営業がうまくいかないのには、理由・原因があります。
闇雲に、ひたすら頑張ることも、時には必要ですが、いくつかのコツやヒントを意識し、実践すれば、営業成績も変わっていきます。
営業40年の経験から営業40年の経験から解説します。
営業のあなたが売れないのは顧客心理を考えていないから
営業がうまくいかない人に共通しているポイントがあります。
営業トークがうまく使えないなどの原因ではなりません。
大きな原因は、顧客の心理を考えていないことにあります。
考えている気になっていても、実際には、「顧客にとって、・・・・の方がいいはず」などというように、結局は自分の都合で考えているのです。
対面する時は、もちろんですが、電話やメールにおいてもそうです。
顧客の心理は、よく観察すること、変化を見逃さないこと、によってわかります。
小さな質問をして、その反応や仕草によって、顧客の心理状態が推測できます。
繰り返しですが、営業で失敗している多くの営業に共通しているのは、顧客の心理を自分の都合で考えていることです。
例えば、商品の比較をするときに、営業は安い方を選ぶものだと錯覚しています。
顧客が値段で選ぶのは、それ以外のポイントの違いが、自分にとって、どのくらいの差があるのかわからないのです。
ですので、一番わかりやすい価格がやすいものを選ぶのです。
安い方がいいとか、値引きをしないと買ってもらえないというのは、それ以外の部分の商品の差が、自分にとってどういう意味があるのかがわからないからです。
営業のコツは心理学にある
顧客心理が営業には重要であること、顧客をよく観察し、話を聞くことで、顧客の心理が想像できることは、前のページの本編で詳しく解説しています。
顧客心理を理解する方法は、もう一つあります。
顧客の状況に、自分の身を置いてなり切ってみることによって、意外に顧客心理はわかるものです。
なぜなら、日常生活の中で、どこかのお店へ行くとき、販売員や営業に接するとき、自分は顧客の立場にいるからです。
そのことを思い出し、もしもこの場面で、自分が顧客だったら、どう感じて、どう考えるだろうかと考えてみることです。
また、心理学の法則から考えてみるのもアリです。
- 返報性
- 希少性
- 権威
- コミットメント一貫性
- 好意
- 社会的証明
本編ページで詳しく解説していますので、ご参照ください。
営業が売れない原因の一つは顧客の声を聞いていないから
営業が売れない原因のもう一つについて解説します。
これは、よく喋るタイプの営業に、ありがちなことです。
一見、明るくよく喋る人は、営業向きだと思われがちです。
しかし、実際には、そのままのスタイルで、営業の仕事を始めると、なかなかうまくいかないことが多いです。
商談場面では、明るく、うまく話ができていて、商品説明もうまいのです。
しかし、うまくいかないのです。
原因は、顧客の声(話)を聞いていないことに原因があります。
商談が終わって、8割型、自分が話をしているような商談では、顧客の声はほぼ聞いていません。
よく喋る営業は、なぜ顧客が買ってくれないのか、決断してくれないのか、わからず悩みます。
自分が喋ってばかりでは、顧客の声など聞く時間はありません。
考えていることも理解はできません。
それは、ただの押し売りですね。
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