売れる営業がやっていることは売れない営業がやらないこと

2021年10月8日2024年1月27日

売れない営業マンからすると、売れる営業マンがいうこととやってることは理解できません。だから、売れる・売れないという差がついてしまうのでしょう。

売れる営業マンになるには、売れない営業マンは現在やっていることをやめて真逆の発想で仕事に向かう必要があります。

今の考え方で、仕事を続ける限り、「売れない営業という状態」から変わることはできない。

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売れる営業がやっていることは売れない営業がやらないこと

世の中には、売れる営業マンと売れない営業マンがいます。どこがどう違うのかを、筆者がこれまで40年間に接してきた営業マンたちを思い出すと、色々な場面での考え方と行動が真逆であることに気づきます。

その違いは、テクニカル的なことよりも「考え方と習慣」の違いです。世の中の売れない営業マンが、売れる営業マンになるには、考え方と習慣を現在の真逆にすることです。

売れる営業と売れない営業は目標達成に向けての考え方・習慣が真逆

ビジネス書の古典とも言えるピーター・ドラッカーの「The Effective Executive」という著書があります。直訳すると「成果をあげる管理者」。なぜか日本語のタイトルは「経営者の条件」なので、経営者が読む本だと誤解して読んでいない人もいるかもしれません。

本の内容は、成果をあげる人の条件について、書かれています。本の内容の主旨は以下の通りです。

優秀と言われる多くのビジネスマンたちを調べて分かったことは、共通する性格やタイプはないということでした。つまり成果をあげる人には、向き不向きはないということです。ただ一つだけ共通することがありました。それは、成果をあげるための習慣を持っていたことです。

この成果をあげる人こそ、営業で言えば、売れる営業マン・できる営業マンということになります。このことに気付かされて、筆者が接してきた営業マンたちを思い起こすと、まさにその通りなのでした。

そして、成果をあげられない人は、成果をあげる習慣とは真逆のことをしていることにも同時に気付かされました。つまり、営業マンとして、売れるか売れないかを総合的に考えると売れるための習慣を持っているかどうかの違いしかないということです。

売れる営業は来月再来月につながる仕事をしたがる｜売れない営業は今週の目標達成のための仕事をする

売れる営業マンは、常に先のことを考える習慣を持っています。対して、売れない営業マンは、今月の目標のこと、今週・今日のことしか考えていません。

正確に言えば、今日のことしか考えられないのです。目の前のことにしか注意がいっていない状態です。

売れる営業マンは、俯瞰して先を見ながら今を見る習慣があります。明日・来週・来月という視点を持って、営業活動を考えています。

売れる営業は重要な仕事を優先し売れない営業は急ぎの仕事で疲弊する

緊急性と重要性のマトリクスという古典的な考え方があります。

売れる営業マンが再重要視するのは、緊急性はないが重要な仕事です。緊急ではない重要な仕事だけが未来の生産性につながることを知っています。

しかし、売れない営業は、緊急度の高い仕事しか目に入りません。需要度の高低の見分けすらつかなくなり、毎日緊急度に振り回され疲弊します。

緊急かつ重要な仕事が、最も重要ではないかと考える人もいるかと思いますが、緊急度が高い仕事は仕事というよりも業務というべきものであり、場合によっては、自分ではない人が手を動かしても良い場合があります。

営業の仕事で言えば、契約手続きやローンの手続きなどは、必ずしも営業がなすべきこととは限りません。ですので、企業によっては、業務担当の部署の社員が行っています。

売れる営業が重要と考えて仕事は、見込み客を作り続けることと、顧客が決断することへの不安などの障壁を取り除くことです。この2点に関連する仕事をすることを習慣にしています。

売れる営業は農耕型で売れない営業は狩猟型

売れる営業は顧客に対して農耕型という習慣を持っています。つまり、未来の顧客を見つけたら、手間をかけて育成し、収穫できるまで待てます。

売れる営業は、見込み客を作り続け、育成することを重要な仕事としています。たくさんの未来の見込み客は、育成スピードも収穫のタイミングもバラバラです。つまり、1年中収穫ができるということです。最も手間をかけるのは、収穫ではなく、育成です。収穫のサインは顧客側からありますので、他社との競合はほとんどありません。

育成とは、収穫時期が未定の顧客や遠い顧客に対して、クロージングをせず（最初に行って時期を判断している）に、タッチポイントだけを作り続け、関係性を構築することです。電話・メール・手紙などで情報を伝えるだけのコミュニケーションを続け、顧客にとって重要な営業マンであることをポジショニングするのです。

売れない営業は狩猟型です。顧客を見つけたら、常に刈り取りをし続けます。しかも、今日決断させられる顧客にしか興味を持ちません。常に新しい狩場を探し移動する必要があります。

瞬間的な関係性の構築はしますが、基本は商品説明とクロージングのみです。電話でもメールでも、クロージングしかしませんので、顧客から不要な営業として抵抗されます。

世の中の8割の営業がこのタイプであり、常に他社と競合します。なんとか勝ち取ったとしても、収穫したものは他社との競合の結果、利益のない契約です。

売れる営業は見込み客を作ることが仕事｜売れない営業は契約を仕事と考えてる

売れる営業は仕事の中で、見込み客づくり・関係性づくりが重要と考えています。契約は、後から半自動的に発生してくるものだという考え方をしています。

売れない営業は契約すること・契約書類を作ることを仕事だと考えています。顧客の決断が固まり、契約することが決まった時点で営業の仕事は完了し、その後の契約書類の作成や説明・署名捺印には、もはや生産性がないことに気づいていません。

売れる営業は、契約続きは業務担当に任せる場合（会社のシステムとして）があるが、契約が終わった顧客に対してのフォローも購入以前と同様に行っている。（後日のユーザー紹介につながる）

売れない営業は、契約が終われば、関係性は終了すると考えている。

売れる営業は用事がなくても顧客にメールを送る｜売れない営業は未来の顧客に毎回同じメールを送る

売れる営業は未来の顧客と関係性を構築することが重要な仕事だと考えていますので、特に要件がなくとも、業界のニュースであったり、地域のことで商品やサービスになんらかの関係性があるトピックスを見つけては、メールネタにして、関係性を構築しています。

売れない営業は、基本的に自分の業績と契約が最大関心事なので、メールを送ってコミュニケーションを取る努力はしません。

メールを書く場合は、新商品の紹介と「そろそろ買いませんか」「決断しません」というクロージングの内容を繰り返す。

売れる営業は商品の話はしないが売れない営業は商品説明が得意

売れる営業は未来の顧客に対して、商品の話は自分からはしません。顧客が関心を示したことに、必要に応じて、商品説明と使用（利用）した場合にどんな恩恵（メリット）があるのかを、気づかせるようにアプローチする。

売れない営業は、商品説明が得意です。求められていないことまで、十分すぎるほどに説明します。

売れる営業は新しいことに貪欲｜売れない営業は今までと違うことはしたくない

売れる営業は、新しい情報やツール・考え方などに貪欲です。ですから、セミナーや読書に時間を使います。そして、学んだことをすぐに実行してみて、自分に使えるか、仕事に使えるのかを試して、見極めます。変化が必要であれば、簡単に変化していきます。

売れない営業は、過去の成功体験にこだわり、変化を恐れます。古いやり方・考え方を大事にし、取り残されてしまいます。

売れる営業はユーザーには自ら対応する｜売れない営業はアフター担当に繋いで終わる

売れる営業は、未来の顧客だけではなく、過去の顧客も大事にします。ですので、いわゆるユーザーフォローも自分でします。ユーザーから故障などの連絡があれば、現場確認の一時対応を自分でします。

連絡をくれたユーザーの不安な気持ちに寄り添うことで関係性と自分のポジション（この営業が一番信頼できる）をキープします。実は、この行動が後日のユーザー紹介につながります。

売れない営業は、ユーザーから故障連絡が入った場合は、修理担当に繋いで自分自身が対応しない。専門部署のほうが満足な対応ができるという思いと、修理に関する知識が薄い自分が現場を見に行っても2度手間になるだけだという考えがある。

売れる営業はユーザー紹介が多い｜売れない営業は常に新規対応

売れる営業は、契約が完了したユーザーに対しても、定期的はフォローを続けていることで、ユーザー紹介が多い。ユーザーにとって、売れる営業は、他人に紹介できる信頼のおける人というポジションになっているからです。

ネットでオンライン購入が簡単にできる時代であっても、専門知識が必要となる不動産や金融商品などの高額商品は、信頼できる人を紹介してほしいというニーズはあるものです。

売れない営業は、契約が終われば終了、という仕事をしてきているので、紹介情報はありません。常に新規開拓、新規集客から見込みを見つけていく。

売れる営業は顧客を見た目で判断しない｜売れない営業は顧客を見た目で判断する

人は基本的には相手を見た目で判断します。しかし、人は見かけによらない、という事実もあります。

そして、経済的に裕福なのに、自分の外観に全く無頓着であるという人は、少なくありません。逆に、お金の余裕がないのに、身なりだけ高級品を身につけている人もいます。

売れる営業は、人は見かけによらないものであることを知っていますので、どんな顧客に対しても同じように接します。

売れない営業は、見た目で判断し、見た目に合わせて接し方を変えます。その結果、チャンスを逃しています。