売れない営業の特徴｜売れないのは商品のせいという

2021年1月4日2024年1月27日

残念がら、営業には「売れる営業マン」と「売れない営業マン」が存在する。

その性格の特徴は、真逆にある。

売れる営業マンの性格は、勉強熱心であり、いつも何か改善しようとしている。

売れない営業マンの性格は、勉強はしない、会社の指示があれば仕方なくやるが、当然身につかない。

売れる営業マンの性格は、慎重に見える。

売れない営業マンの性格は、やること・いうことが、場当たり的で大胆。

面白いほどに、正反対の性格なのです。

過去40年間、営業をやってた経験から、解説します。

もし自分の性格に、心当たりがあったら、要注意です。

営業うまくいかない

人見知り営業

売れない営業の特徴｜売れないのは商品のせいという

売れない営業マンが売れない理由とする1位は、「商品が良くない」です。

実は、売れない営業マンが売れないとする理由は、2つ意味がある。

1）本当にヤバイ商品の場合です。人のためにならない。詐欺的な商品です。

2）売れない理由を自分自身に向けたくないので、「言い訳」として言う場合です。

すべての商品は、比較をすれば、必ず「その上」が存在します。

仮に、今日現在「世界一良い商品」であっても、明日にはそうではなくなります。

もし、売れない営業マンが言うように、商品が良くないから売れないことが、正しいのであれば、たった今から、何も売れないことになります。

しかし、実際にはそうではありません。

自分にとっての価値観があり、価格などのバランスが整えば、買うのです。

それなのに、それを売れない理由にするのが、売れない営業マンの性格の特徴です。

売れない営業マンの特徴｜商品のせいか人のせい

売れない営業マンは、その原因を自分以外の何かや誰かにしてしまいます。

しかし、本当の売れない原因は、自分の中にあります。

仮に、自分以外の何かや誰かに、あったとしても、それを変えることはできないことです。

売れるようになるために、現状の何かを変えるとすれば、それは自分の中にしかありません。

現状を良くして、成績を上げて、給料を上げたいと思うなら、そのためにできることは、自分の中の何かを変えることしかできないということに、早く気づきべきです。

原因も対策も自分の中にしかないのです。

売れない営業マンの特徴｜売れない理由を自分にしたくない

こういう性格の売れない営業が多いのだと思う。

商品は、普通以上の性能や価値であれば、いいのです。

営業って、実は科学なんです。

正しい方向に向かって、正しい行動で、繰り返すことで、営業実績

という結果は出るという科学なのです。

厳しいようですが、営業が売れない理由は、正しい方向に向かっていないか、

正しい行動の量をしていないか、その両方か、それしかありません。

つまり営業マンが売れない理由は、売れない営業マンの性格に原因があったということです。

売れない営業マンの特徴｜売りつけたくないというカン違い

実は、たまに下記のようなカン違いをしている営業もいます。

無理に商品をすすめたくない。買わせることなんて、自分には出来ない・・・・。

このタイプは、非常に大きなカン違いをしています。

「自分は望んでいない顧客に、商品を売りつけている」という妄想です。

あなたはどうですか？

そう思っている人が、周りにいたら言ってあげて下さい。

「人間は、よく知らない相手から、商品をすすめられて簡単に買うほど、愚か者ではありません。」

確かに、悪意のある詐欺的商法で、買わせられる人はいます。

おかしな言い方かもしれませんが、詐欺的商法には、その道に長けた知能があります。

それは、並の営業マンには無い、人をだませる優秀な知能です。

つまり、売れない営業マンが、頑張ったところで、欲しいと思っていない顧客に、無理に買わせることなんてできません。

それは、勘違いというか、おごりです。

売れない営業マンが売れないのは、その正確に原因があるのです。

「あの営業マンが、口がうまいので、買っちゃった」

もし、身の回りに、そんな人がいるとしたら、すぐに購入キャンセルさせることです。

間に合うと思います。

でも、キャンセルしないです。

本当は、自分が選んだということを自分で知っているからです。

営業マンは、ちょっと背中を押してくれただけですから。

無理に買わせるなんて、出来る人は、最初からいません。

存在しません。

存在しないものを理由にするなんて、おかしいですよね。

普通の営業マンは、詐欺師ではありません。

「基本的に、人（顧客）は、自分の意志で購入を決断するのです。」

決して、買わせているわけではありません。

そう思うのは、「傲慢」ということです。

売れない営業マンの特徴｜本当の売れない理由は大きく2つある

理由の1：顧客に対して「次に何をするのか」が、不明瞭でつい忘れてしまう。

理由の2：「色々な営業手法に着手し、結局分散しすぎ」てしまい、結果が出せない。

営業が売れない時に現れる現象

・顧客に対して、やろうと思っていた次のアクションがあったが、気がついたときには日にちが過ぎていた。当然、売れない。

・気付いた時には、顧客にアプローチするタイミングを逃していた。やはり、売れない。

・一つの営業手法を計画し、行動を始めたが、計画を完遂せず、いつの間にかやらなくなっていた。売れないのは当たり前。

・良さそうな手法を考えつき始めたが、やっていくうちに、他も気になり始めて、そちらにも手を伸ばし、結局どれも不完全のままになってしまった。もはや、売れる気がない。

今までに、これらのことは、ありませんでしたか？

表面的に、売れない理由が見えているが、実は売れない理由は根深い。

売れない営業マンの特徴｜やるべきことをやらない。忘れる。

顧客との第一接触・ファーストコンタクト（面談・電話・メール）の直後に、

営業マンは思います。

この顧客には、「次は、何日くらいに、何（メールや電話）でこれこれの内容で

アプローチをしよう」。

ここで、売れない営業マンは、

日報や手帳や付箋にメモします。

・・・・しかし、後日、メモしたことを忘れる。

後日、気づくと日にちがずいぶん過ぎてる。

これが売れない理由です。

この時に、本来やるべきポイントが二つあります。

1つは、暫定でも良いので、例えば、何月何日の何時に、電話をして何々の話を

しようと決めることです。

（でも、売れない営業は、できない理由を言い訳に並べて、結局売れない）

もう一つは、その行動予定を忘れてもいいように、リマインドをかけることです。

一番良いのは、iPhoneのリマインダーを使うことです。

事務所内でも外出先でも、音と画面表示で思い出させてくれます。

（売れない営業は、ここでも頑な性格です。話を聞いても、リマインダーを使わない。）

売れない営業マン、あるいは成績不調時の営業マンは、見事に忘れまくります。

この“忘れる”事が、売れない営業マンの売れない原因の性格です。

共通するのは、自分の頭を信じるのです。記録せずに記憶に頼ります。

記憶ができるくらいなら、そもそも忘れないはずですが、断じて抵抗します。

手帳にメモしても、1時間おきに一日中手帳を開いて確認するような習慣を持って

いなければ、人間は忘れます。

まして、日報の行動結果にしか記録していないようであれば、間違い無く忘れます。

見事に忘れるのです。

このように、営業が売れない最大の理由は「お客さんに対して、いつ・何を

どのようにするのか、という次のアクションを忘れること」です。

「自分の記憶ほど、当てにならない、頼りないものは無い」と自覚することです。

iPhone のリマインダー等に、次のアクションをセットすれば良いだけです。

これだけでも、売れない営業マンの売れない理由の一つの性格は、改善されます。

しかし、実際には改善されるのは、一部の人です。

売れない営業マンの特徴｜業務遂行の途中で手抜き＋気が抜けて、1つの活動をやりきらない

売れない営業マンは、やると決めたはずの行動計画をやりきらないです。

例えば、今週はこの営業活動をしようと決めて、一週間がスタートしたと仮定します。

そして、一週間が始まったが、途中で他のことも気になり始めます。

これが売れない営業マンになってしまう理由です。

例えば、同僚が成績を上げた方法に影響されるのかもしれません。

すると、やりかけていた自分の活動を中断し、他の方法に取りかかってしまいます。

その結果、どの方法も活動も途中まで食い散らかして、最後まで完了していないので、

取り組んだ方法・活動が本当に成果が無いのかどうかの判断がつきません。

そして、次の営業会議では前週と同じ結果報告と次週の対策をする事になります。

これを延々と繰り返すのです。これでは営業成績が生まれるはずはありません。

重大な理由です。

よくいる売れない営業マンの行動

計画と目標を設定しない営業マンの行動パターンは、売れない営業に共通しています。

たまに、営業成績が発生することがあっても、計画から生まれていないので、再現性がありません。

再現性がないのですから、次の営業成績は、いつ発生するのかは分からない状態になります。

売れない営業マンの習慣を変えることで変わる

実際には人間の性格を変えることが出来るのは、本人の意志だけです。

ですから、性格を変えるというより仕事のやり方を変えるアドバイスです。

深掘りした理由と現象から、4つの解決策が見えてきました。

売れない営業マン｜商談直後に、次のアクション予定を暫定スケジューリング

顧客に対する次のアクション（電話・メール・訪問）を、暫定で良いので、日時と内容を明確にすることです。

次のアクション予定を具体化・明確化していないから、”忘れる”のです。

売れない営業マン｜顧客に対する次のアクションを、常に持ち歩くiPhoneのリマインダーにセットする。

手帳・スケジュール帳ではダメです。

いつでも持ち歩くものが自動的に教えてくれるという環境を作るのです。

iPhoneのリマインダーが一番良いです。

忘れないように、気をつけるということは、人間には不可能です。

売れない営業マン｜行動計画を決めたら、営業活動の日程と分量と目標合格ラインを明確に決める。

決めた活動計画はなにがあっても実行する、と自分と約束する。

そして実行してください。

合格ライン=ベンチマークを明確に決める。

売れない営業マン｜実行した後に、厳格に検証する。

せっかく実行したのに、検証しないケーズがあります。

ベンチマークに、「1」足りなかった時に、迷うのです。

計画を立て実行する時に、決めた通りに実行して、目標未達なら、次の改善に取り掛かるべきなのです。

それなのに、また曖昧な思考と決断のままに、繰り返し、「売れない、困った」とか言っている。

おかしいです。

まとめ

お客さんとの商談をリマインダーを使って、コツコツと忘れずに実行し続ける。

行動計画においても、曖昧な基準や思考をやめて、改善していく。

これをやり続ければ、売れない営業から、売れる営業へと、変われます。

しかし、実態はどうかというと、今日の話を聞いてやってみる人がいる反面、何も実行しない人がたくさんいます。

実行しない人は、やらない言い訳を並べます。

そして、売れない営業を続けます。

本当の理由は、別にあるんですね。

これは、営業に限らないと思います。

何か気づきを得て、実行する人だけが、成功していくのです。

そして、やらない人は、できない理由をなら続けるだけなんです。

結局は、真剣に考えて、乗り越えようとするか、あるいはしないのか、だけの違いなんです。

売れない営業は、ただそれだけなんです。