見知りな自分ってダメだな、と結論を出さないことです。
謙虚に、お客さんに教えてもらうつもりで
接することが出来れば、
2年〜3年後には、優秀な営業メンバーの一人になっている可能性は
少なくないです。そういう人を何人も見ています。
まとめ
筆者は、最初に述べましたが、
一般的に思われている
外向的な人の方が、営業出来そうな人
というのは、実は間違いと思っています。
それは、管理職として人を育成し、
そして経営者として人を採用してきた経験からの結論です。
むしろ、営業として大成する人材は、
人見知りで、おとなしくて、地味な人たちの中に多くいると思っています。
ですから、面接時の履歴書に
自己PRで「自分は明るく、人と話すのが好きです」
なんて書いてあると、
「この人も、途中で、やめてしまうのかな」と思ってしまいます。
何故なら、本当にそうならば、営業向いてない可能性あるからです。
むしろ、人見知りで、おとなしい人にこそ、営業の仕事をしてほしい。
実は営業に向いてるから。
