営業のロープレは、やり方次第で最高の商談のコツになる

スポンサーリンク
営業 ロープレ営業力・ツール
営業力・ツール

営業、特に個人客の営業では、営業の商談練習のためにロープレを行う企業が多いと思います。

しかし、ロープレを間違えた従来型のやり方でやっていても、商談スキルはアップしません。

営業が商談スキルをアップさせるには、当然練習が必要。

その練習は、ロープレ一人チェックです。

そして、最高のロープレ練習は、ロープレあとに自分一人で動画を検証すること以外にはありません!

 

営業のロープレはやり方次第で最高最速の方法になる!ロープレ一人チェック法

営業 ロープレ 一人

 

営業の商談スキルアップには、ロープレは不可欠です。

ただし、ロープレでよくある顧客役やオブザーバーのフィードバックでは、役に立たない。

ロープレ一人チェック法が良いです。

自分の接客商談を客観的に、自分の目と耳で一人で検証する以外に、うまくなる方法はない。

営業未経験の方は、従来型の方法で練習してください。

数ヶ月でも実際の営業経験をしたことがある営業マンには、当記事で紹介する方法をおすすめします。

 

営業のロープレの最高の練習にするやり方のコツ

結論から、伝えます。

営業マンの商談スキルのアップに、ロープレは必要です。

効果のある正しいやり方は次の通りです。(従来型のやり方と違います)

  1. 準備するもの・・・動画撮影のスマホかデジカメ+三脚(理想的なのは、営業役のスマホ
  2. オブザーバーは不要。自分(営業役)と顧客役の2人のみ。(場合によっては、自分一人でも)
  3. ロープレの内容は、いつもと同じです。想定場面を決めて、ロールプレイング。
  4. 話す内容以上に、話し方や雰囲気を意識したロープレを行う
  5. 顧客役は、営業役への感想とかフィードバックはしない
  6. 自分(営業役)は、スマホで一人で自分自身の話し方と立ち振る舞い等を確認し、自分一人で改善点を見つける。→ その人(画面の中の自分)から、買いたいと感じるか。
  7. 次回ロープレは、その改善点を意識して行う

以上です。

 

最も重要なロープレのやり方のコツは、自分一人で検証すること

このロープレのやり方で、最も重要なのは、動画に撮った自分を、自分自身だけで検証することです。

自分の営業トークなどを、客観的に、よく観察して、検証することです。

 

自分自身を、営業の上司の立場から観察して、検証してみてください。

伝えるべきことを伝えているのか。

顧客のネックやニーズを引き出すことができているのか。

 

また、顧客の視点でも観察してみてください。

話の仕方や雰囲気はうまくいっているのか。

顧客の立場から見て、嫌な印象はないか。

好感度の高い人柄に見えているか。

 

この検証から、自分自身が営業マンとして、欠けている点・改善が必要な点が見えてきます。

 

ただしロープレチェックは一人でやってください。

顧客役は誰かに頼む。アドバイスはいらないと伝えることです。

他人のアドバイスはほぼ役に立ちません。

アドバイスを貰ったとしても、相手の言葉の真意は理解できません。

それなら、アドバイス不要とし、動画撮影の後、ロープレ一人チェックしてください。

 

営業のロープレのフィードバックには意味がない

よほどの新人営業であるなら別ですが、営業マンとしての現場経験を持っているのなら、前述の方法でロープレをやるべきです。

 

よくある従来型のロープレでは、第三者のオブザーバー役か顧客役が、ロープレの後で、営業マン役に対して、フィードバックをします。

しかし、このフィードバックは、ほとんど意味がないです。

経験が増えていくにつれて、フィードバックは、ますます意味がないものになっていきます。

いくらフィードバックしようと、営業マン役の心には届きません。

 

そもそも人の性質として、自分がやったことについて、第三者の前で批評されることを好みません。

いくら、的を得た正しいフィードバックがなされたとしても、営業マンは素直に受け止めることができません。

自分の営業スタイル・商談スタイルは正しいと、信じているからです。

 

営業研修でのロープレなど意味がない

筆者は、40年近い営業経験があります。

企業側が良かれと思って、行われることの中で、営業研修ほど意味がないものはないと感じています。

研修の中で行われるロープレは、意味のないものの最たるものかもしれません。

 

なぜ意味がないかと言えば、ロープレの中で台本が用意され、営業はシナリオに沿って役を演じます。

しかし、現実の商談場面とは、あまりにも違いがありすぎるのです。

ロープレ用の作られた商談場面らしきことが、再現されるだけだからです。

 

そして、最も意味がないのは、フィードバックです。

前述したように、人には、自分がやったことに対して批評やフィードバックされることに対して、否定的にできています。

入社したばかりの営業であれば、フィードバックは参考になります。

しかし、数ヶ月数年というキャリアのある営業マンにとっては、フィードバックはその場だけのことでしかありません。

 

他人からフィードバックを聞かされるよりも、自分の商談スタイルやトークを動画で客観的に見て、自分自身で検証する方が、はるかに有益です。

 

住宅営業・保険営業のロープレ|従来型の方法では意味がない

住宅営業や保険営業では、商談スキルのアップと称して、ロープレを行う企業が多い。

筆者が従前勤めていた企業でもそうでした。

 

住宅営業・保険営業でありがちな意味のないロープレのやり方は、次の通りです。

・営業役と顧客の2人、あるいはオブザーバーを入れた3人で行う。

・場面を設定し、顧客役に、営業役がアプローチする

・15〜20分程度行った後に、顧客役・オブザーバー役が営業役に、改善点をフィードバックする

どうですか?

上記の方法で、やっていませんか?

従来型のこの方法では、「ロープレは苦手」「ロープレは意味がない」と考える営業マンを増やすだけです。

 

繰り返しになりますが、特にロープレあとの「フィードバック」がよくありません。

いくら適切なフィードバックがあっても、本人に受け入れる気持ちがなければ、単なる「ダメ出し」にしかなりません。

それでは、意味がないのです。

フィードバックは、自分に対して、自分一人でやってください。

一人で動画でロープレをチェックしてください。

それが意味があるフィードバックとなり、改善もされるようになります。

 

自分自身が自分で気付ける方法(動画で自分一人で点検)じゃなければ、ダメです。

是非、自分のためになる方法(ロープレ動画一人で検証)をやってみて実感してほしい。

自分に対して、自分一人ででダメ出しをする(ロープレ動画で自分の一人で点検)のでなければ、全く役に立ちません。

自分の姿を一人で客観的に見ることができます。

 

ちなみに、ロープレの顧客役は、何も言わなくていいが、自分(営業)が聞きたいと思えば聞けばいいです。

それより、自分の目と耳で、自分の接客商談を、ロープレ動画で一人で確認することです。

 

 

営業ロープレ・一人動画チェック法|まとめ

自分自身の接客や商談のスキルアップをしたいと思うのなら、ロープレを録画して、自分自身で検証することです。

自分の目と耳で、客観的に、自分のやり方をチェックしてください。

最初は、自分の姿に驚くはずです。

恥ずかしいとさえ思うかもしれません。

自分の話し方は、こんなに変なのか。

こんな声で、今まで顧客と話していたのか・・・・と思うかもしれません。

そこから、営業マンとして改善すべき点が見つかるはずです。

 

 

関連記事一覧

  1. 営業力・ツール
  2. 営業力はツールとコツの掛け算から生まれる
  3. 営業のコツを会得して業績アップ!鍵はトークスクリプトと心理学
  4. 営業のコツは心理学にある
  5. 営業は心理学を使って契約を上げる【営業マン必須】
  6. 顧客心理から考えることが営業成績をあげるコツ
  7. 電話営業のコツ|話し方教えます!40年の経験から
  8. 営業のロープレは、やり方次第で最高の商談のコツになる *当記事
  9. 売れる営業マンの秘密10|新人営業でもやるべきこと実行すれば
  10. 営業と顧客の信頼関係は業績に直結!信頼されるにはどうすれば?
タイトルとURLをコピーしました