営業のトークマニュアルを使ってアポ取りの成功率をあげよ!

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営業電話の主たる目的は、自宅訪問(会社訪問)のアポを取ることです。

しかし、逆の立場で考えれば分かると思うが、ある日突然かかってきた知らない相手からのアポ取りに、

「イエス」と答えるだろうか。

 

今日初めて、電話で営業しかけた相手に、「アポイント」というゴールを設定しているから、電話営業がうまくいかないのです。

それって、そもそもあり得ないから。

電話営業を今より少しでもうまく出来るように、現役不動産会社の社長がアドバイスします。

 

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電話営業のトークマニュアル|アポイントのとり方

電話営業 |トークマニュアル

 

冒頭でも解説したとおりです。

ある日、突然に、あなたからかかってきた営業の電話。

 

良い返事(アポ)など、答えてくれるはずはないのです。

ここが最初の重要なポイントです。

1000件位の電話営業をすれば、その中には、「今、まさにそう思ってたよ」という人に、めぐり会うかも知れません。

でも、そんな確率です。

 

 

電話営業|アポのとり方

電話営業のかけ方は、初回の電話に「アポイント」を設定しないことです。

電話営業では、「3〜4回目の電話でアポになる」ということを、電話営業でアポイントを取得することの基準として下さい。

初回の電話営業から、アポイントが取れるつもりで、電話するから、顧客の冷たい反応に、ガッカリしたり、辛くなったりするのです。

 

電話営業のかけ方のゴールの置き方・設定に間違いがあるのです。

では、いつアポイントが取れるのか?

それは、早くても2回目です。

平均すれば、3〜4回目。

長ければ、7〜8回目です。

 

そんなもんです。

電話営業のゴールの設定を自分から高く設定しないことです。

これが「営業トークマニュアル」の【要諦その1】です。

 

 

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電話営業のトークマニュアル|買ってくださいコールをしない

とはいえ、やはり、なるべくなら、早めの電話回数で、アポイントを取れるようにしたいものです。

早々ですが、電話営業のトークマニュアルの【要諦その2】です。

それは、電話のたびに、「買ってください・・・その後いかがですか」といわないことです。

人間はどんなときに、「シツコイとかんじるか知ってますか」何度も結論をせまることを繰り返す、それが良くないのです。

 

ここまで読んで、「?」と思いましたか?

しかし、これが過去40年営業を続けてきた私の結論です。

昔の電話営業は、熱烈営業が有効でした。

それは、現在のようなネット環境もなく、情報を会社や担当者が持っている時代のことです。

 

しかし、今の時代は、誰でもネットに繋がると、会社や担当者と同じだけの情報を、手に入れることができる時代です。

だから、営業のスタイルも変わらねばなりません。

 

一方では、しょっちゅう電話が来たり、メールが来たりするのに、「しつこい」と感じない場合も合います

いわゆる「熱心だね。小まめだね。信頼できそうな人だよね。」と思われるのです。

では、「しつこい」は?

毎回、同じ話しかしない。

買って下さい、そろそろ決めませんか、いつ頃決めるつもりですか?

そんな話しかしないからです。

 

では、「熱心だね、小まめだね」は?

当然、買って下さい、を繰り返すことはしない。

良き話し相手であったり、商談ではない話題で、飽きさせなかったからです。

また、頼まれてもいない、小さな何かをしてあげたり、、、など。

 

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電話営業のトークマニュアル|重要ポイント

1回2回の電話営業で、アポが取れる方がおかしいと、解説しました。

ですから、電話営業で、重要に考えることは、アポイントを取ることでは無いと考えることです。

では、電話営業の話し方では、何が重要なのか?

電話営業で重要なのは、顧客との関係性をつくる事です。

 

顧客のと良い関係性をつくる事を、一番に考えて、電話をすることです。

それが、電話営業の一番の目的です。

 

 

電話営業のトークマニュアル|シンプルなマニュアルで成果を上げよ

実は、電話営業のかけ方のマニュアルは、ごくシンプルなものです。

・1〜2回の電話で、アポが取れると考えてはいけない

・電話営業の目的は、アポを取ることではなく、関係性をつくる事です。

・3回目以降も電話が出来るように、すぐに答えを出せない顧客に対して、回答を迫ってはいけない。

この3つのポイントを頭の中にマニュアルとして意識し、電話営業をして下さい。

これが、40年間営業を続けてきた、筆者なりの電話営業の回答です。

 

 

電話営業がトークマニュアル|「うまくいかない」それはある意味とても傲慢な考え

電話営業について、どう考えてますか。

前章と繋がる話だが、1回や2回話したくらいで、うまくいかないと嘆いてるあなた。

なんで、1回2回の電話営業で、アポが取れると思いましたか?

それ程までに、あなたの営業トークが素晴らしいのですか。

それ程までに、あなたの扱う商品は、世界に2つとない、誰もが欲しいと願っている素晴らしい商品なのでしょうか。

 

あなたの営業トークが、誰よりも素晴らしいのか、どんな商品よりも素晴らしくみんなが欲しがっている商品でない限り、たったの1回2回の電話でアポが取れる方がおかしいです。

うまくいく方がおかしいですよ。

 

プロ野球のスター選手でさえ、3割打てれば凄いのです。

平凡な私たちは、話ができるだけの確率が、1割程度で、全く問題ありません。

結果以前に、きちんとした会話ができるまでに、さらにその3分の1か4分の1に減ります。

アポが取れるとなれば、さらにその5分1程度です。

計算すればわかりますが、この段階で、すでに200人に電話をかけている計算になります。

さらに、偏りがありますから、300分の1か400分の1の時もあるかもしれません。

電話営業で成果を上げるというのは、そういうことなのです。

 

 

電話営業のトークマニュアル|勘違いしているあなた

説明

 

時々、そういう営業電話をしている人がいる。

電話を掛けた履歴が残っているはずだ。

折り返しの電話があるはず。

 

あなたは、知らない電話番号の履歴が残っていたら、折り返しの電話をしますか。

今は、スマホも固定電話も、誰から電話がかかってきたのか、確かに履歴が残るようになっている。

電話番号の登録も普通はしているはずです。

 

自分ならどうするのかを考えれば分かるはずです。

着電に気づかないことも確かにあります。

しかし、着電に気づいたとしても、その着電画面を見たまま、電話に出ないという人はたくさんいます。

 

それは知らない番号だからです。

筆者の知っている人では、固定電話の液晶に表示される番号を、知らない番号だから、じっと見ているそうです。

今は、そういう時代です。

知らない番号には、リアルタイムでは、出ないのです。

そういう人は、たくさんいます。

 

 

 

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