営業もPDCAサイクルで考え行動すると成果が上がりやすい

PDCA営業力・ツール
営業力・ツール

物作りや販売・営業を担当するものは、必ず耳にする言葉です。

PDCAサイクルを回す。

もはや、PDCAサイクルは古いとも言われてもいますが、本当に基本的チェックをするのには、最も分かりやすいツールです。

 

PDCAとは、Plan・Do・Check・Actionの頭文字をとった略称です。

「計画を立てる・実行する・検証する・改善し行動する」を表している。

PDCAサイクルを繰り返し、繰り返し、やっていく(PDCAを回す)ことで業務改善はします。

現役社長が解説します。

 

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営業もPDCAで考え行動するとレベルアップする

pdcaサイクル 例 営業

 

PDCAの基本とは、上図のように、繋がっており、繰り返していくことから、PDCAサイクルと呼ばれる。

P:Plan=計画を立てる

D:Do=実行する

C:Check=検証する

A:Action=実行する

以上を繰り返します。

 

PDCAサイクルとは、計画を立て実行する。

実行の結果を検証する。期待通りの結果ではないことは、あるのか、ないのか。

あるのなら、何故それがおきたのか、仮説を立てる。

そしてまた仮説の検証をするために、実行する。

そして、また検証する・・・・コレを繰り返していく。

必ず、業務改善をする。

 

営業も活動をPDCAを軸にして、計画を立て、行動し、行動結果を検証する。

そして、検証の結果から、課題を見つけ、修正計画を立てて、行動をする。

このように、繰り返し、ブラッシュアップしていくことで、営業の仕事はレベルアップしていきます。

 

 

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PDCAサイクルを営業マンの場合は具体的にどう回すのか

pdcaサイクル 例 営業

 

ここでは、身近なところで、営業マンをれにとって考えてみよう。

営業マンが自分の目標を達成することについて、PDCAサイクルについてシミュレーションして考えてみる。

 

もしも、今月の自分の売り上げ目標が決まった場面を想定してみよう。

チーム内の割り当てににしろ、自己申告にしろ、「例えば、今月の目標が決まった場面」とする。

せっかくなので、リアリティがあるように、目標金額を設定しよう。

 

 

営業のPDCAサイクル|シミュレーションしてみよう

例えば、4週間で、300万円という目標を達成するには、営業経験のあるあなたならわかると思うが、目標+αの設定をしておくべきです。

人間の行動心理は機械のようにピタリとした結果を残すことができないからだ。

4週で計算すれば、週あたり75万となるところを100万円を目標とすると良いです。

つまり販売戦略を立てるということです。

販売戦略ではこちらをご覧下さい

 

 

営業のPDCAサイクル|アクションプラン(行動計画)を作るのである

まずはPDCAサイクルのPである計画の考え方は、幾つもある。

週の目標から、1日の計画にまで細分化して、立てる方法もあるし、ゴールだけ決めて走り出すという方法もある。

しかし、経験ある方はお分かりの通り、日々想定外のことが発生する。

その想定がのことにより、時間が奪われ、見込んでいた活動ができなかったという結果になりかねない。

 

ですから、筆者のこれまでの経験から日々の計画は多少緩めでも良いのだと思うということです。

ただし、週の行動計画として、ベンチマークとなる指標(100%行動より得られるはずの結果目標(例えば、見込み件数やアポ件数など)を設定するのです)を設定しておくことが大事です。

営業であれば、その活動自体は地味なものが多い。

1.顧客に電話をすること(新規の反響+古くからの見込み客)

2.メールをすること(これも同様に、新規の反響と古くからの見込みに対して行う)

3.商談件数を増やすこと(契約以前の顧客とのコンタクト場面を増やす)

4.ハガキや手紙でフォローする(自分が行動したことをフォローする)

 

 

営業のPDCAサイクル|具体例|行動・検証〜改善

営業活動を1週間した直後、例えば日曜の夜は自分の1週間の行動を検証しなければならない。

残念ながら、うまく数字を伸ばせない営業のほとんどは、PDCAサイクルの「検証〜改善」をしていない。

週の行動計画のベンチマークとなる設定をしておいたはずです。

ここで一番まずいのは、行動計画が何かの理由で、実行できなかった時は、「検証」ができないことなんです。

 

反対に言えば、うまくっていない営業マンは、この日々のPDCAサイクルに基づいて考える思考法を身につけ行動できるようなれば、売れるようになる。

計画ではない行動をしている営業マンに多く見られるケースです。

検証ができないまま、正しいかどうかわからない作戦を繰り返しているうちに、月が終わってしまうのです。

 

概ねでも良いので行動が実行できた場合は、あらかじめ設定していたベンチマークとなる指標と現実を見比べます。

例えば、アポを5件増やすことを指標としていたのに、3〜4件の結果に終わったのであれば、今回やった作戦は失敗の作戦だと決定し、他の改善を考えるのです。

あるいは今回の行動計画に対する改善案でも良い。

これが、PDCAサイクルのCheck~Actionです。

そして翌週は、修正した新行動計画に基づいて、行動し、週末にはCheck~Action〜翌週へのPlan を実行していくのです。

コレが、PDCAサイクルをまわすということです。

 

 

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営業のPDCAはシートを作成し実行する

PDCAは、頭の中で考えるだけではなく、シートにして関連者(チーム員や個人)で共有する事です。

PDCAをつかって、営業計画を成功させるには、前述した目標をベンチマークとして、計画を実行した際に、結果に対する次の行動を事前に決めておくことです。

 

多くの場合、営業の実行計画が上手く機能しない原因は、ここにあります。

結果によって、次の手を考えようとするから、「場当たり的な行動」になります。

 

やってみなければ、分からない結果に対して、次の手を想定しておくことで、行動にブレがなくなり、次の行動に速やかに、移ることが出来ます。

ただし、この方法を成功させるには、条件があります。

 

計画を100%実行することです。

100%実行することで、正しい検証が可能になります。

営業がうまく行かず、場当たり的になる人は、計画を100%実行出来ていません。

 

 

 

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