営業に向いてる人は、明るくて、話し好きな人が向いてると言われ続けてきました。
しかし、時代は変わりました。
今の時代では、そういう人が営業に向いているのかといわれれば、そうとも言えなくなってきました。
インターネットがある世界が「当たり前」になってから、営業マンに求められる資質も変化してきました。
自分は、「人と話すのが好きです」という人が、営業になろうと、営業の仕事に就職をし、挫折して辞める人が増えています。
ただの販売や接客であれば、そのキャラクターは、十分でしょう。
しかし営業では、それだけでは「契約」にまでたどり着けません。
営業40年の経験から、解説します。
人見知りが営業向いてないは間違い！実はとても営業の素質あり！
時代は変わりました。
昔の営業は、セールストークを並べて、強く押しつけるようなスタイルの営業でも通用しました。
今は、営業に向いてない、といわれてきたタイプの人の方が、営業に向いています。
もっといえば、「人見知り」「内気」のタイプの人の方が、営業成績を上げられるようになりました。
変わったのは、顧客です。
今の顧客は、ネットによって、情報は十分にあるのです。
それよりも、話をよく聞いて、何を選択すれば良いのかを、きちんとアドバイスをしてあげられるようなタイプの人が、契約を上げられるようになりました。
営業に求められるのは、明るくて話が上手い人ではなくなりました。
顧客の気持ちを察して、一緒に問題解決を考えられるタイプの人です。
営業に苦手心理を持ってる内気な人の方が実は素質がある
実は、営業で優秀な成績を出すために必要な素質があります。
・相手の話をよく聞けること
・相手の言葉以外の情報をよく観察できること
・相手の話と言葉以外の情報から、顧客が意識していないニーズを見つけること
・諦めないこと
以上の資質を持っている人は、営業として成功する可能性が高いです。
そして、相手をよく観察し、話をよく聞く能力は、実際には内向的な人の方が高いです。
外向的と言われる人は、むしろ黙って話を聞くことや注意深く観察することは、苦手とする人が多いです。
営業が苦手だ思ってる心理｜初対面の人と話すのが苦手なだけ=それは個性
初対面の人と話すのが、苦手。
話をしても､次に何を話したら良いのか考えるのが苦手。
電話をかけるのも苦手。
何を話したら、良いのか分からなくなるから苦手。
人前で何かを話したり、するのも苦手。
人とのコミュニケーションに関する事は、苦手なことだらけ。
だから、営業が苦手だと思っている。
でも、営業として、優秀かどうかは、別問題なんです。
営業の苦手心理｜優秀さは外形的な性格とはべつのもの
ここが面白いと思いませんか。
前章で紹介したように、口下手なのに、営業成績が常に上位の営業マンは、普通にいます。
営業が苦手だと思っている人は、筆者もそうでしたが、営業と押し売りを錯覚して認識している。
本当に営業は、押し売りはしません。
顧客の決断をサポートするだけです。
迷いや不安を払拭してあげるだけです。
だから、内向的でも、口下手でも、根暗でも、自分の性質に合った営業スタイルを見つければ良いだけです。
手紙とメールだけで、成果を出し続けている、営業マンも実際にいます。
営業に向いてると言われた人｜向いてないと言われた人｜真実を伝えます
以前に、営業に向いてるといわれた人と向いてないといわれた人は、今は真逆になりました。
以前までは、営業に向いてるといわれた人が、向かない人になりつつあります。
逆に、営業に向いてないといわれた人の方が、営業に向いてる人に、変わりつつあります。
以前は、外向的な人の方が向いてると言われていました。
今は、むしろ内向的な人の方が、今の営業に必要な資質を持っていると考えられるようになりました。
今の営業に必要な資質とは、顧客の心の内を知る事ができる資質です。
それは、営業が話している状況では、分からない事です。
顧客が中心に話をして、営業はその様子を観察し、要所要所で、的確な質問を投げかけて、顧客が自分でも具体的になっていない、問題解決の糸口をみつける事です。
営業が苦手だという心理｜外向的・社交的なトップ営業はほとんどいない
外向的で、話し好きな成績トップ営業は、実際には少数派です。
これは、筆者の経験の中で、知ることになった事実です。
そのタイプの人は、優秀な営業になれる資質を持っていません。
転職サイトなどに書かれていることで、営業に向いてる性質については、現場を知らない人か、自分自身が営業トップの経験がない人が書かれている推測です。
外交的で社交的な人が、営業トップになれないのには、明快な理由があります。
外向的な彼らは、顧客に対して、鈍感だからです。
顧客の心の動きに鈍感です。
あるいは、気づいていたとしても、自分が話す事に、一生懸命です。
逆に、苦手と不安の心理を持ってる内向的な人は、顧客に対して敏感です。
顧客がどんな反応をするのかしないのか、常に顧客の心理を想像しながら、顧客の話を聞く方に回っています。
この心理が、営業には必要なのです。
本当に営業に向いているタイプ
営業に向いている人のタイプは、話が上手で、プレゼンも上手、という人ではありません。
営業に本当は向いてるのに、過去長い間営業に不向きと思われてきた人たちの中にいます。
本当に営業に向いている人は、顧客の気持ちを察することができる人です。
ですので、自分が話すよりも、顧客の声を聞こうとします。
ですので、過去40年の経験から筆者が考える営業に向いている人のタイプは次の通りになります。
・内向的
・他人と話すのが苦手
・地味で暗いといわれる
・口下手
・おしゃべりが得意じゃない
・大人しいといわれる
・目立ちたくない
・自分に自信がない
営業を苦手に思う理由は、以下の通りではないですか。
・営業で活躍してる人を見ていると、自分には出来るわけがないと思う心理
・営業の人は、体育会系の人が多いような気がするし、その中に溶け込めないと感じる心理
・お客さんに買ってもらうのは、なんだか売りつけているような気がするという心理
・数字で競争する感覚が性格に合わないという心理
・相手（お客さん）に、断られると、それ以上言えなくなるという心理
外交的・社交的な人も、「そこそこの営業」には、なれます。
しかし、「売れる営業マン」「トップクラスの人」として、表彰されてるのを見たことはありません。
大昔は、外交的で、押しの強い営業が、活躍した時代は、確かにありました。
しかし、ネット環境が拡大し、顧客が比較・検索して商品やサービスを選ぶ時代になった今においては、昔の営業スタイルでは、売れる営業マンにはなれなくなりました。
売り込み営業では、もう無理なのです。
大事なことは、次の2点だけです。
★顧客のことを、顧客のみになって考え続ける事
★売り込みはしないこと
営業は苦手！トップの人も同じ心理を持ってること、知ってる？
ご存知でしょうか。
実は、営業でトップの成績を収めているあの人が、実は、「営業が苦手」と考えていた人なんです。
キャリアの積み重ねにより、当初よりも、その気持ちに慣れが出てきていても、基本的な性格は、それ程変わるものではありません。
営業でトップの成績を収めている人でも、苦手意識や不安な意識を持ちながら、トップの成績を上げているとしたら、どう思いますか？
実はそういうことです。
トップ営業も、同じような気持ちを持っています。
むしろ、大きな声を上げて、営業の話、売上の話をしている外向的なタイプの人って、トップの人ではないのです。
営業トップの人は、比較的大人しくて、謙虚で地味なイメージの人が多いです。
営業に苦手な心理を持ってる人は、結果を考えすぎです
営業成績は重要ですが、知識や経験が少ないうちは、簡単に成果が生まれません。
それは当たり前のことです。
それなのに、成績が上がらないことで、焦ってしまい、諦める人が多いです。
そういう心理を持つ人に伝えたい。
一旦、ゴールを考え、計画を決めたら、
計画を日々に落とし込み、ゴールは横に置いて、
日々の計画を実行する事のみに、集中する事です。
この心理/考えなくして、ゴールの事を度々考える人は、
成功しません。
このことは、はっきりと言えます。
営業が苦手でも､人とのコミュニケーションが苦手でも、初対面の人と何を話したら良いのか
困ることことがあっても、全然大丈夫です。
相手の不安を解決すること、迷いから考え方を導き出してあげること、営業としてそれを
毎日考えて顧客に何かをしてあげ続けていると､常に上位の営業マンになっているかも知れませんよ。
営業が売れない辛い時に辞めたいと考える前に｜営業40年経験から
トップ営業も、不安や苦手という意識を持っている事を解説しました。
また、営業トップの人にも、よく売れる時もあるし、売れなくて悩んでる時があります。
それは、日々の仕事をこなす中で、正しいフォームがくずれてしまっているアスリートと同じです。
好調不調の波があります。
しかし、それは科学的に説明できるものです。
仕事量や忙しさの中で、仕事のやり方の何かがくずれてしまっているのです。
そして、うまくいっていない人/売れない営業は、過去の成功体験にこだわります。
そして、変化する事を嫌います。
しかし、考えてみれば分かるとおり、世の中の様々な事は、変化を続けています。
当然、顧客の考え方も変化を続けています。
営業も、変化をしていかないと、売れなくなります。
以前、成功したやり方は、いつまでも通用しません。
むしろ、うまくいっている時ほど、改善するくらいで良いのです。
改善をしないと、折角上昇してきたのに、目の前に下降するラインが、待ち受けています。
営業に苦手心理を持っている新卒の人
新卒で、想定外の営業職に配属されて、うまくいかないので、もう辞めたいと考える人もいると思います。
顧客に商品を売り込むのが苦手とか、人と話をするのが苦手とか、思っているのかもしれません。
それは、営業という仕事を商品を売り込む仕事だと決め付けているのかもしれません。
嫌がる相手に無理強いをする仕事だと勘違いをしているのかもしれません。
営業の仕事は、商品を売るというよりも、顧客のために何かをしてあげる仕事です。
顧客が商品を買わない理由は、自分にとって良い商品なのかを知らないからです。
自分にとって良い商品ではないものを買って後悔をしたくないから、買うことをためらうのです。
ですので、買ってもらうためには、商品のこと以上に、顧客のことを知らないと買ってもらえません。
顧客のことを知らずに、商品の説明を繰り返しても、買ってもらえません。
営業に向いてないからこそ対策を考える
営業に向いてない・苦手という心理を持っているからこそ、優秀な営業は、事前に準備をします。
ネガティブと思えるくらいに、用意周到に考え、商談が順調に進まない前提で準備をしています。
その結果、準備した「2の手」「3の手」まで、行かずに成約になることもあります。
しかし、準備した「2の手」「3の手」は、無駄になりません。
考え準備したことが、自分の知恵になって、残ります。
その結果、営業がうまく行くようになり、優秀な売れる営業マンを言われるようになっていきます。
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