先に話しておきますが、筆者は営業経験約40年。社会人になって以来、基本的に、営業経験しかありません。管理職や経営者の経験もありますが、その間も、常には考えていたことは、「どうすれば顧客に買って貰えるのか」
成績が上がらないチーム員に、どうすれば成績を上げさせられるのか。
そんなことばかりを考えてきました。もしかすると、この記事を読む売れていない営業マンの役に立つかも知れないと考えています。
営業がうまくいかないのは目先の数字ばかり考えているからです
営業がうまくいかないとは、つまり売れていない、売上が悪い、成績が上がらない、ということですね。そして、共通して考えていることは、目先の数字（成績・売上）のことばかりです。それすら考えていない人も現実にはいます。それは最悪の営業マンです。
営業は、「売れてナンボの世界」にありますので、昔から、ほとんど結果でしか評価されません。
「君は、営業成績が悪いが、頑張っているようだから、給料をあげる」とはならないということです。
そして、運や偶然では、営業成績が続くことはありません。何故なら、営業は、科学だからです。原因と結果の世界です。行動したことの結果しか成果になりません。営業がうまくいかないという人は、ここの理解が不足してる気がします。
目先の数字ばかりを考えるのは辛い
確かに、何かの偶然のように生まれる契約はあります。でも、そんな契約が年間に何件あるでしょう。そういう目先の数字を運で考えるのは、辞めた方がいいです。
また、話がうまいとか、資料を作るのがうまい、運が強く引きが強い、、、等というものは、長い営業経験の中で見れば、わずかのことです。実際、営業マンの性格が、明るい性格、地味な性格の営業がどちらが成績がいいのかという検証で、既に関係が無いことが証明されています。
もう一度いいますが、営業成績を上げることと、性格が明るいとか、暗いということには、因果関係が無いということです。むしろ内気で人見知りの方が成績がいいくらいの結果さえ出ています。
営業がうまくいくのか、いかないのかは、表面的な正確には関係が無いということです。
つまり、営業がうまくいくように、準備をして、行動をしている人の元にしか、営業成績は生まれないということです。
営業は水物だからやってみないと分からない、という分かったような話をしている人が昔からいますが、それではチームの成績や会社の運営は出来ません。
やってみないとワカラナイと言う仕事のやり方では、成果は生まれないということのです。
営業がうまくいかない理由
確かに、今日明日の商談予定は重要です。今週来週で、どれだけの実績を積み上げられるのか、営業会議の場は、そんな話題になり、部下は、とってつけたような戦術を思いつき、数日間はその実行をしていきます。しかし、数日後には、元に戻ってしまいます。
営業がうまくいかないという人、成績が続いている人。普段何をしているのかの話を聞くと、その人が、どちらの人なのかすぐに分かります。
営業がうまくいかない理由は、今日の仕事内容が、今日やらなくちゃいけないことと、昨日の仕事に関連あること行っているからです。
営業がうまくいっている人（あるいは最近調子がいいなどという人）は、考えてるかどうかは分かりませんが、今日の仕事内容が今日やらなくちゃいけないことが5〜6割と。未来のための仕事が4〜5割の時間を取って実行しています。それもどちらかといえば、いつ芽が出るか分からないような顧客への接触をします。いつ芽が出るのか分からないのですから、営業的なトークはほとんどしません。
保険営業でうまくいかない時
保険の営業は、他の営業職と少し違います。
半分自営業で、半分会社員のような位置にあり、殆どの場合、フルコミッションであり、うまくいかない状態が長く続くと、収入がなくなることに繋がります。
しかし、保険営業がうまくいかないということは、前述の営業と同じ状況にあります。つまり、今日やるべきことと昨日までに終わっているはずのことに、時間を奪われています。本来は、未来のための種まきのような仕事をやるべきなのに、です。
損害保険にしろ、生命保険にしろ、一般の人間にとって、普段の生活の中で、触ることも見ることも出来ないものだけに、あるときに少し覚えたとしても、すぐに忘れてしまいます。理由は使わないからですね。万が一のためですから。
実は、一般の人は、保険に関する事で、ちょっと聞いてみたいことが日常生活の中に発生しています。しかし、その事を保険営業に聞くと、すぐにまた新たな保険の勧誘をされそうに思い、聞くことが出来ないのです。
つまり保険営業には、保険の相談員的なニーズが顧客側にあるのです。相談員では確かに、すぐには契約にはなりません。しかし、保険の相談員として、気兼ねなく、たずねて貰えるという自分のポジションを顧客に認識して貰えれば、必要になったときには、顧客側から指名を受けることになります。しかも、競合が無い状態、です。
その為には、顧客にとって、負担にならない、無償のサービスを提供することを、考え、毎日の行動の中に未来への種まきとして、2〜3時間確実に時間を取って行動していくことです。
ビジネスでいうところの、緊急性がない重要な仕事です。マトリックスを使って仕事を考える人には、お分かりだと思います。実は、生産性がある唯一の仕事でもあります。
営業がうまくいかない時
営業がうまくいかない時は、どんな時かといいますと、実は、朝から晩まで忙しい一日だったとしても、それが今日やるべきことと昨日までに終わっているはずのことに、支配されているということが起きています。
この状態が、数日でも続けば、未来への種まき的仕事をまったく実行していませんので、未来は真っ暗闇になってしまいます。
未来への種まき的仕事というと、気が遠くなる人もいるかも知れませんが、実は実がなる日は、1年後かも知れませんし、明日明後日かも知れないということです。ですので、目先の数字としての期待は横に置いて、前述のように、無償のサービスのように、顧客を構うことです。
「商品を買ってもらわなくて結構です。私は私のスタイルでサービスを提供するのです」というスタンスが良いのです。
BMWという高級輸入車のトップ営業マンのエピソードを紹介します。
トップ営業マンの彼は、穏やかな表情で無口なタイプの人です。
一般的な営業マンは、顧客から車の調子が悪いという電話が入ると、「整備の者に対応させます」といって、専門の部署へつなぐそうです。よくある場面ですね。
しかし、トップ営業マンの彼は、顧客からの電話が入ると、まず顧客のところへ飛んでいくそうです。わざわざ来てくれてありがとうと、感謝されるだけでなく、その後の新車への買い替えに何度もつながっているそうです。計算された行動かは、不明ですが、顧客にとって、無償のサービスに違いありません。
営業がうまくいかないのが一番辛い
営業マンは契約を上げていないと、自分の存在価値がなくなるように感じてしまう人もいます。
そんな時が最も辛いときです。営業は成績が上がっているときはうまくいってるときで、うまくいかないとなると、何もかもがデフレスパイラルのように、悪いことが続くように思ってしまいます。
しかし、全ては自分に原因があります。未来への仕事・成績が確かなものになるくらいに、未来への種まき的行動を続けていれば、良かったのです。
そういう行動を続けている営業は、実に簡単に契約にたどり着きます。顧客から氏名が来るのですから、こんな楽なことはないように、周りからは見えます。
しかし、そこへつながるまでの、無償のサービスを続けていたからこそ生まれることは、実行した人にしか理解出来ません。目先の数字、今週の目標だけにしばられていると、なかなかうまくいかないです。
仕事がうまくいかない営業マン
仕事がうまくいかない営業マンは、同僚の契約をうらやんでいるかも知れません。
しかし、よく考えると分かることなのですが、契約という仕事は、本来は、今日やるべきことであって、最も重要な仕事ではないのです。
分かりにくい人もいるかも知れませんが、営業にとって最も重要な仕事は、見込み客を見つけて、静かにゆっくりと育成し、時が来たら、契約をすると決断することのサポートをすることです。そこまでが最も重要仕事なのです。
契約すると決断した顧客との手続きは、極論すれば、契約専門担当者が行っても構わないことです。
ここが仕事がうまくいかない営業マンが、理解しにくい部分です。「契約こそ大事な手続きじゃないか」と思う傾向が強いです。営業の仕事は、顧客の決断をサポートすることです。顧客が理解が足りていない商品に対して、不安や恐怖を取り除いて、決断できる状況に導いてあげるのが、営業の仕事です。
商品や者・サービスの内容を説明して買ってもらうのは、営業の仕事ではないです。
保険や不動産の営業マンの収入が他の業種より高いのは、専門性があることも確かですが、顧客が決断しやすいように、不安や恐怖を取り除いてあげたり、一緒にそのプロセスを共有したりするからです。そうして、顧客は安心して決断できるのです。
営業がうまくいかないと悩んでいるなら
営業がうまくいかない理由について、ご理解頂けたと思います。
つまり、目先のことに注意を取られてしまい、未来への重要な仕事に、時間をかけていないから、営業がうまくいかないという状況が生まれるのです。
未来の事なんて考えてる余裕がない、という気持ちですね。今すぐにでも契約が欲しい。そんな気持ちで、顧客に接すれば、引いてしまうのは、簡単に想像できると思います。
どんな状況の人にでも、すぐに商品の契約の話をしてしまう。これが営業がうまくいかない原因です。営業がうまくいっている人は、むしろ自分から営業的な話はしません。
胸に手を当てて、思い当たることがありましたら、リセットして、急がば回れと考えてみて下さい。有益な回り道は、実は、一気にゴールまで到達する可能性ももっています。
あなたが保険の営業なら、前述の無償のサービスで、顧客が本当は知りたがっている保険や金融の知識を気兼ねなく聞いて貰える関係性をつくる事です。無償のサービスの方法は、色々ありますので、工夫をしてみて下さい。
あなたが不動産の営業なら、買いたいという顧客へのサービスよりも、売るかもしれない・売りたい顧客から信頼を集めて、売却物件を沢山用意するという回り道ができれば、買いたいという顧客は、向こうから自動的にやってきます。急がば回れです。
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