営業成績を上げるためには、様々なコツやスキルがあります。
営業マンに必要なスキルです。
スキルが身につかないと困っている人。
今回紹介するスキルに、特化してやってみてください。
基本的に営業に必要なスキルです
スキルアップすべきものは、どのスキルか？
営業スキル｜スキルアップは教わるものではない
スキルアップには、個人的な研究が必要になります。つまり、自分でやってみて、納得しないと身につきません。
すぐにうまくやれる方法・簡単にできる方法を知りたがる社員がいます。しかし、誰かに秘訣を教わっても身につくものではありません。
教わることができるのは、営業スキルのヒントだけ
誰からに教わることができるのは、スキルに関するヒントだけです。ですから、スキルが身につかないという現象が起きてしまいます。
スキルが身につかないのは、誰かに教わって身につくと勘違いをしているからです。
教わったり見つけたりしたヒントから、自分で研究し練習して、やっとスキルアップするのです。ですので、当記事で、ヒントや気づきを得ていただき、自分で研究とトレーニングをすることです。
本に書かれているスキルは実際に試して研究する必要がある
営業関連の本にも、様々に営業スキルに関することが書かれています。しかし、書かれていることを、そのまま実行するだけでは、あなたのスキルはアップしていきません。
必ず、実行の後で、検証し、自分にとって効果がある方法にアレンジしなければ、なりません。当記事も然りですが、営業の本の著者も、皆それぞれ立場が微妙に違います。
扱う商品や地域性の違いもあるでしょう。ですから、あくまでも、ヒントを掴む材料にされると良いです。
営業のトークマニュアルを使ってアポ取りの成功率をあげよ！
電話営業でのトークマニュアルについて解説しています。電話営業を成功させるには、最初から、商品説明や「買ってください」「決めてください」に直結するようなトークをしないことです。
買って欲しいからこそ、勧めないことです。一見回り道をしているように感じるかもしれませんが、結果的には、その方が近道になります。
・電話営業での次回アポイントの取り方
・「買ってくださいコール」をしない
・事前にマニュアルを作るなら、シンプルな内容にしておく
・簡単にうまく行かない方が当たり前
・突然の電話営業で、簡単にアポが取れる方が異常であることに気づく
営業のクロージングはテストを重ねて即決！売れないのはテスト不足
商品説明がうまい営業はたくさんいます。しかし、できる営業マンは、商品説明はイマイチの場合があります。それなのに、できる理由はテストクロージングで、顧客のニーズを顕在化させたり、顧客に気づかせることに成功しているからです。
特に顧客に気付きがあった場合の商談ほどスムーズなことはありません。自ら契約へと進んでいくような流れになり、外部から見ると、ものすごく簡単に成約しているように見えるのです。テストクロージングを使えるように学び研究することが、営業のコツです。
営業スキル｜必要なのはコミュニケーション・ヒアリング・課題発見力
営業スキルには9つの主要な分類があります。
- 課題発見力
- ヒアリング力
- コミュニケーション力
- 情報収集力
- ロジカルシンキング力
- プロジェクトプランニング力
- 行動力
- 仮説を立てる力
- 人脈構築力・・・・
その中でも、特に重要なスキルが「顧客とのコミュニケーションに関するスキル」です。上記リストの1番〜3番です。
対人コミニケーションに苦手意識を持ってる人もいると思います。また雑談なんて、何を話せばいいかわからないと言う人もいると思います。そもそも、話すことが苦手という人もいると思います。コミニュケーションに関するスキルの中で重要なのは、上手に話すことではありません。相手に対して、話しやすい空気感や態度等を作ってあげることで、顧客の方が話してくれるようになります。
顧客に喋らせることが、営業の基本のコツです。具体的に相手に喋らせるのは、簡単です。話しやすくなるような軽い質問を重ねることです。
営業の雑談が苦手！いらないと思う人｜雑談が営業を楽にしてくれる
営業マンには、雑談が苦手だという人がいます。また、商談に雑談なんて必要ないという人もいます。しかし、雑談を商談の中に入れることで、商談がスムーズになります。また、契約後のクレームも出にくくなります。
雑談ができない、という人に共通しているのは、「何を話していいのか、わからない」ということです。なぜ、そんなに困るのか。それは、全て自分が話そうと考えるからです。
営業が切り出す雑談は、「きっかけ」だけです。実際に雑談をしているのは顧客です。繰り返しますが、営業は「きっかけとなる一言か二言をパスするだけ」です。
営業のスキルアップ！身につかないのは質問力と行動力
全ての営業において必要なのは、商品知識よりも質問力です。もちろん、基本となる商品知識は当然必要です。しかし、より深い高度な知識はあっても良いですが、営業の商談においては顧客の質問に答えられるだけの知識があれば良いです。
それよりも重要かつ必要な能力は、質問力。そして成果を上げ続けるための行動力です。
特に質問力は、重要です。前述の雑談に近い手法で、顧客が話しやすいきっかけとなる質問を、商品に関連する物事について、持っておく必要があります。そして、顧客からの答えの中から、課題やニーズを見つけ出すのです。
その後の質問は、見つけたニーズや課題に顧客が自ら気づけるようなポイントにしていけるとベストです。この一連の流れを質問だと感じさせずに、コミュニケーションの一つとして、進めていくのです。
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