営業がライバルと圧倒的な差を生み出すには、質問力と行動力のスキルアップに秘訣がある。
逆に言えば、質問力がない営業は、クロージングが出来ない。
つまり、契約が生まれない。
行動力が無ければ、営業の見込を作り続けていけない。
つまり、見込不足が続き、高い実績をキープすることは出来ない。
この2つの課題をクリアする営業は、どんどんスキルアップしていける。
質問力と行動力を高めることで、営業がスキルアップするのです。
筆者の営業経験40年から解説します。
営業のスキルアップ｜身につかないのは質問力と行動力
営業のスキルアップとは、営業としての能力・技術力を高めることです。
営業スキルが身につかないと言っている人に必要なのは
営業スキルが身につかないといってる人は、「質問力と行動力」を、毎日の業務の中で強く意識することです。
「質問力と行動力」が身につけば、営業成績に変化が生まれてきます。
営業スキルとは、魔法のテクニックではありません。
ある日、突然会得するものでもありません。
営業スキルが身につかないと言ってる人たちに共通することは、努力をしていないことです。
営業をスキルを身につけ、さらにスキルアップするために、必要なことは何か。
それは、愚直に行動を繰り返して、失敗することの中からしか身につきません。
営業スキルを身につける努力をするとは、そういうことです。
営業のスキルアップ｜質問力とは何か
質問力とは、顧客との商談場面で、顧客に質問を投げかけて、喋らせる力です。
喋らせると言えば、多少傲慢な表現ですが、つまりは顧客が喋りたくなる質問をするということです。
特に、アプローチ場面とクロージング場面で、質問力が必要になります。
住宅営業・リフォーム営業・保険営業・広告代理店営業・不動産営業・メーカー営業、など。
世の中の数えきれない営業職の人に、必要不可欠な営業スキルが、質問力です。
できれば、質問をしていると気づかれない程度に、顧客との会話の中に埋め込んでいきます。
営業マンは、質問力を使うことで、顧客のニーズや決断ネックをあぶり出していくことができます。
顧客は、そもそも御社の商品・サービスに関心があるからこそ、問い合わせや来店をしたのです
しかし、決断するのには、不安があったり、自分のニーズと合致しているかどうかが、分からないので、購入契約の決断をしなかったのです。
営業マンの仕事は、顧客が決断をする事の不安を払拭し、一歩踏み出すサポートをする仕事です。
質問力を使っていくことで、あぶり出したニーズやネックを一つずつ解決していくのです。
顧客の不安は不明瞭な形をしてる
顧客本人が、その不安を明確にしきれていない場合もあります。
その場合、顧客は、明確な言葉として、表現してくれない時があります。
それを質問力という営業スキルを使って、明確にして、顧客気づかせるサポートをします。
決断するリスクとしないリスクを、質問力で、顧客に自覚してもらいます。
そして、その不安が本当なのかを、考えさせるのです。
質問力というスキルであぶり出す
アプローチ場面では、質問により、顧客が感じている不安・リスクをあぶり出していきます。
クロージングの場面では、顧客が自分の意志で決断出来るように、その不安とリスクが与える影響を具体化します。
それらのことは、顧客の考えを引き出すために、小さな質問（質問に聞こえない会話として）を重ねて行く中で、進んでいきます。
この質問力を高めることが、営業のスキルアップになります。
質問力スキルを使って、顧客に自分の意志で決断させる
顧客は、自分の意志で、決断出来るというステップを進んでいけます。
営業的な誘導トークによって、説得的な商談を進めた場合に、クールダウンした顧客から、契約キャンセルを告げられることがあります。
しかし、不安とリスクを具体化し、払拭できた末に、顧客が自分の意志で決定した契約が、キャンセルになる確率は、ものすごく低いです。
顧客との会話を良くヒアリングし、、顧客の課題を発見して、顧客に気づかせる必要があります。
質問力をスキルアップさせるには、気づかせ力+ヒアリング力
この質問力を使うために、営業は顧客の問題発見をサポートする「気づかせ力」と「ヒアリング力」も使っていきます。
この2つの営業スキルから得た顧客情報から、営業は質問を繰り出していくのです。
この流れによって、営業はスキルアップしていきます。
顧客の話をじっくりとよく聞いて下さい。
ヒアリング力をスキルアップさせて下さい。
ヒアリングで得た顧客情報を使って、個客に対して、何が課題なのか気づかせて下さい。
気づかせる力がスキルアップするように、意識を持ってヒアリングして下さい。
営業のスキルアップ｜行動力
営業の行動力といえば、活動をするというイメージになります。
しかし、筆者が話している行動力とは、即動力と継続力という意味を持っています。
どういう行動をすれば良いのか分からないという、営業は新人以外には、いないはずです。
営業が実績を積み上げ、継続して行くのには、顧客との面談が必要であることは、どんな営業もよく知っているはずです。
電話連絡を取ること、メールでフォローすること、ハガキなどのツールも使うこと、営業手法は実は古典的です。
ですから、やるべきことは、普通のことであり、当たり前のことです。
即動力を高めること、継続力を高めることで、行動力がスキルアップされます。
そして質問力のスキルアップと両立していたときに、あなた営業成績は、ライバルと圧倒的な差を持つようになります。
即動力というスキル
即動力とは、読んで字のごとしです。
すぐに行動開始することです。
人間には、即動力に反する、「先延ばし」という現象があります。
何かしらの理由を付けて、先延ばしという悪癖があります。
先延ばしを辞めることです。
先延ばししてる間は、即動力がスキルアップすることはないからです。
今すぐに「やる」事を習慣づけて下さい。
それがスキルアップの一歩です。
継続力というスキル
やるべきことが分かっている。
だいたいの物事は、1度や2度の行動では、成果にならない。
継続して、育成されて、成果に結びつくことが多いです。
営業でいえば、面談・電話・メール・ハガキなどの営業手法を、ある方向性を持って継続した先に、成果が待っているが、そこまでたどり着く前に、辞めてしまいます。
折角考えた営業方針が、十分に行動されずに、途中放置されてしまう行動計画は、どれほどあるでしょう。
そこを突き破る即動力と継続力を高めることで、行動力が、スキルアップされるのです。
一つの行動計画を途中で放置する癖を辞めて下さい。
一つ一つの行動計画を、「やりきる」事です。
やりきることをしない限り、継続力はスキルアップしません。
まとめ
自分には、営業スキルが不足している。
営業のスキルアップをしようと、考えるところまでは良いのですが、具体的な行動に反映できない営業が非常に多いです。
身につかないと感じているスキルは、質問力と行動力です。
当記事を参考に、この2つのスキルが身につけば、あなたの営業成績は、間違いなくアップするはずです。
筆者の40年近い営業経験の中で、身についている営業マンは、ごく少数です。
身につけられれば、営業マンのステージがアップするのは、間違いないです。
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