営業のコツを会得しましょう。営業ならば、売れる営業の方がいいに決まっています。
そして、成績が上がり、評価されて、年収が上がることの方が、いいに決まっているはずです。そうなるの人は、神様に願っていても、そうなることはありません。
必ず、原因と結果の法則が、働いています。早く、そのことに気づいて、そうなる努力を継続することです。今の環境では、無理だというなら、環境を変えることです。
さあ、業績アップしていけるように、営業のコツを会得しましょう。
営業トークのスクリプトは基本構成だけ作る
営業は顧客と話をしないことには、始まりません。それが直接面談であろうと、電話であろうと、メールにしてもそうです。そのためには、トークスクリプトが必要です。トークスクリプトとは、わかりやすく言えば、台本です。
実際には、台本通りに商談が進むことはありません。面談でも、電話にしても、メールにしても、トークスクリプト通りに進展していくことは、ありません。しかし、トークスクリプトを考えることで、その通りにならないとしても、準備という対策をしておく事ができます。
トークスクリプトの作り方は、基本構成だけでも有効
台本は、あまりにも詳細に詰めるよりも、大枠を考える事が有効です。台本を覚えるように、トークスクリプトを覚えるのでは、顧客に想定外の受け答えをされると、コミュニケーションが取れなくなってしまいます。
ですから、想定外の受け答えや状況に、合わせられるように、トークスクリプトは、大枠で、基本構成を考えておくのが有効なのです。究極的には、4つの構成で成立します。
挨拶に始まり、アプローチ・プレゼン・クロージングです。
営業は心理学を使って契約を上げる
知っての通り、世の中はインターネット時代になり、昔のスタイルの営業は通用しなくなっています。顧客は、インターネットを使って、営業マンとレベルの変わらない商品知識を得ることができるようになっています。つまり、商品知識を得るためには、営業マンは必要なくなっているということです。
単純に商品を売り込む営業は、顧客にとって不要な存在になっています。営業は、顧客がどのように考えて商品に対しても不安を持っているのかを知る必要があります。そのためには顧客の示す表情や言葉や行動から顧客心理を推定する能力が必要になります。つまり営業は心理学を使って顧客を理解しなければならない時代になったのです
なぜなら顧客自ら、自分はこの部分に不安を感じるとか、自分が使う使い方にどのように最適なのか、あるいは不適格なのかを教えてください、などとは言わないからです。
営業のコツは心理学にある
営業のコツは、心理学にあります。営業として売れるか売れないかは、顧客の立場に寄り添って考えることができているのかどうかにかかっています。
対面の商談チャンスは、かなりの高額商品であっても、平均1回、長くて2回が普通です。インターネット以前の時代は、営業マンは、顧客宅へ何度も訪問し、営業は、商品の売り込みと自分の個性と信頼を売り込んでいました。
現代は、そんな時代ではありません。顧客に嫌がられます。今や顧客も営業も商談の場が、ネット情報の上に成り立っています。顧客は知りたいことはネットから自由に知ることができます。そんな顧客は営業よりも商品知識に詳しい可能性すらあります。
それより大事なことは、いつの場面でも顧客の心理を考えることです。直接面談だけではなく、電話やメール・手紙、全ての接触ポイントでの心理を考えることから、商談のヒントが見えてきます。
顧客心理から考えることが営業成績をあげるコツ
新人営業とベテラン営業の違いは、何かと言えばそれは、経験値です。当然ながら、ベテラン営業には、長い期間の経験値があります。
では、経験値とは何かと言えば、それは顧客との商談の失敗から学んだ知恵です。では、顧客との失敗商談から学んだ知恵とは何か、です。それは、場面ごとに、顧客の心はどう動くかと言う様々なケースを知っていることです。それは、つまりベテラン営業は、長い時間をかけて、顧客心理を自分の身をもって、学んできたということです。
ですから、顧客心理を学んで、自分の営業に応用できれば、新人であろうと、ベテラン営業と、変わらない営業成績を残すことができるになります。
ベテラン営業マンのアドバンテージがなくなる可能性が高まっています。
飛び込み営業電話のコツ｜掛け方教えます！アポが取れる
営業と顧客との関係性は、実はアナログです。表面的なツールはさまざまなものがデジタルに変わりました。しかし、営業と顧客との関係性が、昔と変わらずアナログのままです。さらに、物を持っていても買う時代になり、同業だけが競合相手ではなくなり、競合エリアがネット上に変わって来ました。しかし、顧客の購入心理は、感情で買うことから何も変わっていません。
商品を持つことで、また買って使ってみることで、楽しくなる・うれしくなるために、買うのです。ですから、営業電話をするときは、商品説明など話しても売れるわけがありません。
営業ロープレは一人動画チェックで自分の苦手を知るのが最強
何のためにロープレをするのか、であります。個々の認識を間違えている例がたくさんあります。接客を上手くできるようになるには、接客という行動を何度も実行し、失敗から学びを得る必要があるからです。
そして、人は他人からのアドバイスを受け入れるのが苦手です。新人時代は受け入れますが、多少なりとも成功体験ができてくると、自分のスタイルがあります。自分の目で客観的に自分の立ち振る舞いや話し方を見れていないからです。
有益で有効なロープレに、他人の批評は不要です。録画をして自分の姿を客観的に見つめることができると、ロープレは有益なものになります。
営業のやること10｜優秀な営業マンの共通点｜新人でも大丈夫！
優秀なできる営業マンになるためにやる事を10個紹介しています。筆者自身の40年の経験と管理者として接して来た優秀な営業マンの共通点から抽出した内容です。
もし紹介している10の習慣を自分の中に定着させられたとき、必ずできる営業マンになっているはずです。詳しくは”読んでみる”からご参照ください。
1つだけ、前提となる最も重要な事を紹介します。絶対にやってはいけないこと、裏返すと必ずやるべき事です。営業に限ったことではありません。
それは途中であきらめない事です。まず、習慣となるまでやり続ける事です。できる営業マンたちは、全員諦めないでやり続けた人たちです。
営業の信頼関係の築き方！顧客との信頼関係から実績が上がる
全ての仕事は、顧客となる相手を喜ばせることによって、顧客から信用され、信頼されることで、評価と報酬を得ます。営業にとって、顧客はエンドユーザーであり、貢献を軸にするとき顧客は社長になります。事務方の人であれば、顧客は社内の営業かもしれませんし、やはり社長かもしれません。（会社員である限り社長は貢献を軸にすると重要な顧客になります）
営業は、未来にその顧客から契約を得るためには、まず顧客に信用され、信頼を得る必要があります。そのための具体的な方法について紹介しています。詳しくは”読んでみる”からご覧ください。
関連記事一覧
