マーケティングという仕事の将来性|営業も製造もその一部

マーケティングという仕事の将来性仕事
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営業の前線に立って、売上で会社に貢献してきた時間が長くなると、つい誤解をしてしまいます。

会社の業績を支えているのは、営業であるという誤解です。

それは、幻想です。

 

営業が商品を販売するために、「マーケティングを活用しているのだ」という意識も幻想です。

営業が事業に強く関与しているのは、出口の一部分だけです。

 

立ち位置を、会社や経営から見ると、営業はマーケティングの一部でしかなくなります。

営業を10何年やってきましたという人は、早く「物売り」から脱皮して、マーケティング視点を持つ営業に進化すべきです。

 

これが、約40年間営業という仕事に従事してきた筆者が、感じていることです。

この記事を読んで頂けますと、「マーケティングこそが会社で最重要な業務」であることが理解出来ると思います。

 

 

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マーケティングという仕事の将来性|営業も製造もその一部

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筆者は20年以上前から、マーケティングという言葉を知っていたし、組織の中にはそういう役割の人がいました。

その頃の筆者のマーケティングに対する考えは、後で考えると、恥ずかしいほどの思い違いをしていたのです。

マーケティングとは、終わった事象を分析するだけしか、出来ないものだと考えていました。

 

愚かですね。

モノを、サービスを売る、買ってもらう、ということにおいて、マーケティングがその事業を動かしているとは、思っていませんでした。

 

 

マーケティングという仕事|どんな商品を作って、どんな広告で、どんな営業アプローチで販売するかを決めるのがマーケティング

どんな商品やサービスであっても、それを提供する会社や個人は、その商品やサービスを評価し対価を払う顧客がいて、ビジネスは成立しています

 

そして、顧客に対し、「あなたの好きな・大切だと思っているモノやサービスが、ここにあります」というプロモーション(広告活動)をしなくてはなりません。

当然、その物やサービスが、世の中の顧客にどの位の数と強さで、評価されるのを知らなくては、事業になりません。

 

そして、プロモーションに反応してくれた顧客に対して、顧客がその物やサービスの良さに気づけるように、営業活動・アプローチをしなくては、モノは売れていきません。

この時に、営業は、営業の立場から自分が考えるように、顧客にアプローチしていただのでは、買って頂けないです

その顧客にとっての評価ポイントを知らずに、商品説明をしているだけでは買って頂けないです

むしろ、営業は全体を網羅した商品説明よりも、顧客が評価するポイントに特化してアプローチすることこそが重要です。

そのアプローチが合ってこそ、顧客はお金を出して、その商品やサービスを受け取ってくれます。

 

これらの中を、一気通貫的に流れていくのが、マーケティングです。

これを突き詰めれば、ドラッカーのいうところの「企業の目的は顧客の創造にある」につながります。

顧客の創造とは、当然物理的に顧客を作るわけではありません。

ビジネスの最終決定者である顧客が、何を評価し・評価しないかを探り出すことが大事です。

顧客に良い評価をしてもらえるポイントを持った、商品やサービスを作り出すことです。

そのサービスが顧客にとって、どんなメリットがあるのかを思い出させ、気づかせるプロモーションを行うのです。

 

商品サービスがどんなメリットを自分に与えてくれるかを、気づけないでいる顧客に、営業がアプローチし、気づきを与えるのです。

顧客は、その会社が作り出すモノやサービスを評価して、お金を払う顧客になるのです。

 

 

マーケティングという仕事|営業マン個人が商品を売るのではなく、マーケティングという仕組みの上で売れていく

営業は、ついつい自分が商品やサービスを、売っているという錯覚におちいります。

もしもそれが、本当に営業の力で売れていくのであれば、どんなに顧客からの評価を得られにくい商品やサービスであっても、売れないのはおかしいということになります。

 

しかし、どんなに販売能力に優れた営業であっても、顧客にとって価値のない商品やサービスを顧客に売り込み、お金をもらうことは出来ません。

そして、どんなに営業の精鋭を集めたところで、顧客にとって価値のない商品やサービスが売れることは起きません。

ここまで来た段階で、やっと営業は顧客にとって価値のある商品、つまり商品力の高い商品でなければ、売れないのだということに気づくのです。

 

これまで順調に売れてきたのは、営業の力だけで売れたのではなく、商品の価値に、顧客を気づかせることに成功して買ってもらっていたのだ、ということに、やっと気がつくのです。

つまり、営業個人の販売力で売れていたのではなく、顧客が評価するモノやサービスを作る場面から

始まるマーケティングにより、どんな顧客が評価するのか、その顧客はどこに住んでどんな生活をして、どんな媒体広告につながるのかを調べプロモーションを行い、集客した顧客に対して、買ってもらっていたのである。

 

だから、自分には営業の才能やセンスがないから、売れないのだというのは、甚だ傲慢であるとしか言えない

それは、裏返せば、営業線や才能があれば売れたのに、といっているのに等しい。

それは間違いです。

営業の力で売れてきたのではなく、マーケティングにより売れてきたのです。

だから、そのビジネスの成否を握っているのは、個人の営業能力ではない。

もしそのビジネスが失敗だとするなら、営業の販売力不足ではなく、マーケティングを十分にしてこなかったからです。

 

お客が自分が評価する商品やサービスを見つけられるために、どんな商品にすべきか、どんな広告を誰にするか、営業がどんなアプローチをして、顧客が評価するする商品やサービスに気づくのかという、マーケティングを十分にしてこなかったために、そのビジネスは失敗するのです。

 

 

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マーケティングという仕事の将来性|マーケティングで販売する仕組み以外に未来はない

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営業は、早く自分が売っているという呪縛(昭和の営業意識)から解放されて、マーケティングの一部として、顧客にアプローチしなければ、未来はない。

 

マーケティングで売る|行列の出来る飲食店は、オイシイから満員になっているわけではない

例えば、行列の出来る繁盛店がある。

それが、ラーメン屋にしろ居酒屋にしろ、繁盛しているという状態は、間違い無く顧客からの評価が高いということです。

 

ここで、「ウチの店は、オイシイから行列が出来る」と思っている店主がいるとするなら、先程の昭和意識の営業と同じことになる。

 

味は一流なのに、売上2流のお店は意外に多い。

何故なのか?

逆に繁盛店では、味は2流なのに、売上一流も多い。

 

味が2流というのは、誤解を招くかもしれないが、つまり「普通」というです。

味はごく普通なのに、「店は混んでいて、いつもは入れない」。

こういう店は、マーケティングが成功している。

 

旨い料理を食べさせたい、はシェフの理想であろうし、その店は追及すればいいです。

しかし、味が一流なのに、売上2流では、店は近い将来「存亡の危機」となる。

 

 

マーケティングで売る|営業はマーケティングが作った仕組みの上で、販売成績アップを狙うのが仕事

目指すべきは、味は「普通」でも、売上一流であります。

ここに顧客の評価は何か、というマーケティングの始まりがある。

 

ラーメン屋でも居酒屋でも良いです。

顧客は店に何を求め、評価するかです。

ここには、唯一の解答はありません。

 

但し、明確なのは、「味」だけではないということです。

また「味」についても作り手が上手いと思う納得できる「味」と顧客が評価する「味」があり、この二つは同じではない可能性が高い。

あえて言えば、重要なのは、顧客にとっての「味」です。

 

ここに、営業マンを当てはめて考えると、分かることがあります。

営業マンとしての最高能力を考えるとき、豊かな経験と巧みな話術や膨大な知識は、あった方がいいが、、、ということです。

営業としての一流の知識/経験がなくとも、2流の営業/普通の営業で、「一流の売上店」になれるということです。

顧客が営業に期待すること、商品サービスに期待することは何なのかです。

 

その商品サービスこそが、まさに自分が求めていたものだと、顧客に気づかせる事こそが、営業の仕事です。

現実には、様々な事が原因となって、聞く耳を持たなくなっている顧客がいる。

 

そのカタくなってしまった心の扉を、「北風と太陽」の話しの太陽のように、旅人が自らコートを脱いだように、柔らかくやさしくアプローチするのが、今の営業に求められる営業のスタイルであり、マーケティングの成功となる。

 

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