営業マンで、売れていくためには、
顧客をよく観察して、話を聞く能力が、何より大事です。
明るく、話をするのが好きな人には、
自分が話している時間が長く、相手に関心を持って観察したり、話を聞く能力が欠けてる人が多い。
本人の自覚として感じていないかも知れないが、
むしろ、営業の才能を持っている人は、内向的であったり、人見知りをするような人の中にいる。
相手の様子に神経を注いているのは、人見知りの人の方だからです。
人見知りの営業の方が、顧客をよく観察している。
明るく話し好きの方が、営業に向いていると言われていたのは、間違いでした。
むしろ、人見知りの人のほうが営業に向いてる。
人見知りが営業向いてないは、間違いでした。
営業経験40年のキャリアから解説します。
人見知りが営業向いてないは誤解！内向的・無口が営業向きの理由
人見知りの人方が営業に向いてる。
人見知りの人が営業向いてないと思われていたのは、間違いです。
信じられるか信じられないかは、貴方次第ですが、本当のことです。
管理職として、人を指導育成する役割もしてきました。
その経験から言えることは、営業として上手くいくかどうかは、表面的な印象とは違うということです。
それはその人が、自分自身に思っている印象とも違うと思います。
一般的には、元気な体育会系の人の方が、営業として上手くだろうと思われています。
入社して最初の内は、確かに、そういう傾向が有ります。
見かけが元気ですから、実際にはさほどの成果でなくとも、雰囲気で良さそうに感じたりするものです。
それに対して、人見知りの人は、内気で、営業に苦手意識を持っているため
営業のキャリアのスタートダッシュは、確かに遅い傾向があります。
しかし、2年3年と徐々にキャリアが重なる内に、成績上位者の中の割合には、
人見知りや内気なタイプの人の方が、
明らかに増えている。
人見知りな営業｜内向的・無口が営業向きの理由
人見知りの方が、顧客を見る観察力が優れています。
内向的・無口と言われる人の方が、相手を良く見ているし、顧客が話すことを良く聞いています。
人見知りが営業に向いてる理由は、これです。
人見知りの人の方が、観察力が鋭い人が多いです。
この点で営業向いてないのは、むしろ明るく外交的な人。
彼らは自分がしゃべるのに忙しく、顧客を観察するのを忘れてる。
おとなしい人・人見知りの人は、僕もそうでしたが、内心で「自分は営業が苦手・出来ない、営業向いてない」とか思っているわけです。
口数も少ないし、いかにも、自信なさげな感じです。
しかし、人見知りの人は、実は相手のことをよく見ています。
４０年も営業やってきましたが、営業マンの資質に「観察力」は必須だと思っています。
逆に、明るい人って、顧客の様子を見ていないことが多いです。
顧客の表情の変化を見落とします。
観察力が鈍い傾向があります。
入社から1年〜2年位すると社員の様子が変わってきます。
内向的と外向的の成績が、逆転していることがあります。
元気のよかったイケイケの体育会系が段々元気が無くなっていくのです。
以前、他の記事にも書いたことがありますが、元気で話し好きな人というのは、実は相手の話を聞いていないこと（営業向いてない）が多いのですね。
販売の仕事とは違い、営業の仕事は、相手の気持ちを察しないといけない仕事です。
このお客さんはどういう気持ちなんだろう、とか感じる心と観察する目がないといけないのです。
体育会系の人の多くが、これが出来ないのです。
つまり、体育会系・外向的なタイプは、営業に必要な素質にかけてる可能性が高く、営業向いてない。
この点において、人見知り／内向的の方が営業の素質ありです。
人見知りは本当は営業向いてる｜無口な方が顧客が喋ってくれる
営業の本を読んだり研究している人なら、知っているが、なかなかできないことがあります。
それは、営業と顧客が、話す割合を顧客の方が多くすることです。
顧客が話してくれる内容の中に、ネックやニーズが含まれているからです。
顧客のネックやニーズを、理解して、商談を進めることと、自社の製品のプレゼンだけで商談するのとでは、結果は明白です。
顧客のネックとニーズに対して商談を進めれば、自社製品のプレゼンが下手でも、商談は成約する可能性が大きいからです。
しかし、多くの営業マンは、自分の喋りすぎが気になっても、コントロールができずに悩みます。
しかし、無口で内向的な人は、そもそも喋らない方ですから、商談内容は、顧客が話す時間の方が長くなります。
もちろん、黙って聞いているだけでは、商談になりません。
話を良く聞いて、観察して、ネックやニーズに、気付いて、そのことに触れていけば、商談は楽になり、成約率も上がります。
また、人間は自分の話をよく聞いてくれる人のことを、好きになるように、できています。
そして、先にも書いたように、人見知りの方が相手のことをよく観察力が優れている傾向があります。
変な意味ではなく、「人の顔色を見る」という才能です。
この才能は、営業には大事なんです。
「人（顧客）の顔色を見る」事が出来ない営業が、成績上位者になるのは、むしろ大変です。
ですから、意外に思われるかもしれませんが、色々な業界・業種で営業成績が優秀を継続していける人の中で、地味な人・人見知り・おとなしい人の方が、多いです。
逆に、イケイケタイプの人や体育会系・話し上手な人で営業成績優秀な人って少ない。
つまり、営業向いてない。
自分は、無口で内向的で人見知りというのであれば、営業がうまく進む資質は、すでにあります。
あとは、顧客が話してくれるネックやニーズを聞き逃さずに、それらに関することで、話を進めていけばいいのです。
営業のトップクラスには人見知り・内向的・無口な人の割合が多い
これは、実際に研究データでも実績があることですが、外向的なタイプよりも内向的で人見知りなタイプの方が上位の成績を取っているケースが多いです。
良く周りを見渡してみて下さい。
きっと、物静かなのに、成績上位の先輩がいるはずです。
普段は人見知り・大人しい人なのに、何故か、つねに営業成績が上位にいる先輩がいるはずです。
販売という仕事は、モノやサービスを説明して買ってもらう仕事ですね。
ですので、とにかくセールスポイントを並べることが優先されます。
少し上手な販売員は、「こんな時には、この商品を使うとこんなことが良いんですよ」、
というのですが、相手の心を考えるまでのことはしないです。
しかし、営業の仕事の場合は、お客さんの話を聞かないと、始まらないのです。
何が不自由しているとか、困ってるとか、こうなれば良いのに、などと思っていることを聞き出す事が大事です。
元気に、こちらからどんどん話しかけてばかりいると、お客さんは買わされないように注意しようとか、警戒心を強くし、心を開きにくいものです。
顧客に喋らせることができない人は、営業向いてないとも言えます。
営業成績上位の人｜顧客に喋らせる方法を研究している
先にも書きましたが、いつも元気で大声の先輩の成績が大したことが無く、人見知りで大人しそうな先輩の方が成績が上位という事例があるはずです。
営業が苦手だ・自分は営業向いてない、などと感じてる人見知りの人は、
「僕は（私は）、まだこの仕事始めたばかりなんです。いろいろ教えてくれませんか」
などと顧客に問いかけると良いのです。
お客さんの方は、人見知りや内向的な営業に対する方が警戒心がなくなり、勝手に（自動的）に自分から、いろんな事を話してくれます。
実は、その話の中に、商談成功へのヒントが隠れています。
顧客のネックやニーズが、そのヒントになります。
ウソみたい、信じられない、と思う人は、もしかすると、話し好きの元気なタイプの人かもしれません。
このタイプの特徴は、自分がたくさん話をしているので、会話が盛りあがっていると錯覚することです。
もし、自分の成績不調に気付いたら、「自分の喋りすぎ」を、観察してください。
顧客のネックやニーズに、気づかずに、商品説明ばかりをしている自分に気づくと思います。
それでは、売れるはずはありません。
先程のような「地味で謙虚なアプローチ」を本当に実行してくれると、本当に高い確率で契約や売上のきっかけになることって、多いんです。
ですので、営業が苦手な人見知りタイプの人が、どうやって解決したのかというと、解決をしようと力まないで、欲を強くしないで、お客さんに接したことが糸口になっていることが多いです。
人見知りは営業向いてないは、誤解
外向的な方が営業向きというのは、実は一般的なイメージからくる勘違いなのです。
営業も販売も同じ仕事だと思っている人たちには、明るくて外向的な人が営業にむいてると、見えると思います。
確かに、販売員は、商品説明がうまい人が、好成績になる可能性が高いです。
販売員の周りに集まる顧客は、すでに関心を持っていて、買おうかな、という気持ちで集まっているからです。
しかし、営業は違います。
顧客から、営業の周りに、集まってくることはありません。
営業は話し好きだけではうまくいかない！話好きな人の方が営業に向いてない
営業には、顧客の意識的・無意識的に隠れて見るネックやニーズに、気付いて、提案をしてあげることが、非常に大事です。
商品のセールスポイントを一生懸命に語っても、成績は上がりません。
顧客が胸の内を聞かせてくれなければ、顧客の不安を解決する提案ができません。
無口で内向的な人は、顧客の行動を観察し、話の内容から、顧客の不安やネックに気づいてあげることができます。
いわゆる話好きと言われる社交的な人は、会話の主体は、自分が発している話が中心になっています。
自分が話している状況では、相手の不安や胸の内になど、気づけるはずはありません。
つまり、最も営業に向いていないのは、人好き・話好きの人たちです。
最も営業に向いていないタイプは、人と話をするのが好きな人
筆者の過去40年の経験からしますと、人と話をするのが好きという人は、明るく元気の良い外見をしています。
最初は、雰囲気はよいけども、大して実績無く、辞めていく人が多いです。
つまり、残念ながら、最も営業に向いてない人たちです。
人と話をするのが好きという人は、実際には、話をすること・自分の話を聞いてもらうのが好きな人です。
相手の顔色が、イマイチであることに、気付いても、自分が話すことをやめることができません。
自分の不安を解決するために、さらに喋ります。
ですので、和気あいあいと商談が進んでいるように見えて、肝心な顧客のネックもニーズもわからずに、ある意味、一方的に話をしているだけですから、商談が成約になる可能性は低くなります。
人見知り・無口で内向的な営業は、最初がつらいだけです
無口で内向的な人は、自分の資質が、むしろ営業に向いてないと思い込んでいますので、営業の仕事を人と話すことだと理解している最初のうちは、つらいと感じることが多いと思います。
しかし、営業の仕事は、人と話すことではなく、顧客が感じている不安やネックを解決する提案をしてあげて、顧客のニーズを顧客にも理解させてあげることです。
その結果、顧客は、不安やネックから、安心へと変わり、顧客がもともと願っていた商品やサービスを買うことができるのです。
ですから、営業の仕事の真髄は、顧客に話をさせて、不安やネックを明確にしてあげて、顧客の夢実現をサポートすることです。
このように、理解できるまでの間は、営業は人と話をすることであり、自分には向いていないと考えて、つらいという感情に支配されそうになります。
それは誤解をしているのです。
営業の仕事は、人と喋り明かすことではありません。
喋るのが苦手でも成功している営業は、たくさんいます。
人と話すのでが苦手な営業は、メールや手紙をたくさん使います。
商談の時にも、顧客に見せる資料を上手に使い、常に顧客を観察し、ネックやニーズを早く見つけて、顧客に合わせた、商談によって、成果を上げています。
まとめ
繰り返しですが、人見知りや無口で内向的な人は、自分を営業に向いてないと思いがちですが、それは誤解です。
最も営業に向いてない人は、良く喋る人です。
喋りすぎで、顧客の顔色の変化やネック・ニーズに、気づけない人です。
成績優秀な営業マンの多くが無口や人見知りという共通点を持っています。
関連記事一覧
