営業は心理学を使って契約を上げる【営業マンのコツ】

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顧客に情報が少なかった時代、つまりインターネット以前の時代では、顧客の情報源は、新聞とテレビとラジオでした。

顧客は新聞とテレビで情報を知り、折り込まれているチラシを手がかりに、商品を購入していました。

つまり顧客は、受け身の状態で、商品やサービスの情報を得ていたのです。

営業マンから得る情報や知識もその一つでした。

 

ですから例えば、マンション購入等において、「なぜ購入したのですか?」という質問に対して、購入者は営業の人から聞いたからという回答が普通にありました。

現在においては、嘘のようにも感じられます。

ですから、他社競合の場面は、現在と比べると、非常に少なかったのです。

地方では、特にその傾向が強くありました。

 

 

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営業は心理学を使って契約を上げる|押し売りスタイルは通用しない

古い営業

ひと昔かふた昔前の営業には、「押しの強い営業スタイル」が有効でした。

「押し売り」という言葉もありました。

 

しかし、現在は、インターネットが完全に、一般的になりました。

得られる情報も多くなり、誰でもが、商品やサービスの内容についての知識を得ることができるようになりました。

営業マンは、押しの強い営業スタイルは、通用しなくなったのです。

 

現在は、どこに住んでいようと、全国・全世界が同じタイミングで、情報を得られる時代になりました。

顧客に通用する営業マンのスタイルは、大きく変わらざるを得ない時代になったのです。

そして、何度も顧客の家や会社に訪問し、人間関係を築いて、契約を上げるという営業はなくなりつつあります。

 

現在の営業に必要なのは、少ない面談回数で、顧客からの信頼を得ることです。

顧客の心理を知って、信頼を得ていかないと、契約は上がらない時代なのです。

顧客心理=心理学を知って、営業することは、訪問営業に限りません。

すべての営業に通じる基本的な、必須の考え方です。

 

電話営業、メール営業、訪問営業、ネット営業、実店舗営業、全てです。

 

 

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営業のコツ!心理学で考えるには顧客になりきること!

営業は顧客の心理を考える

 

心理学を知るには、ネットで調べる方法・本を読んで学ぶ方法など、いくつかの方法があります。

現場の営業は、今すぐにでも、勉強をすべきです。

しかし、今日明日の顧客とのコミュニケーションに対しては、じっくり勉強し、身につけるまでの時間が取れないかもしれません。

 

そんなあなたに、おすすめする最も近道の方法は、自分の感情から学ぶことです。

顧客になって考えることです。

 

顧客のためには、何が良いかと考えるのではありません。

その考え方では、営業目線になってしまいます。

営業が考える、顧客にとって何が良いかでは、ダメなのです。

 

頭の中でも良いですし、紙に書いてもいいです。

顧客の現在の状況に、自分自身がなりきって考えるのです。

顧客になりきった自分が、自分にとって良い選択はなんだろうと考えるのです。

 

そうすることで、先ほどまで営業目線で考えていた、顧客のためには何が良いかという物事と違う側面が見えてきます。

見えてきた側面に即して、顧客にアプローチしてみてください。

信頼を得られるチャンスが増えるはずです。

 

 

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営業は心理学のテクニックを使って商談する!ベテランと同じ

心理学の具体的テクニック

 

新人営業マンだったり、経験浅い営業が、ベテラン並みの営業成績を上げる方法が、これです。

前章の「顧客になりきって考える」という方法は、顧客心理を考えて商談することです。

その方法を取ることで、生まれるメリットが、新人営業マンでも、ベテランと同じスキルを得られるようになります。

 

ベテラン営業と、新人営業の、大きな違いは、経験値です。

経験値の中で、最も重要なことは何かといいますと、顧客の考えを理解できているかの、違いにあります。

 

ベテランで優秀な営業マンは、今回記事のように、顧客心理から考えるということを自分自身の経験の積み重ねから、学んでいます。

「こういう場合には顧客はこういう風に考える」という事についての経験の数が多いのです。

多くのベテラン営業は、顧客に関する経験を、自分の過去の失敗から学んでいます。

しかし、経験から学ぶには時間がかかります。

ですから、昔から言うではありませんか。「早く、たくさん失敗をした方が上手くなるんだ」

 

経験者は簡単に、そのように言います。

筆者も部下へのアドバイスで、に話していたことがあります。

しかし、現実には、やはり人間は失敗したくないという考えが根底にあります。

失敗に対しての恐怖感があるからです。

 

しかし、顧客心理を考えることによって、ベテラン営業が時間をかけて体験的に学んできたことを、早く実践できるになります。

もちろん、ベテラン営業が身に付けている知識は、顧客に関するものだけではありません。

業種にもよりますが、税務知識であったり、不動産知識であったり、株について、保健医学について、など様々の知識があります。

これらの知識については、本を読むこと、ネットで調べることで得ることができます。

それには新人もベテランも関係ありません

必要に応じて、今すぐにでもできることです。

 

本を読んだりネットで調べたりしても、身に付かないのは、顧客との関係性・顧客の心理なのです。

営業目線ではなく、常に顧客の心理を考えた話し方や行動をとっていくことで、ベテラン営業の領域に近づくこともできます。

そして、次の記事で紹介している、心理学の応用テクニックで、加速させてください。

心理学で言われる、効果・原理・法則について、紹介しています。

 

 

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営業がすすめる営業に役立つ心理学の本おすすめランキング

顧客心理

すでに世の中には、山のように、営業に関する本が販売されています。

今この記事を読んでくださっている人は、営業成績が落ちているか、あるいは伸び悩んでいるか、という段階なのだと思います。

ただ、様々なサイトで、本のランキングが紹介されている本を読んだ経験がある方にはわかると思いますが、本の中に想定されている営業レベルと、自分自身のレベルが合っていないことがよくあります。

経験上から言えば、本の中に書かれている内容から、自分に役立つポイントを拾い上げて試してみることを、繰り返していくのが、おすすめです。

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