営業、特に個人客の営業では、営業の商談練習のためにロープレを行う企業が多いと思います。
しかし、ロープレを間違えた従来型のやり方でやっていても、商談スキルはアップしません。
営業が商談スキルをアップさせるには、当然練習が必要。
その練習は、ロープレ一人チェックです。
そして、最高のロープレ練習は、ロープレあとに自分一人で動画を検証すること以外にはありません！
営業のロープレはやり方次第で最高最速の方法になる！ロープレ一人チェック法
営業の商談スキルアップには、ロープレは不可欠です。
ただし、ロープレでよくある顧客役やオブザーバーのフィードバックでは、役に立たない。
ロープレ一人チェック法が良いです。
自分の接客商談を客観的に、自分の目と耳で一人で検証する以外に、うまくなる方法はない。
営業未経験の方は、従来型の方法で練習してください。
数ヶ月でも実際の営業経験をしたことがある営業マンには、当記事で紹介する方法をおすすめします。
営業のロープレの最高の練習にするやり方のコツ
結論から、伝えます。営業マンの商談スキルのアップに、ロープレは必要です。ただしロープレのやり方によっては時間の無駄になります。
効果のある正しいやり方は次の通りです。（従来型のやり方と違います）
- 準備するもの・・・動画撮影のスマホかデジカメ＋三脚（理想的なのは、営業役のスマホ
- オブザーバーは不要。自分（営業役）と顧客役の２人のみ。（場合によっては、自分一人でも）
- ロープレの内容は、いつもと同じです。想定場面を決めて、ロールプレイング。
- 話す内容以上に、話し方や雰囲気を意識したロープレを行う
- 顧客役は、営業役への感想とかフィードバックはしない
- 自分（営業役）は、スマホで一人で自分自身の話し方と立ち振る舞い等を確認し、自分一人で改善点を見つける。→ その人（画面の中の自分）から、買いたいと感じるか。
- 次回ロープレは、その改善点を意識して行う
以上です。
最も重要なロープレのやり方のコツは、自分一人で検証すること
このロープレのやり方で、最も重要なのは、動画に撮った自分を、自分自身だけで検証することです。
自分の営業トークなどを、客観的に、よく観察して、検証することです。
自分自身を、営業の上司の立場から観察して、検証してみてください。
伝えるべきことを伝えているのか。
顧客のネックやニーズを引き出すことができているのか。
また、顧客の視点でも観察してみてください。
話の仕方や雰囲気はうまくいっているのか。
顧客の立場から見て、嫌な印象はないか。
好感度の高い人柄に見えているか。
この検証から、自分自身が営業マンとして、欠けている点・改善が必要な点が見えてきます。
ただしロープレチェックは一人でやってください。
顧客役は誰かに頼む。アドバイスはいらないと伝えることです。
他人のアドバイスはほぼ役に立ちません。
アドバイスを貰ったとしても、相手の言葉の真意は理解できません。
それなら、アドバイス不要とし、動画撮影の後、ロープレ一人チェックしてください。
営業のロープレのフィードバックには意味がない
よほどの新人営業であるなら別ですが、営業マンとしての現場経験を持っているのなら、前述の方法でロープレをやるべきです。
よくある従来型のロープレでは、第三者のオブザーバー役か顧客役が、ロープレの後で、営業マン役に対して、フィードバックをします。
しかし、このフィードバックは、ほとんど意味がないです。
経験が増えていくにつれて、フィードバックは、ますます意味がないものになっていきます。
いくらフィードバックしようと、営業マン役の心には届きません。
そもそも人の性質として、自分がやったことについて、第三者の前で批評されることを好みません。
いくら、的を得た正しいフィードバックがなされたとしても、営業マンは素直に受け止めることができません。
自分の営業スタイル・商談スタイルは正しいと、信じているからです。
営業研修でのロープレなど意味がない
筆者は、40年近い営業経験があります。
企業側が良かれと思って、行われることの中で、営業研修ほど意味がないものはないと感じています。研修の中で行われるロープレは、意味のないものの最たるものかもしれません。
なぜ意味がないかと言えば、ロープレの中で台本が用意され、営業はシナリオに沿って役を演じます。しかし、現実の商談場面とは、あまりにも違いがありすぎるのです。
ロープレ用の作られた商談場面らしきことが、再現されるだけだからです。
そして、最も意味がないのは、フィードバックです。
前述したように、人には、自分がやったことに対して批評やフィードバックされることに対して、否定的にできています。先輩社員や上司からアドバイスを受けたとしても聞き入れることはないからです。
入社したばかりの営業であれば、フィードバックは参考になります。しかし、営業経験数年というキャリアのある営業マンにとっては、フィードバックはその場だけのことでしかありません。
前述した一人ロープレで、自分の姿を客観的に確認した時に初めて、自分のやり方の改善すべき点を実感します。自分自身の納得がない限り、他人のアドバイスは批判にしか聞こえないのです。
他人からフィードバックを聞かされるよりも、自分の商談スタイルやトークを動画で客観的に見て、自分自身で検証する方が、はるかに有益です。
住宅営業・保険営業のロープレ｜従来型の方法では意味がない
住宅営業や保険営業では、商談スキルのアップと称して、ロープレを行う企業が多い。
筆者が従前勤めていた企業でもそうでした。
住宅営業・保険営業でありがちな意味のないロープレのやり方は、次の通りです。
・営業役と顧客の２人、あるいはオブザーバーを入れた３人で行う。
・場面を設定し、顧客役に、営業役がアプローチする
・15〜20分程度行った後に、顧客役・オブザーバー役が営業役に、改善点をフィードバックする
どうですか？
上記の方法で、やっていませんか？
従来型のこの方法では、「ロープレは苦手」「ロープレは意味がない」と考える営業マンを増やすだけです。
繰り返しになりますが、特にロープレあとの「フィードバック」がよくありません。
いくら適切なフィードバックがあっても、本人に受け入れる気持ちがなければ、単なる「ダメ出し」にしかなりません。
それでは、意味がないのです。
フィードバックは、自分に対して、自分一人でやってください。
一人で動画でロープレをチェックしてください。
それが意味があるフィードバックとなり、改善もされるようになります。
自分自身が自分で気付ける方法（動画で自分一人で点検）じゃなければ、ダメです。
是非、自分のためになる方法（ロープレ動画一人で検証）をやってみて実感してほしい。
自分に対して、自分一人ででダメ出しをする（ロープレ動画で自分の一人で点検）のでなければ、全く役に立ちません。
自分の姿を一人で客観的に見ることができます。
ちなみに、ロープレの顧客役は、何も言わなくていいが、自分（営業）が聞きたいと思えば聞けばいいです。
それより、自分の目と耳で、自分の接客商談を、ロープレ動画で一人で確認することです。
営業ロープレ・一人動画チェック法｜まとめ
自分自身の接客や商談のスキルアップをしたいと思うのなら、ロープレを録画して、自分自身で検証することです。鏡を見るようにして自分を見ないと実感できないことがあります。
自分の目と耳で、客観的に、自分のやり方をチェックしてください。
最初は、自分の姿に驚くはずです。話し方・言葉遣い・変なクセに気づくはずです。
恥ずかしいとさえ思うかもしれません。
自分の話し方は、こんなに変なのか。
こんな声で、今まで顧客と話していたのか・・・・と思うかもしれません。
そこから、営業マンとして改善すべき点が見つかるはずです。
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