営業の中には、何かと営業のコツやスキルアップについて知りたがる人がいます。売れる営業マンは、優しく教えてくれます。
しかし、安易に外側の真似だけをした、真似だけ営業は売れません。それは成果を上げる習慣をやっていないので、せっかくの営業のコツやスキルをきちんと実行できないのです。
せっかく教えてもらった方法も自分には合わないとして、簡単に捨ててしまいます。どうでしょう。売れるはずがないですね。しかし、このタイプは、非常に多いです。
売れる営業が教えてくれた方法で、成果を上げるには、成果を上げるための10の習慣を実践することが必要なのです。外側だけ真似しても、売れるようには、なりません。
裏返して言えば、これから紹介する10の基礎を身につけた上で、営業のコツやスキルを覚えて実行していけば、遠からず優秀な営業マンとして成功するでしょう。ですので、まず10の基礎から身につけてください。
営業が成果を上げるための10の基礎｜実行すれば優秀な営業マンになれる準備が整う
営業マンが優秀な売れる営業マンになるには、基礎的なやるべきことがあります。
今回の記事では、優秀な売れる営業マン・ビジネスマンになるために、10のやるべき事＝基礎を紹介しています。キャリアの営業でも、できていない人は、少なくないし、残念ながら目立った成績を残せずにいる人たちです。
彼らが勘違いしているかもしれないのは、「長く続けていけば営業として売れるようになる」ということです。断言しますが、そんなんことは、絶対にありません。
では、いわゆる売れる営業は、何が違うのでしょうか。営業の才能でもあるのでしょうか。40年間営業を続けてきた人間として言いますが、営業に向いてる才能って、ないと思います。
営業が売れるのは才能でも性格でもない
ピーター・ドラッカーさんも、言っていたように、成果を出す人は、成果を出す習慣を持っています。それ以外の違いは、ないということです。つまり、成果を出せる人というタイプは存在しないということです。
つまり営業に向いてるタイプも存在しないということです。売れてる営業の人は、売れるための習慣を身につけていて、日々それを実行しているだけだということです。
ちなみに、ドラッカーさんは、成果を出す人には共通する性格も見た目もないと言っています。内向的も外向的も関係ないということです。
つまり日々の習慣の中に、成果を出す習慣を持っているかということなのです。今回当記事で10の基礎として紹介しているのが、成果を出すための10の習慣です。
営業が成果を上げるための10の習慣
以下の「営業が成果を上げるための10の習慣」を習慣になるまで、実行継続すれば、新人営業でも優秀な売れる営業マンになれます。断言しますが、実績を上げる営業マンには、何年やればという必要年数はありません。
20代でも成果を出せる習慣を持っていれば、トップになる人も実際にいます。
当記事を読んでいる、あなたも素直に、成果を上げるための10の習慣を身につければ、優秀な売れる営業マンになれます。
- 成果を上げるための10の習慣の1：まずは猛烈に本を読むこと（最低でも週に1冊、出来れば2冊。）
- 成果を上げるための10の習慣の2：知らないことに出会ったら、人に聞かずに、自分でグーグルで調べて都度確認する。分からないままにしておかない
- 成果を上げるための10の習慣の3：原因と結果の法則があることを本当に理解していること
- 成果を上げるための10の習慣の4：うまくいかない原因は自分の中にあることを認めていること
- 成果を上げるための10の習慣の5：失敗を商品のせいにしない。完全な商品は世の中にないのだから
- 成果を上げるための10の習慣の6：素直になって受け入れるようにする
- 成果を上げるための10の習慣の7：自分の言動に責任をもって、失敗した時は言い訳をしない
- 成果を上げるための10の習慣の8：文章を書けるようにする（文字で主張ができるように）
- 成果を上げるための10の習慣の9：自分の書いた文章に誤字があることは、恥ずかしいことだと認めることです
- 成果を上げるための10の習慣の10：口先だけなく、本当に相手の立場で物事を考えられるようにしている。
10の習慣の1：とにかく本をたくさん読む・猛烈に読むこと
売れる営業マンの習慣は、とにかく、本を読むことにあります。
しかし、本を読まない先輩・同僚がたくさんいます。
だから、売れる営業マンの秘密に気づいた人は、ラッキーです。どんどん、追い抜いていけます。くどいですが、新人営業でも、いけます。
本を読んだくらいで営業成績が上がるのか
ほとんどの人は、本を読んだくらいで、営業の成績が上がるわけがないと思っています。
しかし、実際には、本を読んでる人の営業成績は上がります。
ついでに、年収も上がります。年収というくらいですから、来月から上がるというものではなく、何年という区切りの中で上昇を続けていきます。
最初のうちは、本に書いてあることの意味が、理解できなくても良いです。
じきに、理解できるようになります。最初は、ビジネス書じゃなくても良いです。
読書の習慣をつけるには、推理小説でも良いです。ただし、雑誌や漫画本は、あまり役に立ちません。
売れる営業マンになるには
売れる営業マンになるために、やるべき秘密は、本を読むことになれることです。
ハッキリ言って，本を読んだ分量だけ優秀な営業に近づけます。
ただし、今日の読書が、明日の仕事の成果につながるということではありません。
ある程度、長期の自己投資という意味で、実行しておくべきなのです。
本を読んだ分だけ、売れる営業マンになるためには、秘訣があります。
それは、読んだことをアウトプットするということです。
そして、アウトプットのない読書では、単なる読書家で終わるということを理解しておいてください。
アウトプットがなければ、単に読書が好きな人ということであり、優秀な営業になれるということではありません
繰り返しですが、売れる営業マンになりたいと思う人がやるべきことは、本をたくさん読むことです。
本当に実行すれば、本を読めば読んだ分だけ、お金を持てるようになります。
「読書量と年収は比例する」という言葉があります。
これは、信じない人が多いと思いますが、本当のことです。
年収の高い人、経営者、職位の高いビジネスマンの多くの人が、読書家であることから、この理論が正しいことは、既に証明されています。
文化庁の読書量についての調査結果と、国税庁の給与階級分布が非常によく似ていて、関係性を感じます。
実際に世の中のトップの人たちは
トップクラスの経営者・ビジネスマン・営業マン・アスリートも皆読書家です。
筆者が、これまでに過ごして環境の中に、読書をしていない優秀な人材にあったことはありません。
優秀な人は、みんな読書しています。
もし、周りにそんな先輩がいないなら、なおさらラッキーとしか言いようがない。
世の中は、本を読まない人が多い。
だから、月に数冊程度の読書量でも、最初は良いかもしれないです。
このことを知っただけで、あなたは、すごくラッキーだと思います。
優秀な売れる営業マンの特徴・共通点は、本を読むことです。
売れるようになりたいと考えているのなら、いますぐ始めよう。
これこそは、売れる営業マンの最大の成功の秘密です。
筆者の場合もそうだった。
同僚社員達は、本を読まない人が多かったお陰で、筆者は上から評価され、
役職も上がり、年収も上がることが出来た。
新人営業のうちは、仕事に関係ない本でも興味をひかれるもので良いです。
徐々に仕事に関係する本を読んでいけば良い。
それがやるべきことです。
一つだけ、注意があります。
本を読んだら、本に書かれていることで学びを得たら、誰かに話してください。
まるで、自分の言葉のようにして、話してください。
また、「これは」と思う文章に出会ったら、ノートに書いてみてください。
そして、日々の行動でも、「いい」と感じたことを、実行してみてください。
以上のことを繰り返し、習慣にしてください。
これが、優秀な営業に共通する特徴です。真似るべき特徴です。
10の習慣の2：知らない物事があったら、すぐGoogleで検索して調べる。
知らないことがあるのは、新人ではなくても、誰にもあることです。
優秀な営業マンの特徴は、知らないことがあったら、すぐに自分でGoogleで調べることです。
知らないままにしておくことはありません。
売れない営業マンは、自分で調べずに、すぐ他人を頼ります。
そして、知らないことの答えだけを知ろうとします。
だから、聞いたことが、自分にプラスになることは、ありません。
その場しのぎに、聞いただけですから。
優秀になっていける人は、周りの人に、聞いたりせずに、ネットでグーグル検索して調べます。
問題なのは、「すぐに調べて確認する」ことをするか、しないかです。
ここが人生の分かれ目です。
分からないままに、そのままにしておいてはいけません。
忘れたら、また調べれば、いいです。
そのうちに、必ず、自分の知識になります。
必ず自分で調べる
優秀な営業マン・ビジネスマンになろうと思うのなら、わからないことを見つけけたら、自分で調べることです。
やるべきことは、人に聞かないで、自分で調べることです。
唯一、聞いても良い相手は、その道のプロ・専門家出し。
法律のことなら弁護士に、税金のことなら税理士か税務署に、ローンのことなら銀行に、その道のプロに聞くことです。
しかし、ネットリサーチを自分ですることでも、かなりのことを知る事ができます。
分からないままで、なんとなくスルーという習慣は絶対にダメです。
調べたはずなのに、忘れたと思ったら、また調べることです。
調べるのは、Googleが一番良いです。
筆者は、個人的にはGoogle先生と呼んでいます。
いつも周りにいる人に聞いてしまう人、そのことを繰り返していると、40代50代になった時、あなたの人生は、とんでもないことになっています。
Googleがおしえてくれる
ほとんどのことは、Google先生に聞けば（スマホでもPCでも良い、ブックマークしておいた方が時間短縮できる）分かります。
自分が知らないことでも、日本中の誰かが既に調べていてネットに書いてくれています。
個人のブログで信用性が今一つとだと思うのなら、他に一つか二つのサイトを見ればいいです。
時々、身近にいる先輩上司に聞く人がいるが、それよりもGoogleに聞く方が確かな情報が得られます。
先輩や上司に聞く場合、その人の主観が混じり、正確でない場合が多いです。
どうしても、人に聞いてみたいなら、トップの先輩に聞くことです。
並の先輩に聞くのは、ダメです。
売れる営業満になる人がやるべきことは、分からないことがあったら、すぐにGoogleで調べることです。
それがやるべきことです。
10の習慣の3：優秀な営業マンは、世の中は原因と結果の法則で出来ている事を理解しています
優秀であろうとなかろうと、新人営業であろうとも、これは現実です。世の中の全てのことは、原因と結果の法則で出来ています。
スピリチュアルな世界の話ではないです。物理現象として、確実にそうなんです。
一見、理不尽と思われることにも、必ず原因があります。
ラッキーとか、言ってる人がいたとしても、その人は必ず努力しています。ついてない、とか言っている人は、何もしていないか、してはいけないマイナスのことをしてます。
世の中は、超物理的にできてる。世の中は、原因と結果の法則で出来ています。
ダメな時な時は、ダメな原因となることをやってしまっている、あるいは何もしていないか、です。
今日の自分が、良いのも悪いのも過去の自分が、やってきたことの積み重ねの結果です。
過去に出会った人の中に、会社に出社していれば、、、その場に身を置いていれば、、、売れるようになるとか、優秀な人材になれるのだと、思い込んでいる人がいます。
自らの努力は、惜しんで、現場の空気の中にいれば、いずれは優秀な人材になれる、と思い込んでいる人がいます。それは、ブラックな環境で、精神的に叩かれ、生き延びていけば、そうなるかもしれません。しかし、それは、とんでも無く大変なことです。
来年の自分も５年後１０年後の自分がどうなっているのか。それは、今日何をどうしたのかの積み重ねの結果が実体化していきます。偶然そうなることはありません。
ラッキーに見える人は、ラッキーになるようなことをこれまでに、何度も積み重ねたから、ラッキーが生まれているのです。売れない営業が、売れる営業マンになりたいと思うなら、売れない営業マンがやってることを、今すぐ辞めることです。
優秀な営業マンの習慣を真似して、売れない営業マンの習慣を辞めることです。
そうして習慣を変えていけば、原因と結果の法則が、働いて、売れない営業マンでは無くなっていきます。
それを信じて行動する、続けることが、売れる営業マンになるための秘密です。
優秀な営業マンの特徴・共通点は、運とか不運とかいってないことです。
良い結果が出るための原因となる行動をコツコツと積み上げていくことなのだ、と知っていることです。結果には、必ず原因があるのだと、理解することです。それがすべてです。
10の習慣の4：優秀な営業マンの特徴・共通点は、上手くいかない原因はすべて自分に問題があると知ってることです。
良いお客さんに恵まれない・良いチャンスに巡り会えない・きちんと教えてくれない上司が悪い・上司は自分によくない情報しかくれない、、、、キリがないですが、売れない営業マンで、このように考えている人は、非常に多いです。
そんなことを言ったって、今の環境には、そんな考え方は通用しない、という人もいるかもしれません。筆者も社会人になって数年の頃には、そう思っていましたから、わかります。
もし、そうなのであれば、その環境ごと、変えればいいです。
自分の身を置く環境を変えるのです。
出会う人を変える。
仕事を変える。
職場を変える。
住む場所を変える。
よくよく考えて、転職するのもいいですし、起業するのもいいです。
多くのことは、自分に問題や原因があることに、早く気がつくことです。
不平・不満を言いたければ、言っていればいいが、その先には、良いチャンスなんて、絶対にやってこないです。
うまく行ってないのなら、自分に原因があることを認めて、受け入れることです。
そして、自分が変化していくことです。
そのことを、優秀な営業マンは、特徴として知っています。
ネガティブなことを、いくら思い続けたって、一つも良いことに、変化はしない。
全ては自分に原因があるからです。
何かアンラッキーなことが起きたとしたら、それは自分には全く悪気がなくても、最近誰かを傷つけてしまったのかもしれないからだ。
優秀な営業マンは、誰かのせいで、自分が上手くいかないとは、考えません。
自分の人生をよく出来るのは、自分しかいません。
それを認めてください。
新人営業なら、なおさらです。
新人営業のやるべきことは、それを理解することです。
悪いのは、親でもないし、妻でも、夫でも、社長でも、上司でも、ないです。
自分の行動と選択が、全てを決めていることに早く気づくこと。
優秀な営業マンは、そのことを知っていまし。
10の習慣の5：優秀な営業マンは売れないことを商品のせいにしない。完全な商品は世の中には存在しないことを知っています。
売れない営業は、自社の商品のマイナス部分が、気になって仕方がない営業っています。
そのタイプはみんな営業が下手です。商品は売れません。
自分の営業成績が悪いことを商品のせいにしています。
どうして気づかないの？
世の中に、完全な商品は存在しません。
必ず、マイナスポイントを持っています。
商品が売れないのだとしたら、商品のせいではありません。
その商品が、そのお客さんにとって、どのように素晴らしいのかを気づかせてあげられていない自分のせいなのです。
自分が営業として、未熟だから、行動量が足りないからです。
お客さんがその商品を買うことで、どんな良いことが起きるのかを、気づかせてあげて下さい。
それが新人営業のやるべきことです。
優秀な営業マンはそういう習慣を持っています。
なぜ、新しい商品が改良されて売りに出されるのか。
それは当時は、最高と思われたものでも、少し時間が過ぎたり、新製品が出ると、最高ではなくなるからです。
つまり完全に良い製品は、世の中に存在しないということなのです。
売れる営業マンはその事に気づいています。
売れない理由を商品のせいにしている人は、例えば次の会社に転職したとしても、あれほど●●●の方が良いと言っていたのに、次の会社でも同じように商品のマイナスポイントをみつけて、前の方が良かった、と繰り返します。
こういうタイプの人は、新人じゃなくても、本当にたくさんいます。
優秀な営業マンの特徴・共通点は、完全な商品は存在しないことを早く理解する事です。
どんなに素晴らしい商品でも、改良されるべき、マイナスポイントを持っています。
10の習慣の6：優秀な人営業の特徴は、素直なきもちになって、物事を受け入れるようとすることが重要だと知っていることです。
きついことやイヤなことがあっても、事実に抵抗しないで受け入れることです。
例えば、先輩に「お前のこういう所がダメなんだ」と言われたら、
「気づきませんでした。教えてくれて有難うございます」と受け入れることで、
人間は成長していくようにプログラミングされています。
営業としても人としても、最も成長できる幅が大きいのは、ここです。
受け入れることが出来ない人は、成長することが出来ません。
受け入れることです。それがやるべきことです。
ミスや失敗、イヤなことを言われた等、素直になって受け入れることです。
「何故、あんたにそんなことを言われきゃならないんだ」という思いが浮かんだとしても、グッとこらえて受け入れることです。
場合によっては、新人ではなくても、頭を下げるということです。
優秀な営業マンは、そういうことの重要性を知っています。
そんなことで売れる営業になれるのか、といわれたら、筆者は自信を持って答えます。
「そうすれば、売れる営業になれる日が近づきますよ」と答えます。
事実、そういう心を持っている人は、優秀になる人が多いです。
10の習慣の7：優秀な営業マンの特徴は、自分の言動に責任を持って失敗したときは言い訳をしないことです。
前章に近いのですが、優秀な営業マンは、自分の言葉と行動に責任を持つことが特徴です。
間違えていたりミスをしたとしても、そのことをり、言葉を発したのは、自分なのですから、責任を持つということです。
自分のミスや失敗に気づいたら、「相手がお客さんでも同僚でも後輩でも、私のミスでした、申し訳ありませんと認めることです。」
これがやるべきことです。
口に出してみてください。きっと良いことが生まれる。
この場面で、言い訳をしてしまう人がいます。
ひとこと謝る前に言い訳をしています。
「でも･･･」「だって・・・」です。
結果、どうなるのかというと、人の信頼を無くしていきます。
そうなってから、後悔する前に、ゴクリと、口に出さずに飲み込んでください。
やるべきことです。
お客さんからの信頼であれば、最悪です。
そのお客さんは二度と信用してくれないです。
優秀な営業に限らないが、自分の言動に責任を持つことです。
責任を持つとは、ミスや失敗に気づいたら、素直に認めることです。
言い訳をせずに、頭を下げることです。
言い訳することが責任を持つことではありません。
新人営業の内から、自分の言動に責任を持ち、失敗の言い訳をしない人間になる事です。
それがやるべきことです。
10の習慣の8：優秀な営業マンに共通する特徴は、文章をかけるようにすること
ビジネスマンとしても営業マンとしては、これは非常に重要です。
今の時代は、文字を読む人が減っているというのは間違いです。
正確には、紙の新聞や本を読む人が減っているだけで、電子書籍を読み、ネットニュースを読む、コミュニケーションは、電話ではなくメールでやり取りする。
だから、今の方がメチャメチャ文字を読むようになっているのです。
会社の中も外も同じです。
社内の連絡もお客さんへの連絡もメールが主体です。
通常のメッセージ程度で困る人は今はあまりいないのかもしれませんが、お客さんに出す手紙や取引先への文書、また社内へ回す文書などの文章を書くことが出来ない人がいます。
メールの書き方や文字の選び方が出来ないと、これから先の未来は相当に厳しくなるでしょう。
お客さんに何かを伝える際の連絡方法は、メールがどんどん増えています。
これは本を読まないことにも原因があると思います。
しかし現代は、メールや手紙で商談が進むことが多いです。
ネット環境のない時代は、商談は面談が中心でした。
顔を見て話しますから、表情や感情を使って相手に伝えることもできていました。
今は、文字を使って商談できなければ、実績を上げ続けることはできません。
一昔前までは、口先だけでも仕事が出来た時代がありましたが、今は文字を使ってコミュニケーションをする時代です。
文章を書けなければ、このみち２０年のキャリアでも相手からの評価は厳しいです。
その為には、やはり読書することが一番近道です。
本になっているものは、原則何人かのチェックを受けて、出版されているものです。
その文章を読み慣れていくと、自分の書いている文章がおかしいときに違和感を感じるようになります。
中堅社員になる前に、新人営業の内から、文章を書けるようにすることは、必須のやるべきことです。
10の習慣の9：優秀な営業マンの特徴は誤字や脱字が「 恥ずかしい」と認めること
お客さんは文章に誤字があっても、なかなか指摘してくれません。
もしかするとパソコンの文字変換で誤字（意味が違う）が出てきたのに、そのまま覚えてしまったのかもしれません。
しかし、たまには、手書きで書類を揃えることもあります。そういうときに、ばれてしまいます。
この人、「字を知らない人」「気の毒な人」と思われます。
これはビジネスマンとしても営業マンとしても人としても結構辛いことです。
はっきり言って、ヤバイです！
なんだか、自信たっぷりに説明してくれていたが、この程度の漢字も知らないのか、と思われます。
昔、麻生大臣が漢字の読み方を間違えて、トップニュースになった事があります。
恥ずかしいことなんです。
気をつけよう。
外に出て、名刺を出せば、相手にとってはビジネスの相手としてプロとして見なされます。
その人が文字を知らないとなれば、それだけで、他社の営業に負けてしまいます。
本を読んで、文章を書けるようになって下さい。それがやるべきことです。
10の習慣の10：優秀な営業マン特徴は、口先だけではなく本当に相手の立場で考えられるようになること。
ここでいう相手とは、主にお客さんのことです。
優秀な営業マンは、客の立場で物事を考えられます。
お客さんのことを考えたら、こちらの方が良いと思う、といっていて、よくよく聞き込むと、営業担当が自分勝手にそう思っていることがあります。
当然、お客さんには認めてもらえません。
営業マンがいったこと/やったことを評価するのは、上司や先輩ではありません。
それを評価するのは、常にお客さんです。
お客さんが良いと思われければ、買ってくれません、契約してくれません、当然お金もくれません。
ここを間違えては全く無駄な努力になります。
お客さんが良いと思うことが大前提です。
簡単なシミュレーションは、自分が客として、コンビニに行ったとき、飲食店に行ったときに、良い対応の感じがする店や悪い感じの対応をする店があるはずです。
同じコンビニでも、違うと感じるはずです。
これは簡単な事例ですが、これを深掘りして考える習慣をつけると、お客さんとのコミュニケーションを考えるときにも役立つはずです。
お客さんの目線が考えることが出来るようになると、今まで見えなかった物事が見えるようになります。
優秀な営業マンへの思います。
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