営業スキルでスキルアップすべき重要なものは？

営業成績を上げるためには、様々なコツやスキルがあります。

営業マンに必要なスキルです。

スキルが身につかないと困っている人。

今回紹介するスキルに、特化してやってみてください。

基本的に営業に必要なスキルです

スキルアップすべきものは、どのスキルか？

営業スキル｜スキルアップは教わるものではない
1. 教わることができるのは、営業スキルのヒントだけ
2. 本に書かれているスキルは実際に試して研究する必要がある
営業スキル｜必要なのはコミュニケーション・ヒアリング・課題発見力
営業スキル｜営業トークのスクリプトは基本構成だけ
営業スキル｜営業のトークマニュアルを使って成功率を上げる
営業スキル｜テストクロージングから契約を生み出す！
営業の雑談ができないと思う人！ネタは簡単！30年以上の経験から

営業スキル｜スキルアップは教わるものではない

スキルアップには、個人的な研究が必要になります。

誰かに教わって身につくものではありません。

教わることができるのは、営業スキルのヒントだけ

誰からに教わることができるのは、スキルに関するヒントだけです。

ですから、スキルが身につかないという現象が起きてしまいます。

スキルが身につかないのは、誰かに教わって身につくと勘違いをしているからです。

教わったり見つけたりしたヒントから、自分で研究し練習して、やっとスキルアップするのです。

ですので、当記事で、ヒントや気づきを得ていただき、自分で研究とトレーニングをすることです。

本に書かれているスキルは実際に試して研究する必要がある

営業関連の本にも、様々に営業スキルに関することが書かれています。

しかし、書かれていることを、そのまま実行するだけでは、あなたのスキルはアップしていきません。

必ず、実行の後で、検証し、自分にとって効果がある方法にアレンジしなければ、なりません。

当記事も然りですが、営業の本の著者も、皆それぞれ立場が微妙に違います。

扱う商品や地域性の違いもあるでしょう。

ですから、あくまでも、ヒントを掴む材料にされると良いです。

営業スキル｜必要なのはコミュニケーション・ヒアリング・課題発見力

営業スキルには9つの主要な分類があります。

課題発見力
ヒアリング力
コミュニケーション力
情報収集力
ロジカルシンキング力
プロジェクトプランニング力
行動力
仮説を立てる力
人脈構築力・・・・

その中でも、特に重要なスキルが「顧客とのコミュニケーションに関するスキル」です。

上記リストの1番〜3番です。

対人コミニケーションに苦手意識を持ってる人もいると思います。

また雑談なんて、何を話せばいいかわからないと言う人もいると思います。

そもそも、話すことが苦手という人もいると思います。

コミニュケーションに関するスキルの中で重要なのは、上手に話すことではありません。

相手に対して、話しやすい空気感や態度等を作ってあげることで、顧客が話してくれるようになります。

ヒアリングで、営業が売れるようになるか、と思われるかもしれません。

もしも、ヒアリングスキルを名人・達人レベルにアップできれば、顧客に対して、営業的な売り込みをしなくとも、顧客側から買いたい、と言ってくるようになります。

魔法のようですね。

ですから、名人・達人レベルは、相当難しいのです。

しかし、営業マンとして売れるというレベルは、それらよりもだいぶ下にあります。

ですから、達成可能ということです。

顧客に喋らせることが、基本です。

顧客は、自分の話の途中で、口を挟まずに聞いていてくれる（ヒアリング）と、自分が認められている＝承認されているという感覚を持ちます。

人間は、自分を承認してくれる人のことが基本的に好きです。

これがヒアリングのスキルアップで、可能になっていきます。

また、質問力と行動力のスキルを高めることで、営業は業績アップすることが出来ます。

営業スキル｜営業トークのスクリプトは基本構成だけ

営業マンは、顧客との商談前に、台本を作っておくべきなのです。

何を話すのかを、あらかじめ用意しておくということです。

つまり、営業トークのスクリプトです。

実際の面談であっても、電話をかける前であってもです。

ただし、あまり事細かに、スクリプトを作ってしまいますと、顧客の反応が想定外の時に、パニックになってしまいます。

トークスクリプトは、基本構成だけを準備しておくのが正解です。

基本構成の次に重要なことは、アイスブレイクのための雑談です。

アイスブレイクとは、文字の通り、緊張感という氷を溶かすことです。

顧客は、営業マンと会う時には、緊張をしています。

不本意なことにならないように、警戒しているのです。

この氷の状態を溶かすことから、商談が始まります。

営業スキル｜営業のトークマニュアルを使って成功率を上げる

電話営業でのマニュアルについて解説しています。

詳しくは、本編ページ「営業のトークマニュアルを使って成功率をあげよ！」をご覧ください。

・電話営業での次回アポイントの取り方

・買ってくださいコールをしない

・事前にマニュアルを作るなら、シンプルな内容にしておく

・簡単にうまく行かない方が当たり前

・突然の電話営業で、簡単にアポが取れる方が異常であることに気づく

営業スキル｜テストクロージングから契約を生み出す！

クロージングを苦手とする営業マンが、実は意外に多いです。

彼らは、顧客に「検討します。」と言われ、それを最後に、終了してしまいます。

なぜ、その場面で商談が終わってしまうのか？

それは、それまでの商談の流れのなかで、顧客のネックやニーズが隠れたままになっているからなのです。

ですから、「検討します。」と言われても、ネックやニーズをヒントにして、切り返すことができずに、終わってしまうのです。

顧客のネックとニーズを、表に出すには、テストクロージングが必要です。

テストクロージングは、名前の通り、クロージングをテスト的に行うことです。

その前提は、顧客に「ノー」とその理由を聞くためです。

商談の始まりから、テストクロージングで、「ノー」を言わせて、理由となるネックやニーズを、隠れたままにせずに、引き出していくのです。

営業の雑談ができないと思う人！ネタは簡単！30年以上の経験から

営業マンには、雑談が苦手だという人がいます。

また、商談に雑談なんて必要ないという人もいます。

しかし、雑談を商談の中に入れることで、商談がスムーズになります。

また、契約後のクレームも出にくくなります。

雑談ができない、という人に共通しているのは、「何を話していいのか、わからない」ということです。

がっかりさせてしまうかもしれませんが、雑談とは、重要が低く、その内容自体には、ほとんど意味がありません。

意味のない会話がなぜ必要なのか、と言いますと、商談をスムーズに進めるためなのです。

顧客は、営業マンと会うときに、緊張と警戒という心理状態にいます。

この心理状態を和らげないと、その後の商談がピリピリしたものになってしまいます。

ピリピリした商談でも、契約に進むことはあります。

しかし、その後も、緊張と警戒が続いていきます。

ですので、気を抜けず、ミスの許されない関係性になってしまいます。