営業がうまくいかないのは何故か?

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営業

営業がうまくいかないのには、理由・原因があります。

闇雲に、ひたすら頑張ることも、時には必要ですが、いくつかのコツやヒントを意識し、実践すれば、営業成績も変わっていきます。

営業40年の経験から営業40年の経験から解説します。

 

 

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営業のあなたが売れないのは顧客心理を考えていないから

営業 心理学

営業がうまくいかない人に共通しているポイントがあります。

営業トークがうまく使えないなどの原因ではなりません。

大きな原因は、顧客の心理を考えていないことにあります。

考えている気になっていても、実際には、「顧客にとって、・・・・の方がいいはず」などというように、結局は自分の都合で考えているのです。

対面する時は、もちろんですが、電話やメールにおいてもそうです。

顧客の心理は、よく観察すること、変化を見逃さないこと、によってわかります。

小さな質問をして、その反応や仕草によって、顧客の心理状態が推測できます。

繰り返しですが、営業で失敗している多くの営業に共通しているのは、顧客の心理を自分の都合で考えていることです。

 

例えば、商品の比較をするときに、営業は安い方を選ぶものだと錯覚しています。

顧客が値段で選ぶのは、それ以外のポイントの違いが、自分にとって、どのくらいの差があるのかわからないのです。

ですので、一番わかりやすい価格がやすいものを選ぶのです。

安い方がいいとか、値引きをしないと買ってもらえないというのは、それ以外の部分の商品の差が、自分にとってどういう意味があるのかがわからないからです。

 

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営業のコツは心理学にある

営業のコツは心理学

顧客心理が営業には重要であること、顧客をよく観察し、話を聞くことで、顧客の心理が想像できることは、前のページの本編で詳しく解説しています。

顧客心理を理解する方法は、もう一つあります。

顧客の状況に、自分の身を置いてなり切ってみることによって、意外に顧客心理はわかるものです。

なぜなら、日常生活の中で、どこかのお店へ行くとき、販売員や営業に接するとき、自分は顧客の立場にいるからです。

そのことを思い出し、もしもこの場面で、自分が顧客だったら、どう感じて、どう考えるだろうかと考えてみることです。

また、心理学の法則から考えてみるのもアリです。

  1. 返報性
  2. 希少性
  3. 権威
  4. コミットメント一貫性
  5. 好意
  6. 社会的証明

 

本編ページで詳しく解説していますので、ご参照ください。

 

 

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営業が売れない原因の一つは顧客の声を聞いていないから

営業 売れない 顧客の声を聞いていないから

営業が売れない原因のもう一つについて解説します。

これは、よく喋るタイプの営業に、ありがちなことです。

一見、明るくよく喋る人は、営業向きだと思われがちです。

しかし、実際には、そのままのスタイルで、営業の仕事を始めると、なかなかうまくいかないことが多いです。

商談場面では、明るく、うまく話ができていて、商品説明もうまいのです。

しかし、うまくいかないのです。

原因は、顧客の声(話)を聞いていないことに原因があります。

商談が終わって、8割型、自分が話をしているような商談では、顧客の声はほぼ聞いていません。

よく喋る営業は、なぜ顧客が買ってくれないのか、決断してくれないのか、わからず悩みます。

自分が喋ってばかりでは、顧客の声など聞く時間はありません。

考えていることも理解はできません。

それは、ただの押し売りですね。

 

 

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