営業や販売のスタッフが、苦労するのは、クロージングでしょう。
あと一押しなのだが。。。。みたいなことで、成約までいけないセールススタッフが多い。
営業のクロージングとは、顧客にニーズを再確認してもらい、ネックをあぶり出して、顧客が決断できる状況へと、導いていくことです。売れてない営業にとっては、なんだか難しそうに感じる感じるかもしれません。
営業のクロージングを成功させるのには、テストクロージングが必要です。
よくある営業の商談の失敗は、テストクロージングが不足のまま、商談のクロージングをしてしまうからです。その結果、顧客の結論は、「検討します」で、先送りで終了してしまいます、。
なぜ、決めてくれないのかも、よく分からずじまいで、顧客との関係は、フェードアウト。
そんな経験をは無いですか？それは、テストクロージングをしていないからです。
では、営業経験40年の筆者が、テストクロージングを使うことで、成約率が上がるように、解説します。
即決営業クロージング｜テストを重ねることでニーズとネックを明確に！次回に持ち越さない
即決営業とは、顧客のイエスという決断を次回に持ち越さないことです。
売れない営業は、テストクロージングをせずに、アプローチ＞プレゼン＞クロージングと、進めて行こうと考えます。
ただ、現場の顧客との商談は、机上の流れの通りには、進むものではありません。
また、クロージングの手前段階の何度かある節目で、行うテストクロージングが重要になります。
この方法を繰り返していけば、筆者の経験上、即日に決断してもらえる即決クロージングにも成長していけるはずです。
テストクロージングは、強いクロージングができるように、商談の節目ごとに、行うものです。
営業テクニックはクロージングにある
営業テクニックを多いに使う場面は、顧客のニーズやネックを解き明かしていくことにあります。そのためには、軽いクロージングを、商談の中で何度かテストすることです。顧客のニーズやネックをあぶり出すために、行います。テストクロージングですね。
テストクロージングをすると、顧客はネガティブな反応＝断り的な反応を、するはずです。その反応には、ネックやニーズが表現されています。
ニーズやネックが、表現されてくることで、次のアプローチが必要な顧客の側面が見えてきます。
アプローチ＞プレゼン＞クロージングという机上の流れで、進めて行った場合、最後のクロージングで「NO」という答えが出た時に、なぜ「NO」なのか、わかりません。
その結果、「検討します」で終了してしまうのです。
検討します、と言われたら
検討しますと言われたら、何を検討するのかを聞いてみてください。
検討しますには、ご存知の通り、2つの意味があります。一つは、本当に何か確認したいことがあって検討したいと言う場合と、断り文句としての検討しますです。
どちらの意味なのかを知っておきたいですね。
断り文句の「検討します」なら、「考えるはない」と言う意味がありますので、商談はそれで終了になります。
もう一つの意味なら、今日は決断できないが、前向きに確認したいことがあるなどと言うことがあります。もしそうなら、何を調べたいのか、何を迷っているのを、サポートできるかもしれないからです。
営業クロージングとは
一般的に、クロージングとは、ビジネスの場面で、顧客と契約を締結することです。
多くの書籍やネット記事には、アプローチから、ヒアリングや課題発見、課題解決案の提案などのステップがあり、契約の前段階にクロージングを置いて、説明しています。
ただ、現実として、そのステップを踏まえて、進めていけば、無事に契約までたどり着けるのか、といえばそうとも言えません。
筆者は、30年以上の営業経験を持つ、いわば超ベテランと言われるポジションにいます。
もし、あなたがまだ営業経験数年で、どうしたらいいのか、悩んでいるのであれば、お伝えしますが、前述したステップに沿って商談を進めるだけでは、契約へと進んでいける確率は、かなり低いことになります。
成約率を高めるには、クロージングの意味を知ることと、当ページで紹介しているテストクロージングを行うことを、おすすめします。
営業クロージングとは何か、と言えば、顧客に最後の気づきを与える作業です。顧客が契約に至るには、正常な契約の場合は、顧客の納得が必要になります。「正常な」と、但し書きをしたのは、怪しい手法もあるからです。そのようなやり方では、キャンセル率が高くなります。
それを避けるには、「顧客の納得・気づき」が必要なのです。
そのために、その手前の節目でテストクロージングを行なって、顧客が口に出さないニーズや重要なポイントについて、探っていくのです。
クロージングの流れと言葉｜テストクロージングすることで契約までのスピードが上がる！即決もあり
もし、あなたの営業成績が低迷しているのであれば、もし売れない営業マンなのであれば、クロージングまでの流れが良くないのかもしれません。
机上の流れ「アプローチ＞プレゼン＞クロージング」で、商談をしているのではありませんか？
あるいは、クロージングをきちんとしていないのかもしれません。
スムーズに商談をまとめるには、テストクロージングは、不可欠です。
何故テストクロージングが必要なのか。
それは、営業マンが説明しているだけでは、顧客の気持ち（ネックやニーズ）が分からないからです。
ですから、軽くクロージングしてみるのです。
すると、説明を聞いているだけだった、顧客が反応します。
テストクロージングで使う言葉と意味
テストクロージングで使う言葉で一番シンプルなのは、「いかがですか？」です。
扱う商品やサービスに合わせて、応用してみると良いです。
「・・・・してみては、いかがですか？」
最後のクロージングは、顧客に「イエス」と言ってもらうために行います。
しかし、商談途中のテストクロージングは、「ノー」と言わせるために行います。
意味が違うのです。
あえて、「ノー」と言わせて、その理由（ネックやニーズ）を聴き込んでいくのです。
筆者は、不動産・住宅業界に長い経験（30年）があります。
場所・間取り・価格に関連して、テストクロージングを行います。
テストクロージングに対する顧客の「ノー」の中から、顧客のネックとニーズが分かり、何を望んでいるのかが分かるのです。
テストクロージング営業をやるべき場面は次の通りです。
1）顧客の反応を確かめたいと思う瞬間、
2）今の商談の方向性で良いのかと確認したい瞬間、
3）何か決定のネックがないのか確認したいと思う瞬間
4）本当に良いと思っているのか確かめたい瞬間
営業のクロージングテクニック｜次のトークは
テストクロージングの結果で、その後のコミュニケーションが変わります。
テストクロージングの反応が良好なら、この後は「買う前提」の展開へと進んでいきます。
テストクロージング｜反応がネガティブなら
テストクロージングの反応が、まだ決断にためらいがあるようであれば、質問をはさめて、「ネック」「顧客の関心・ニーズのポイント」「顧客の理解不足ポイント」をあぶり出していきます。
その反応の言葉に、ネックとニーズが表現されているはずです。
テストクロージングのトークができないとクロージングは失敗する
テストクロージングのないトークは、ただ商品説明が流れていくだけのトークになりがちです。すでにそういう単なる商品説明なら、ネット上やリアル販売店でも、音声ガイダンスなどで間に合っているのです。
対面営業では、トークを使って、時々ノーと言わせることで、ネックやニーズを探っていくのです。
不動産営業・住宅営業のクロージングテクニック（テストクロージング）
そして、どんな商品もサービスも、「不足しているから購入する」というニーズには、営業は必要ありません。
販売員がいれば十分です。
不足しているのですから、商品説明さえできれば、ユーザーは買うのです。
しかし、今や「不足しているもの・無いものは無い時代」です。
つまり、購入の必然性は、ありません。
ですから、必然性はないが、購入することで、自分にとっての価値観で、とても良いことに気づいた時、納得した時にしか、契約まで進まないということです。
クロージングが成功するには、顧客の納得や気づきが必要です。
つまり、購入することで、顧客にとって、どんな心の満足があるのか、を気づかせる必要があります。
ですので、クロージングテクニックで、重要なのは、最後の決断をさせることではなく、隠れているニーズや価値観を見つけ出すことが大事です。
不動産営業や住宅営業は、筆者の過去の経験の中にありますので、その業種に例えて、テクニックを紹介します。
テストクロージングで、「もし購入したら、もしここに住んだとすれば、あなたの生活のこの部分が、このように変わるとしたら関心ありませんか」などと繰り返していきます。
「購入したら、この部屋はお子さんの部屋になりますか？家具はどう配置しますか？」
「ここに住めば、現状よりも通勤時間が短くなりますね。15分（例えば）朝寝坊できるとしたら、どうですか？朝コーヒー1杯飲む時間が増えますよ」
などと、「気づかせのトーク」を用意しておき、好印象の反応があれば、すかさずテストクロージングです。
「契約するとしたら、頭金はどのくらいお考えですか？」
「契約するとしたら、現在のお住まいはどうされますか？売却ですか？」などなど。
テストクロージングは、お試しクロージングですので、顧客がネガティブな回答をしてきても、心配することはありません。
クロージングのまとめ
セールススタッフは、顧客との商談プロセスのどこからでも、テストクロージングをすべきです。
テストクロージングをする事で、商談の方向性が合っているのか、分かります。
テストクロージングをする事で、顧客のネックポイント・ニーズポイントが分かります。
一つの商品に対して、顧客が同じニーズを持っているとは限りません。
顧客特有のニーズポイントや、ニーズの強い弱いもセールス側が見つけることが出来ます。
顧客が、どの部分の理解が不足しているかも見つけられます。
テストクロージングをしないで、商品説明をして、クロージングまで向かうのは、暗闇の中をヘッドライトを付けずに車の運転をするようなものです。
関連記事一覧